经销商和厂商到底是一种什么关系？怎么才能携手共赢天下？

吴兴波：营销实战培训讲师

经销商和厂家应该是一个什么样的关系？经常有人讲，说厂商联盟关系，伙伴关系，战略关系，应该是一个什么样的关系？

我记得曾经有一次在沈阳，一个经销商跟我讲说：老师，婆媳关系。

我就笑了，我说按照你的说法，谁是婆婆，谁是媳妇儿？这个老板听完之后说，我是媳妇儿，我说你得受了婆婆多少气啊，才说是媳妇儿，他说那你是什么关系？

我笑了笑我说：厂商之间应该是鱼水关系。

这个经销商听完之后怎么样，点燃一根烟望着远方，思考了良久，说了一句话说，说你说得也对啊，不过非要说是厂商是鱼水关系，我认为应该是开水和活鱼的关系。

我听完这句话之后，我说：你们到什么状态了，水火不容了，他说：开个玩笑，说你会发现我们跟厂家，到底是一个什么样的关系？

应该是一个鱼水关系，谁也离不开谁，我们思考：谁是鱼？谁是水？

厂家是水，选择一个鱼，一个经销商 一个市场里面，那么这个厂家有很多经销商，经销商只有一个厂家，说我从这个水跳到那个水可不可以，可以，那还是水，还是厂家。

所以鱼水关系，鱼离不开水，水离不开鱼，一起来发展，才是一个生态圈，这是我们鱼水关系，跟厂商关系是一致的。

我们来看携手共赢，共赢天下是一个什么关系呢？我有一个想法，可以这样来讲，厂商共赢之道，是树与藤的关系。

为什么说树与藤的关系？谁是藤？谁是树？

经销商是藤还是经销商是树呢，我们思考谁多，树多还是藤多，有人说肯定是藤多啊，那么厂家多，经销商多，经销商多，那么很明显就确定出来了，经销商应该是藤，厂家是什么，树。

那么问题来了，那谁配合谁，我们先不讲谁配合谁，我们先讲一个问题：如果他们俩发展不一致，什么结果，发展不一致就会被淘汰掉，什么叫发展不一致？

假设：厂家这个树长得很快，而藤没有长，什么结果，我们讲共同发展，厂家这个树长得很快，而藤没有长，什么结果？这个树就一定会被别的藤所缠绕。

反过来讲如果藤长的非常快，而树没有长，也就是说经销商发展的非常快，而厂家没有发展，那么什么结果，这个藤缠完这个树之后就会干嘛，就会去缠别的树了。

在厂商携手共赢这个环节当中，我们讲忠诚，请记住忠诚这个词是相对的，发展是相互的，我们共同发展就OK，如果一方发展弱了就分道扬镳，从此分离，所以我们讲忠诚。

那么合作当中讲忠诚，婚姻也讲忠诚，那么一样的，你会发现婚姻当中，一方发展太快，另一方跟不上发展，那么就会分道扬镳。

所以厂商之间，就是树与藤的关系，所以你要了解关系很重要，关系有了都好，关系没有怎么样都不好了。

什么叫关系？相关人员为了各自利益建立起来的联系。

为什么跟你联系？是因为他能够在你这里获得利益，获得你的支持，所以支持是相互，他能支持你，厂家能支持你，你也要支持他。

这个是相互的，忠诚是相互的，支持也是相互的，厂商共赢之道，先把你自己做好。