珠宝销售技巧1470：​顾客在别家有熟人，最后怎么成交的？

珠宝销售案例：

内部群每天讲解315：

第72课：普及行情

给顾客讲行情，我说其他店一般不会拿切工镜给你看切工，还有钻石比例要达到多少才算火彩更好。

说完顾客也没什么反应，反而觉得我在说别家坏话，看没多久就走了。

问题：

1、什么是普及行情？为什么顾客不愿意听？

2、你怎样给顾客普及行情？具体话术怎么说？

3、写一个成交案例，跟不同品牌的行情对比相关的。

珠宝销售技巧1：学员20533

普及行情就是关于首饰流行方面的东西，和一些专业方面的东西。

顾客不愿意听是因为，没有针对性的给顾客讲，讲得太过于专业，顾客觉得不容易接受，所以不想听。

比如，

顾客好久没有逛过金店，一到店发现现在黄金首饰大部分都是以标价为主，觉得按克的款式没有以前的好看了。

话术：

你也是咱家老顾客，但是我感觉你可能好久没来过了吧？

现在黄金首饰都是以3D硬金和5G工艺为主，硬金的材质也是纯黄金的，但是比普通黄金工艺要4倍，你对比看是不是更饱满更精致？

它是一次成型，没有焊接口，所以美观度更好。

还有5G工艺的也是纯黄金的，但是好多顾客说看着跟假的一样，是因为它是18K工艺但是黄金材质的，所以比起一般黄金工艺更精致更亮。

你看现在大人小孩都是戴3D工艺的，有手上戴的，脖子上戴，男士的女士的都是戴这种。克重的款式跟这个一对比，显得没那么好看了。

你看我手上戴的貔貅也是3D工艺的，是不是很特别？

成交案例：

有位顾客进店选彩金项链，到店就说认识隔壁某某品牌的员工，人家的折扣比你们低。

既然顾客认识竞品的员工，又没在那边买，肯定是没有喜欢的款式或者对品牌不认可，要不然也不会到我们家来看。

员工：哦，你认识某某呀，没关系，我跟她也挺熟的。她们家的折扣确实比我们的低，但是买东西不能光看折扣，每个品牌的定价不一样。

顾客：那看着差不多的，感觉你家比人家贵。

员工：是的，有些东西看着差不多，但是你要试戴体验，才能感觉出差别啊。

就像这几天大家买的细粉，有7块钱一斤的，有10块钱一斤的。看着都差不多，只有吃了才知道哪个口感好。

没关系你可以先试试，买不买无所谓就当做个对比，如果有喜欢的话也可以给你算个内部价，你是她朋友也就是我朋友。

顾客：今年挺流行那个小蛮腰造型的，我在她家看了，不是太喜欢有点小。

员工：小蛮腰我家款式最多了，大中小号，烤漆工艺的，黑色的红白相间的都有。

看你是一个比较喜欢休闲时尚有个性的人，我感觉你应该喜欢那个大号的，类似某某大牌的款式，中间加有黑色晶石，你试试看。

顾客：嗯，确实挺好看的，就是跟他家那个一对比价格差太多了吧？这个都快3000了，那个才1900多。

员工：是的，价格是比那个有点差，但是两个也没法比呀！你看工艺是意大利进口工艺，从镜子里看是不是光泽也特别亮？

它的颜色是比较柔和的，我不知道你有没有试过有些彩金项链，发红或者发白。那种就比较挑人，这个颜色介于二者之间不是很挑人，谁戴谁好看。

偷偷告诉你啊，你朋友店里有个员工都是买我们的项链，但是不敢让她店长知道，你要不信，可以问问你朋友。

彩金硬度大，并且这个款是比较大牌的，不过时。经典款虽然是多了几百块钱，但是戴得更长远更百搭，主要是自己喜欢的款式，你说是不？

顾客：还好吧，那你给我算内部价，不然我不要了。

员工：那没问题，等下我去找店长，就说你是我朋友，让她算个内部价。

然后员工找我给我说了情况，我说，既然是你朋友那就算内部折88折，以后给我们多介绍点顾客就行。

最后顾客又非要让个零头，抹了个零头，送了个礼品，顾客挺高兴的。

小结：

思考一个问题：

顾客对比觉得贵，你用什么留住顾客？

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