外贸: 如何给客户推销产品

文/两又同齐

在销售行业里，我们经常会遇到一些客户，问他们采购哪些东西，他们会说随便看看，然后你对着自己家五花八门的东西不知道该如何推荐，因为不知道也不确定对方要的是什么，如果追问的频繁了，客户可能还因为觉得你烦而选择匆匆离去。最典型的例子就是超市里的推销员和前来消费的顾客。

当然，在这现实的彼此能够看的到的面对面销售里，我们可以观察客户对哪类产品的关注度来推荐产品，又或者根据他们的年龄 以及一些节假日的大部分采购需求来试探对方。最为便利的就是在跟自己谈话的时候可以从对方的表情看出他对自己推荐的产品的满意度，也就是察言观色。

但是在外贸销售里，这些招式通通都用不上。因为你看不到，也摸不着，更无法判断对方是否喜欢这个产品。很多时候，一个邮件发过去就会石沉大海。这个时候我们该怎么办呢？

最为常用的方法就是：

1.把目录册所有产品发过去，让客户自己去选。

2.拿着之前给其他客户的报价单发给客户参考一下，

3.发自己现在正在做着的货或者新出的款式给客户看

4.随便找些产品图片给客户发过去，先看看反应再说。

这些方法固然有的时候也可以收到客户的反馈。但是如何我们把工作做的更细致一些，更深入一些会不会更好。

外贸跟内销最大的区别就是我们针对市场的客户是不一样的，换句话说印度的客户和美国的客户在很大程度上对产品的质量要求是不一样的，也许你在法国做的很好的产品拿到巴基斯坦，人家根本就不喜欢也不认同。不仅觉得价格贵而且还觉得很不美观。即使是同一个国家的客户，他们所销售的货物档次也是不一样的，就如国内的人，有的喜欢便宜，有的喜欢质量，有的就是图好看。

记得前一段时间跟一个伊朗的客户聊自行车产品，然后拿着他的规格在国内找采购的配件 几乎很难找到，不是说他要的配件质量多么好，而是在我们国内几乎都要淘汰都那种，然后我们这边的采购建议换成国内常用的这些，便于做货，然后客户说，人家国内现在最流行的就是那种款式，但是放到咱们国内，那老式的车子基本上都是七八十年代的配件。这就是国内与国外巨大的差异。

再说说美国的客户 他们选择的车子基本上都是合金车，合金车不仅质量好而且做工也要求很精致，以及各种各样的证书等等。这个时候如果我们把美国的高档车子推荐到伊朗，可想而知出现什么情况了？

所以当我们推荐产品都时候，一定要依据客户对方的国家行情和消费水平而定。所以给客户推销产品的时候一定要记住如下几点：

1，寻找客户当地网站的热销产品

2，根据客户提供的图片找相似款

3，切忌不是推销自家的热销款或者别的国家热销款

4，询问客户对当地热销产品的定价来推荐配置单或者规格，

5，根据客户提供的价格判断客户需要的规格是否包含其他的要素，比如电池大小，有无音乐，材质等要求。

当然除去这些，我们还要看客户是季节性采购还是长期采购的客户，客户对产品的特殊要求以及其他服务等。所有这些都要根据不同的客户不同的对待。

所以有人说外贸人是一个人顶千军万马的人物，其实一点也不夸张，我们要做好国际行情的分析，要了解不同国家的时差以及当地客户的喜好，还要根据同一个国家不同客户的脾性做出不同的谈判方案。所有这些还都只是谈判的初期准备工作而已。所以，看似一天坐在电脑前轻松的外贸人其实才是最累的。我们要一个人面对来世界各个角落的风风雨雨。你们顶得住吗？