企业如何提高人均毛利润?
姜上泉:中国降本增效咨询领导者
一个企业要做到增量和增效,要做到利润最大化,就必须要做好研销协同。
研发和销售协同,研发,要研发出好卖的产品,销售才能实现卖好,很多企业把营销的重点放在怎么卖,其实我认为更应该放在研。
如果我们能研发出好产品,那么再去卖产品,我想就容易的多了,就是每一家企业,都要打造出爆品,我们的尖刀产品。
研发和销售协同最重要的是,要提高我们的人均的毛利润。
企业的人均毛利,等于收入乘以我们的毛利率,再除以我们的人数。
我曾经和华为的原来的一个研发副总裁,进行过交流,他问过我一句话,他说一家企业,你研发的新产品,你的市场占有率,能不能做到行业的前三名,你的销量能不能做到行业的前三名,你的人均毛利润,人均毛利额,能不能达到五十万以上,甚至是一百万以上,如果做不到,那我们要不要考虑淘汰这个产品。
那么研销协同,我们怎么来理解这个事呢,我曾经去山东的一家,中国民营五百强企业叫五征集团,去做咨询项目,他们的营销老总告诉我,什么叫营,什么叫销。
他说营销就是做生意,生意两个字是怎么写的,意字是怎么写的,上面是个立字,下面是个曰字,下面是个心字,意思是必恭必敬地站在那里,恭恭敬敬地站在那里,用心去听客户讲,他对生活中有意义和有价值的事,这个就叫生意,这个就叫营销。
很多企业的研发和销售的协同,最重要的问题是,我们的研发人员不了解市场,他研发的产品卖不好,卖不掉,上不了量。
那么我们怎么来解决这个问题呢?首先我们的收入,提高是老产品卖老客户,新产品卖新客户,叫研销融和,增量与增价,这个环节我们要解决的是什么,研销协同的问题。
研销协同解决它有九个步骤:
一、市场需求分析
二、商品投入目的
三、目标用户设定
四、商品功能研讨
五、设定目标售价
六、设定目标成本
七、设定销售数量
八、制定收益计划
九、销售策略实施
第一营的部分是市场需求分析,商品投入的目的和目标客户的设定,就这方面,我们一定要多花些时间,做精准、做好,然后我们才能设计我们的新产品,对我们新项目的立项,叫精准立项,这样子我们才能实现研发的精准立项。
那么在研的阶段,我们了解了市场,在研的阶段,那我们要做好我们的,商品功能的讨论,这个产品被具备什么样的功能,那么这个产品它的卖点是什么,这个产品与竞争对手的差异化是什么,那么这是我们谈到的商品功能的研讨。
我们可能会导入到我们的VA、VE,我们叫价值工程分析,会导入到我们的QFD,这就是我们谈到的,我们的研发阶段,来设定我们的目标成本。
一个企业产品的目标成本不是财务制定的,是研发制定的,研发已经决定了这个产品的成本。
日本人说,百分之八十的成本在研发端,百分之八十的效率在研发端,百分之八十的质量也控制在研发端,百分之八十的库存在研发端。
那么我们在研发阶段,我们设计我们的目标成本,然后通过目标成本分解,来达成我们的成本管控,这样子我们的产品,在价格上才具有竞争力。
格兰仕的董事长梁庆德,曾经说过一句话,不能做到成本最低,就不能做到价格最低,不能做到价格最低,就不能做到市场最大,那么在研发端锁定我们的成本,这个非常关键。
做好了研发端,那我们考虑的是我们的销售端,设计我们的销售数量,制定我们的销售的计划,来制定我们的销售的策略实施,那这个阶段主要是卖。
所以研发和销售的协同,我们是先有营市场,才能精准立项,精准设计,精准研发,才会有研,然后我们才能销,我们才能做好我们的好卖的产品,去实现我们卖好。
这就是我们谈到的,叫商品规划,准立项九步,来实现我们的研发和销售的协同。