老板电器纪要20201227

出席人：IR 陶总

四季度情况

单三季度同比+15%，四季度都预计双位数会比15%下来一些。主要原因还是工程渠道的增速放缓。有一部分竣工会延迟到明年，所以这部分收入也会延迟到明年大概一季度。订单不会丢失，但确认时间可能延后。电商渠道，四季度双位数增长，1~9月份，我们当时电商已经有11%-12%的增速了，所以今年全年电商肯定双位数增长，零售渠道是下滑的状态，因为1~4月份代理商的门店没有办法开业，所以第一季度，我们零售下滑了40%，第二季度回暖，但二季度同比-20%，三季度持平。现在看到11月份来看的话，我们希望整个四季度跟三季度差不多，还是希望能够持平，但是12月份数据还没有统计出来。整体来看，4季度还能够保持双位数，今年全年的一个利润增速估计自己判断估计是在5%左右，跟我们之前定的目标也差不多，（5~10的目标）。

收入端：明年，我们定了双位数增长的目标。

分产品来看，明年新品类主要是推洗碗机和蒸烤一体机。洗碗机定的是发货，我们说发货我们内部考核，发货的话去年是5万台，今年已经达到10万台的目标，明年要发货20万台继续翻倍。蒸烤一体机今年是发货了11万台，已超额完成任务，明年要发货计划发货是20万台。

如果说按照3000~4000的出厂价来计算的话，光这两个品类明年就可以给我们提供一个大个位数的一个增量。然后传统烟灶品类的话，明年发货量上面也希望能够增长10%。其余新品类也有所增加，像燃气热水器、集成吸油烟机这些量都会增加个小几万台差不多，所以明年确保能够从品类的角度能够增长10%以上。

拆分渠道来看，明年工程渠道的增速是预计是在15%，电商的话自然增长就是双位数的增长，零售渠道也是定了一个10%以上的增长目标。

利润端：

分产品来看，因为今年三季度的时候我们利润就特别好，主要原因还是在今年上半年原材料价格降的比较多，再加上我们自己也有采购降本，所以说全年起码三季度的时候表现出来，我们单三季度利润有达到过接近百分之六十。

下半年开始，原材料的价格基本上都是处于一个涨价的状态，成本里面80%是原材料，原材料里面超过一半是来源于不锈钢和冷轧板，这两个的价格下半年以来都在涨，但是它的价格并没有超过去年同期的水平。

估计明年一季度报表上面会略有体现价格上涨的影响。但长期来看的话，我们觉得原材料的价格应该还是处于一个应该是一个中性的位置，它不会像过去2018年之前那样再有一个高速增长，而且看到其实现在像钢材和冷轧板，虽然说原材料价格在上涨，但是其实量是剩余的，所以我们对长期来看的话，不觉得还能会再有一个就是说比较高速的涨价的阶段。

明年收入定的是双位数增长的目标，希望努力在利润端也希望能够同有同步。影响利用率比较大的一个因素还是在原材料上面，我们自己内部采购降本这个目标还是继续在做，目标是可能将小几千万，自己在可能生产效率能力在提升10%，包括明年，我们电商渠道和工程渠道的利润率本身每年都在提。因为客户结构调整，电商渠道的占比，电商是直营的渠道利润率本身就比较高，他占明年的占比也会再进一步往上提，就看明年原材料价格的影响能不能通过自己内部可以调节掉。总的来说，希望利润和收入能够同步增长。

问答环节

品类方面：

Q：我想问一下关于洗碗机的问题，我们这边推出的都是那种嵌入式的为主，还是说以后也会可以那种摆在台面这种台式的东西？

A：我们整体公司的收入里面95%还是来源于老板主品牌，老板主品牌下面肯定是全推嵌入式的洗碗机。我们12月1号在线上全新推出了一个品牌，叫大厨。

现在大厨品牌下面只有一款产品品类，有12月1号刚刚推的，它是以蒸烤功能为主，后续明后年也会陆陆续续往这个平台里面加洗碗功能的，像台式洗碗机主要靠这个品牌来推。所以说在品牌定位和品品类上面，我们都会有一个明显的区隔，老板做品牌还是定位高端，以大容量的嵌入式洗碗机为主，其他的、偏小家电的品类都会放在新品牌里。

Q：咱们大厨洗碗机明年会有新品推出是吧？

A：我不确定是不是明年，但是我们自己我们产品型号是有在储备。前几批的产品的功能还是集中在蒸烤，现在线上只能看到一款产品品类，但我们自己公司内部已经有产品样机送过来。

大厨是做台式的、纯电商的品牌，有一部分是代工，有一部分产品是我们自产。现在产品样机里面，还是以带有蒸烤功能的集成化的产品为主。

Q：大厨品牌大概价位是怎么样的？

A：终端销售价格是四五千人民币，偏中高端。其实我们老板主品牌以往也做过这样的小家电，也卖过像电压力煲或电热水壶这样的品类，但当时并没有卖特别好。因为我们的整个渠道的分部，包括我们过去整体的销售人员的销售模式，更加适应去卖这样的大的或者说定位比较高的厨电。因此经历过几轮的商榷，最后定下来还是想要走这样的可能四五千价位的这方面的。

大厨因为是一个纯电商的品牌，所以整个销售团队也是从老板电商渠道里面划拨出去的。老板的电商渠道一直以来都是自营的，我们大概电商有300人左右的员工，划了一个小团队过去来运营大数据平台。

渠道方面：

Q：现在咱们线上和线下的毛利率差别大吗？

A：线上68%，线下是50%。我们电商渠道09年开始做的时候就是自营的，零售渠道是由全国的一级代理商的，所以这个上面会有区别。

Q：以后的话，销售是还是会逐步往线上发展，还是线下也会继续开门店有这种类似的计划？

A：其实我们是希望各个渠道间均衡发展的，我们并没有因为今年可能电商渠道增速比较快，就把大部分的资源都投入到线上。因为我们觉得长远来看，老板还是以To C端销售为主的。刚才说的，我们明年在双位数增长这样的一个背景下面，我们各个渠道也都定了双位数增长的目标，希望渠道间还是能够均衡发展，站在经营者的角度，就是不会使得哪一个渠道有特别重的话语权。

Q：工程渠道这方面，因为看到地产数据也是慢慢在好转，所以我们这边订单现在已经是因为说是四季度有一些放缓，这个原因主要是在哪？

A：我们看到大的地产客户他还是有竣工延期交付这样的情况发生的，但是明年的增速15%，由我们一个是有市场变动的原因，还有一个是由我们主动调整这样的一个原因。

我们降低了跟恒大的这样一个合作量。考虑到还是他们的一个回款周期比较长，我们现在跟全国排名前100的85家地产商是在合作的，基本上每一家店地产商都是会有一个账期的，就是开这样的商业票据，很大和碧桂园是最长的12个月的商票，小的地产客户平均在6~8个月，像恒大和碧桂园一个合作年限比较长，我们大概合作了有个9年10年差差不多了，他们能够接受的产品型号相对来讲更单一，利润率很难再往上提，还有这两家的一个商票的承兑期限特别最长是1年，我们不会提前去贴现，因为提前贴现有一个成本，我们本身账上现金也比较多，我们这样的现金非常谨慎的，只是去做保本保息的理财，也就4个点，他们的话还能给我们一个贴息率，我们也不会去提前贴现，但是确实这两家客户的账期太长了，明年是降低跟恒大的合作量，想通过万科来做一个弥补。

万科的话相对来讲回款情况会更好一些，然后的话中小地产商的量也会再适度的增加，所以明年工程的增速是在15%。然后很明显的明年从报表当中能够看到跟恒大的一个就是我们整体的应收账款会下来，因为虽然说恒大的一个账账期是一年的，但是我们每个月都是在滚动开票的，所以也是在滚动的承兑的，明年应收账款肯定是会下来的。

Q：目前跟恒大合作的层面，在你们渠道内的业务的比重是多少？

A：应该过去高的时候，这两大客户碧桂园能够占到工程的50%以上的这样的一个占比，今年到现阶段已经降到40%多了。我们最高的时候很恒大的厨电里面80%配的是我们的老板的产品，明年希望能够降到30%，最高80%，尤其是2009年年初的时候差不多。

Q：那是跟方太合作比较多的，以往是这样的。

A：但是这个也不是绝对的，可能通过一些可能产品价格的趋势，或者说一些回款的条件上的趋势，主要是来做一些可能跟不同品牌间的竞争，但是老板确实是常年还是保持份额第一的。

Q：老版电器厨卫家电他在整个市场上的它这个份额大概是占比有多少？

A：不同品类也不一样，应该说我们老板品牌下面的话，收入还是以吸油烟机和燃气灶为主，如果我们说烟灶的话，吸油烟机的话大概从额的角度占份额应该在22%-23%差不多，然后量的角度是19差不多。

Q：未来像油烟机这个行业还有比较大的一种提升空间，或者说市场具体想法？

A：其实我们觉得因为老板一直以来都是聚焦在厨房内，我们也不想跳脱去厨房去做，暂时还没有打算，其实说白了整个市场上吸油烟机的保有量如果要跟冰洗空气比的话，还是量还是非常低的。现在的话老板收入里面60%多还是来源于一二线城市的，广大的三线级以下城市，一个是老板的渗透率比较低，还有可能有非常多的地方还没有用上吸油烟机，还没有吸油烟机这个概念，因为有的地方可能是用土灶的，或者说有的地方可能还没有通天然气，所以说烟灶它本身在市场上的保有量就非常低。冰箱的话我们觉得应该还是有非常大的提升空间的。

但是近两年确实17应该从16年的10月份开始出现，就是说地产调控之后，确实对我们整体的增速是产生了比较大的影响。我们18年以前可能每年产品的均价还能够再提两个点，近两年也是可能均价维持在这样的水平。如果把时间周期拉的长来看的话，我们觉得老板远远都还没有到达天花板，应该说增长空间还是非常大的。然后应该说刚才也沟通了，现在逐步来看，其实市场的更新需求也是起来的。

明年我们也是会把目光更加的放眼在我们的新品类上面，因为新品类一个是竞争格局，会比传统的烟灶会更好，因为新品类的技术壁垒会更高。我们的市场也到了一个可能高速增长的这样一个时间阶段。今年本身我们如果不排除疫情的原因，我们想要去大力的推洗碗机品类的，再加上疫情的推动，消费者本身对品类的关注度就是在提升的。再加上我们竞争对手，可能他们在品类的一个储备上面也出现了一些问题，所以我们也想乘胜追击，看明年能不能把市场份额排到第二，超过我们的主要竞争对手状态。

Q：竞争对手在洗碗机上的问题是什么？

A：因为主要的洗碗机的竞争格局是目前今年来看的话，西门子的份额是最高的，接近50%，第二名是方太，18%左右的市场份额，然后老板和美的的话第3第4位，10%多一点，我们为什么说平衡会竞争格局会比较好，是因为它有一定的技术壁垒，它不像吸油烟机，可能哪一家厂商都可以做，像集成灶企业它本身研发投入就是比较少的这样的企业，它都能够在做这样的新闻机品类。

所以说我们觉得洗碗机不是一个很多小的杂牌就可以进入的这样一个领域。还有在品类外观的选择上面，老板和西门子选的是嵌入式的洗碗机，像方太的话走的是水槽式的洗碗机，然后美的做的是主要以还是台式洗碗机为主，它量占占比是最高的。

现在来看的话，我们觉得起码西门子的人员达到这么多，起码说明其实整个市场上的消费者还是以追求这样的大容量的可以洗锅的这样的洗碗机为主的，说明起码老板在这个品类的外观选择上是正确的。

Q：方太的话目前只有水槽式的洗碗机，它的品类的优点就在于它跟新房装修不挂钩，他如果想要装水槽设计环节的话，只要把家里的水槽给替换掉就行了。

A：说实话，它作为一家定位高端的企业，它的售后团队也是非常优秀的，还可以在两天之内就可以帮你把家里的水槽给换掉，换成了水槽洗碗机，但是现在他最大的一个问题在就在于容量比较小，只能洗碗筷或者杯子，这样小的可能餐餐厨具，洗不了锅，这个是不能够解决消费者最终的一个痛点的。

它经历过前两年的放量之后，他可能今年暴露的也比较多，像原本可能你那个位置只是用来装水槽的，其实台板承重力是不见得可以承受，再加一个洗碗机的这样的产品的。再加上你那个部分本来就是会比较潮，因为你日常用于清洗，所以说那块有不少消费者反应还是有台面沉降的这样一个问题发生的。再加上如果下面的排水管道没有做好的话，也会容易残留这样的积水或者残渣，食物残渣会容易留有异味，所以说今年它市场份额降的也是非常多，方太曾经一度份额最高的时候达到过40%多，现在也差不多降了一半。

但是比较客观的说，他让出来的份额很大一部分还是给了西门子。如果我们单说洗碗机这个品类，我们只说洗碗机的话，因为它是一个海外引进的这样的一个品类，消费者天然的觉得可能海外的这样的品牌会做得更好，但是如果把时间周期拉长来看，其实只有中国的厨电品牌才能够更加的去了解到，甚至是解决中国消费者的一个需求或者一个痛点的。

我们拿传统的吸油烟机来比较的话，其实现在的前几大的市场份额已经基本上看不到海外的就是说信用服务平台。

像以前的话还有可能樱花或者说西门子的份额还能够再往前看。但是现在来看的话，主要第一第二还是以方太和老板为主，原因就在于这些中国消费者的一个烹饪习惯，和西方消费者是明显的区别的。我们的烹饪是以炒或者把还有一个是你餐盘上容易留的油污也非常多，而且可能海外使用的餐具或者说锅子可能以平底锅或者平底盘为主，像我们的话餐盘或者锅具形形态上会更丰富。

所以说是时间拉长来看，其实我们的洗碗机在功能上可能会更抓住中国消费者的一个需求。现在就看如果明年要就是说在份额上赶超方太的话，主要就是把大容量可洗锅，你可以看到我们每次打广告都是针对他的打大容量洗碗机可以过这样为主，如果说要把份额再赶超西门子，主要就是通过线下的或者说线上的套系化销售去打。因为刚才说了老板的的优势就在于传统的烟灶，那么如果消费者他但凡有可能考虑到买嵌入式的洗碗机，就说明他厨房要装修了，你烟灶肯定是它必备的产品之一。

如果说你再买烟灶的同时，再买了我们的洗碗机或者深烤一体机，我们可能是适度的会给你一个折扣。消费者其实也会想要在厨房里装这样的，可能同一个品牌的整套的产品的，今年的话通过套系化的销售，也提高了我们线下的一个产品的一个就是客单价，明年也会继续这样推，所以针对这两个不同的竞争对手的策略还是不一样的。

明年我们自己觉得想要在份额上超过方太应该是比较容易的，还是希望能够往西门子那边再靠靠。

Q：我们这个洗碗机跟各大地产企业有一些签一些销售协议，在他们做一些经销商的时候，没有这个量能达到多少？

A：其实是有的，如果你去追踪奥维的精装房的数据，因为是因为市场上比较还是做的比较好的，三方的数据还是以奥维为主，但他那个数据可能有一定的失真度，因为对于我们来说，因为厨房电器的安装是属于竣工的环节了，但是奥维统计的数据是从前端就是样板间来统计的，所以说你只能观察它的一个趋势，应该说从近两年开始，渠道的洗碗机的量都是在提升的。

但是要说配套率的话还是非常低，我们明年在工程上是现在已经有的订单是2万台，我们整体定的目标是希望我们推3万台，所以说另外1万台的差可能在全年去新增这样的订单。

全年老板吸油烟机的销量估计是在300万台，如果说按照量来比的话，工程渠道估计占到1/3的量，100万台的吸油烟机，你想2万台两三万台的洗碗机的话，它配套率是非常低的，主要考虑还是在于地产客户他没有这样的意愿去提高这样的精装修的成本。

但是我们这两年去考核我们的工程渠道的人员也是就这两点，一个是新产品的配套率，还有一个就是渠道的利润率。因为天然工程渠道就是能够有双位数的增长的。所以另外两点会更看重。

Q：咱们买的是买洗碗机或者蒸烤一体机的话，是买套系化的比较多的，还是单独的比较多？

A：从线下因为今年这跟我们产品的分布有关，今年虽然说主推洗碗机，但是还是集中放在了线下渠道，然后线下如果说洗碗机这个品类的话，还是以套系化的销售为主，单卖的人不是特别多。

Q：基本上就是个28或者是91的？

A：这种应该是37。

Q：明年如果推广的话，也是以这种套系化的去走是吗？

A：是的。主要还是针对我们竞争对手做的这样的一个策略。

Q：就像我们蒸烤一体机，因为现在很多像集成灶的企业都在做这种，因为集成灶很多也是带蒸烤，所以我们跟这些集成灶的一个相比的优势点在哪里？

A：其实集成灶的话大概它的量估计今年全年也有个200万台，也就说今年增长好像还是还不错，但是它的量其实行业增长应该更多的是集中在几家头部企业，其实后面的几家像我们不是也收购了一家金地集成灶，它其实增速也跟行业差不多，像现在增速极集中还是在头部企业，然后我们觉得你可以看到的，其实头部企业的几家增速明年也是在逐步的开始略有放缓了的。

但是他这样的一个问题就在于如果你要达到近吸的话，你吸油烟机的风机是要装在产品的就是下方的，对，而且你集成灶下面抽屉里拉开来看，其实它下面一半的空间是被风机给占掉的，所以下面的烹饪实际的空间只有一半，那像我们去年底其实推出了集成产品，也是老板主品牌下面推的，可能可以拿它跟集成灶去进行就是对比了。

他是很大的一个区别，就在于它是一个智能化的产品，然后它的油烟还是上台的，所以它的风机是放在上面的。你可以看到我们集成休音机下面抽屉也好，或者翻盖拉开来也好，整个腔体都是可以用来烹饪的。我觉得从这个角度上的话，还是我们的产品根据优优势一些，然后老板主品牌起码在可见的未来，我们也不会去推这个集成灶，因为它跟分是新问题，还是坐左手打右手的吗？不会这样去推，但是不排就是说不影响我们低端品牌，像名气也好，金地也好去卖集成灶，我觉得品类定位上面还是要有很明显的区隔的，还是以高端高端对。

Q：咱目前名气调整到什么程度了？

A：基本上今年还是下滑的非常客观的说，从09 10年开始成立到现在并没有一个非常大的一个起色，很客观的说我们承认我们确实是错失了可能这样的一个低端品牌发力的这样一个很重要的时间。

我们会考虑做名气，是因为我们在金融危机的时候，老板主品牌的增长受到了压力，所以说我们当时就推了多品牌和多渠道，所以说为什么在09年的时候进入了电商和工程都是一样的道理，在那个时候我们也推了名气品牌，但是后来老板主品牌又恢复到了一个高增长，所以我们其实给他的一个资源投入是非常少的。

所以它过去它其实是一个单一渠道的，它只有纯线下渠道去招募一批新的就是线下的经销商去进行卖，可能有的门头还是跟其他的品牌去合卖的。

虽然今年整体还是下滑的，应该说今年全年三四线城市的压力会更大一些，这个是市场原因。另外我们自己主动也在给名气品牌做一些改革，铭记原来是一个纯线下的一个销售这样的品牌，今年增加了电商渠道，然后我们给它增加了一个新品类就是集成灶，所以我们金帝集成灶给他代工的，明年的话我们计划再给名气增加洗碗机品类。所以说我们希望今年做的这样一些改革能够在明年有所收获。

Q：三四线城市这个市场原因是因为地产吗？

A：地产目前应该来说，其实您可以看到今年本身全年其实受到疫情的影响，应该说甚至是可能是地产调控的影响，本身传统的烟灶行业的增长近两年的增速都是放缓的。如果说真的要去区隔说一二三四线城市的话，我们觉得其实对于三四线城市的冲击是更大的。而且其实集成灶企业，它主要的一个销售区域也是集中在三四线城市为主。所以这样的传统的吸油烟机这样的品牌的话，确实今年来说整体压力都非常大。

Q：咱们老板会考虑去下沉三四线城市。

A：其实老板主品牌的60%多接近70的收入还是来源一二线城市的，主要跟我们本身品牌定位也有关。再加上因为我们线下的销售一直以来都是代理商去运营的，所以说可能以往他们在一二线城市的销售就能够给他带来可能比较可观的利润，他们也没有特别大的意愿去进行渠道下沉，这个是很客观的一个事实。

今年是因为整体线下整体影响最大的，今年一个比较好的变化就在于我们的代理商不用我们去推，他自己就愿意去做一个渠道下沉，如果从消费力的角度来讲，其实三四线的消费者完全是可以去接就是接受老板这样的一个价位的。

如果说原本像今年有个变化，就是原本可能三四线以二级代理二级经销商销售为主的这样的一个地区，逐步的在由一级代理商去指引，是有这样一个调整的。我们重庆的代理商已经把他的二级经销商都给替换掉了，全部都这个地区全部是由它变成一种指引的。这样的一个好处就在于你从一级到二级就没有一个终端的产品的加价率了。还有可能在销售意愿上，我们的一级代理商肯定是要比二级经销商更加的积极的，明年也会继续去推广，但是今年全年的终端的应该来说门店的净开店数肯定是下降的，相当于是一个扁平化的操作。

Q：目前大概是刚开始推广是吗？

A：其实这两年一直在推渠道下沉，因为我们本身就是线下的话，过去几年应该说一我们的代理商本身日子也比较好过，所以他可能渠道下沉这一块走的不是特别的可能快。然后我们也一直在推，今年的话一个是竞争对手来自竞争对手的压力是有的，还有就市场本身的情况也没有过去那么好，所以就从被动转为主动，愿意去进行渠道下沉，但是推着这两年一直都是在推的。

Q：明年因为我们还是要洗碗机、蒸烤，会不会造成费用率的一些波动，因为这些要推的话也是要营销。

A：其实营销费用一直以来都是可调节的这样一部分。今年我们明年自己在费用段的一个打算是研发投入肯定会继续投，因为我们过去整个公司的增长还是更多靠着渠道来拉动，但是我们越来越觉得一个是渠道的，各个渠道的增速其实都是在放缓的，今天要不是有疫情的影响的话，我们本身觉得电商的增速也不会那么快，所以说而且渠道费用也越来越高，未来肯定是工资整体增长更多，要依靠新的品类，就在研发投入上是不能少的，每年研发投入估计要增长10%以上。

然后另外一个就是广告费用了，我们自己定的目标是广告费用你也要继续加大力度，因为今年增长很快的工程和电商渠道上面卖的产品不是定位最高的，因为我们各个渠道之间都有一个产品定位区隔，零售渠道卖的产品定位是最高的，其次是电商，最低是工程。

今年增长很快的这两个渠道刚好又定位偏低，所以其实对于品牌来说还是有一定的损伤的，明年希望能够在品牌投入上面能够加大来维持高端定位。但是说白了，我们在每个季度的广告投入上是没有什么规律性的。所以说如果明年年底真的因为原材料方面的一个带来的影响，对于净利润如果有一个比较大的影响的话，广告费用也是可以可松可放的。这样的一个就是我们还是要保证一定的净利率水平，然后再去跟去调节是的，长远来看的话，净利保持在百分之20是我们的目标。

年底每年这个时候都会对明年的一个增长和费用的一个情况吗？我们觉得方向性是这样，但是肯定是跟着明年整体的经营情况来做调整的，像研发肯定是这块是我们怎么都不会放的。研发投入的时候，我们觉得是一个企业的可能未来发展的一个根本，在广告投入上一个是方法比较多，然后是费用上也是可以做去局势，这个是一个可调节的地方。

Q：而且我们营销这边也会去找一些直播带货，这个东西好像不像其他的消费品那么比较好，宣传比较好去带，有这方面的想法。

A：我们也做过。其实今年1~4月份，整体大家都看不清市场整个发展走势的时候，不光是电商直播，抖音快手我们都有在做，但是说白了，因为我们这个产品是跟家装环节挂钩的，所以它可能带来的影响不如小家电那么大。

可能短期内是有一部分就是说量能够带来一一部分提升，是因为这部分消费者可能在前后可能三四个月里面确实是有装修的需求的，你就刚好在这个时间内价格又便宜就买了，但是不会像小家电那么有这样的一个冲动消费的影响，但是该走的这样的营销模式都会愿意去做长做尝试。

Q：我们大概怎么看待蒸烤一体机品类它这段时间的这么高的增速是因为啥？然后过去往后以后怎么看

A：其实你要是从报表来看，我每隔个半年多的定期报告会披露收入占比，你看半年报的时候确实是蒸烤一体机光这个品类增长有100%以上，但是你光看这个品类是不太客观的，因为原来有非常多的消费者买单，单蒸箱单烤箱的这部分，他去替换了说去买一个蒸烤一体机，所以说其实更客观的应该把这三个品类打造一一起来看，大概这个品类估计也有个30%的增长，但是你说单烤箱的量其实是下降的，因为中国消费者他使用烤这个功能的机会还不是特别多，相当于是一个替换的需求在里面，对。

但是如果新品类真的要去做对比的话，其实从需求的角度来讲，消费者还是追求洗碗机会更多一些蒸烤一体及长远，起码现在来看的话，它消费者的一个接受度还没有那么高，所以线下通过套细化去推，因为很多消费者其实对于你这正好一体机到底能够给我带来怎么样的改变，是没有一个很明确的概念的。

洗碗机很明明白白的，因为现在的年年轻消费者都不愿意洗碗，所以我买个洗碗机，我这个时间就节省下来了，这个是大家都清楚的，但是蒸烤一体机能够给我带来什么改变，大家不使用，它是没有很明显的概念的。

其实从用户反馈的角度上来讲，真好一体机的产品年年金也是非常高，因为他能够大大提升你的烹饪效率，如果家里习惯有做有做饭的话就能知道中国的厨房面积特别小，然后一般家庭也就只有两个灶头，你下班如果时间比较晚的话，你一个想用来蒸也用来炒的话，你如果蒸你还得煮水，这以下可能半个小时灶头都被占了，如果你额外的去买一个可能蒸烤一体机或者单蒸箱的话，你攀升效率就能够大大的提升了。

因为它可能能够做到几秒，就是出水汽能够快速蒸，然后顶部又不滴水这样的一个能够解有提供你这样的一个使用需求的，所以说我们线下通过套系化的方法去推给你这个机会去使用到产品，然后在消消费者可能心智上可能占有一部分这样的一个机会。然后让大家去习惯使用这个产品来拉拉动量。

Q：公司对原材料生产这方面有一些对冲的方面吗？还是只是能把转嫁给消费者？

A：转嫁给消费者，我们觉得可能性也不是特别大。因为我们过去原材料降价的时候，其实是我们价格也没有下降过，所以说其实跟别的行业还不一样，原材料对于产品终端价格的影响并不明显，但是我们自己内部刚才说了生产效率的就是调节，包括各种费用的控制，还是希望能够净利率百分之总能维持在20%。明年希望能够努力，然后采购降本这块也再提一下，看能不能收入和利润保持同步增长。

Q：我们智能家居这一块有没有啥啥想法？看是不是和什么合作了，我上次看新闻，比如说华为是不是？

A：我觉得从历史上来看，老板对老板对于这样的新渠道或者新产品的一个把控还是能力是比较强的。我们总裁上任了之后，他也更多的愿意去尝试这样的新的一个渠道的入口。

所以说今年不光是跟可能华为做了一个合作，因为我们有一款智能的吸油烟机上面是有一个屏幕的，它其实属于一款智能的产品，你可以在上面翻找这样的一个菜单，然后它可以跟下面的灶具，甚至是就是这样的蒸烤一体是可以产生联动的，但是这可能只是一个起步阶段。另外的话今年跟中燃集团其实是有签订一个战略的合作协议的，这个也是一个总对总的这样一个协议。你们还是想希望通过这条渠道把燃气灶的量有进一步的提升。

因为对于中燃集团来说，他们以往的在可能通燃气管道的过程中，也有消费者是有从他这有购买可能定位比较低的这样的一个宅基灶的这样的情况，它是想提高它的利润空间，产品定位我们也需要它带来这个量，所以两家联手明年也是定了大概有一个大几百万台这样的目标。长的来看，我就把这个时间周期拉长来看，我们总的量是有鉴定这样的。

Q：其实现在渠道分化的也还比较明显，就有很多新的渠道出来了，像然后他感觉有的像物业渠道感觉这些反正我们这边也是积极去发现这些信息都要去尝试。

对，但是不是以总部的名义去了代理商和线下的代理商去做对接的。

Q：刚才不也提到说我们代理商这边变被动为主动了，这一块有没有具体的一个数字，就是今年我们减少了多少代理商或者是增加了代理商的数量。

A：代理商的数量一向都是比较稳定的，在代理商再下一个。

二级经销商没有具体统计过，但是如果想要去统计的话也行，但是我没有考核，所以就没有说为此来统计你在哪里。

Q：智能家居这块以后会跟别的家具企业去进行一个合作和联动？

A：我们都不排除的。但是目前觉得消费者在厨电这一块，对于智能家居的需求提升还不是很满意，但是我们也愿意去试，但是都还是在起步阶段。走智能化的话，这个价格是不是还要提一下？对是的。

我们现在卖的最贵的修音机就是智能的产品带个屏幕的，然后侧吸的手一挥可以开，什么都可以关着，毛利率会比平常的要高一些，传统的烟灶的话都能够做到接近60%的毛利率。如果再从烟灶的不同型号里来分的话，肯定是智能家居的利润率会稍高一些，但是优势也不明显。

因为它里面对于电机或者其他零部件的需求，比如说要求也会更高。

Q：当然现在卖的怎么样？售价有多少呢？

A：量不是特别大，就是那种体验款。标牌价的话11,000-12,000，但是真正的成交价格估计是在八九千差不多，标签价都是会非常高，他已给你打个折作为噱头来来这样来进行销售来定位。