经纪江湖进化论
经纪江湖何如梦，半缘平台半缘君。居住服务行业的大洗牌，已然展开。
文/地产八卦女
1st
房产经纪，在很多人的心目中，一向是一个体力活+信息差的存在，“没什么科技含量”，是大众对这个行业的普遍印象。
然而，这个行业太庞大了， 大到很多人都无法想象：如果按居间额算，房产经纪是妥妥的万亿行业。同时，这个行业还事关国人最重要的家庭资产。
由此，这个行业的一举一动，牵动着无数人的目光。 很多有着戾天雄心的商业大拿，都希望能够在这个行业里分一杯羹，为此试验了各种各样的商业模式：
有的人推崇稳健，采用一个小区一个中介门店的重资产模式，步步为营，慢慢扩张；
有的人热衷规模，提倡【互联网中介】降低信息差、压缩门店成本，通过走量的模式求生存；
有的人喜欢O2O，喊出“干掉中介让门店滚粗”的庞大口号，通过小区志愿者，不介入居间交易、只提供居间流程服务，把自己打造成为房产经纪界的“轻资产”运营者......
然而，尽管房产经纪界有如此多的商业模式创新，但行业影响力最大的，非【贝壳找房】莫属——2018年，为了把刚出世不足一年的贝壳找房扼杀在摇篮里，58同城甚至还组建了“反贝壳联盟”，其影响力可见一斑。
而到了2019年，贝壳找房大放异彩，反贝壳联盟城门洞开，在携手160多个新经纪品牌后，贝壳找房与反贝壳联盟的核心成员21世纪不动产达成业务合作，这个覆盖125个主要城市，拥有5645家门店的中介大V，与贝壳上的其他品牌将实现跨品牌联卖。
为什么贝壳找房这样一个创立不足两年的新生企业，在面对行业同盟联合绞杀的时候，不仅没有受到影响，反而上演绝地大翻盘？而号称“互联网中介”的其他平台，却在时代的浪潮里一蹶不振、偃旗息鼓？
个人认为，在居住服务的游戏中，很多企业一直没能做个赢家，主要是因为看不清房产交易的本质。
而贝壳找房的【平台模式】，则是在基于房产交易本质的基础上，找寻到了一条更公平、更能解放“经纪人生产力”的新路。
如此大相径庭的结局，实则是不可同日而语的创新差距所注定的命运。
2nd
说实话，互联网的诞生，对于解决沟通买卖双方的信息差，确实有着不可替代的作用。
然而，也正是因为迷信互联网的这个特点，很多【互联网中介】都深陷迷途。
根据“地产K线”的总结，互联网中介与门店中介的不同点主要在于：
一是不像链家那么密集地开门店，而是在写字楼里开几个规模比较大的办公地点，经纪人全部在写字楼里办公，以节约店面租金；
二是短时间内通过广告投放而非门店来搜集房源和用户；
三是大幅度降低交易佣金，只收一个点，烧钱补贴用户。
由此可见，互联网中介为了讨好用户，采取了节约办公成本、降低佣金成本的方式，只求努力做大规模，却完全忽视了房产交易是低频交易、信任交易的本质。
为什么这么说呢 ？正因为房产交易是低频交易，所以互联网中介们短时间内大规模广告推广，大幅降低交易佣金其实并没有什么意义，因为买家和卖家很少会因为看到中介广告而下决策（他们的买卖决策完全是因为自己的需求），从这方面来看，大规模投放广告搜集房源用户只是一时之策的烧钱，只收一个点的佣金，又或多或少导致服务上的疏忽，也使得互联网中介做用户池没有意义，口碑很难持久；
而另一方面，正因为房产交易是信任交易，所以互联网中介所不知道的是，线下门店主要解决的是让房东方便和放心的问题。让房东方便放心了，房源才会放给中介售卖。当房东想卖房子，看见小区有二手房门店，自然而然就挂牌了，毕竟中介相对房东来说是陌生人，有个近处的门店做依托，有什么事，都比较放心。
而互联网中介呢？互联网中介使用的是办公楼，房东不可能跑到办公楼里考察一番后再决定挂牌出售。从这方面说，虽然不少房产经纪企业标榜“互联网中介”，但不好意思，互联网尽管能解决信息差的问题，却解决不了 信任成本 。
3rd
与互联网中介在佣金和门店这些细节上做文章不同的是，贝壳为解决信任成本， 接连打了四张牌：
第一张牌：楼盘字典和真房源
“真房源 ”的口号，楼盘字典的建立， 一开始是链家最先喊出来的。这两样东西，最大的意义不在于建立了1.87亿套真房源数据库，而在于改变了行业的价值观，让客户开始信任贝壳的房源数据。
为什么这么说呢？在推出 “真房源”之前，经纪行业是非常混乱的，很多中介为了获取客户信息，选择发“质优价廉”的假房源，而链家、贝壳反其道而行之，推行诚实可信的合作模式，背后价值观就是就是客户至上，希望客户看到一个真实的有效的房屋信息，节省他找房的时间。
从这一方面说，经纪人再也不用散布假房源来吸引客户了，对客户而言本身就是信任成本的减少。
第二张牌 ：ACN经纪协作网络
这个也同样不仅仅提高了贝壳或链家本身员工的合作效率，对于整个行业，ACN经纪合作网络都是大有裨益的。因为从大的方面看，ACN经纪合作网络可以拓展到店和店之间的合作，品牌和品牌之间的合作，它的根源，内在的价值观就是原来叫团队作战，现在叫合作共赢，其实都是这些底层的价值观，决定了贝壳的外在的业务规则和它的核心能力。
目前，贝壳的ACN经纪合作网络，平均每10单交易有7单是跨店成交，1单交易最多由13个经纪人协作完成，最远一笔跨城交易相距3000公里，每个经纪人平均每年服务16个家庭。这样的成绩，显然已经将经纪行业格局，由各自为战改变为合作共赢了。
而对于客户来说，ACN经纪合作网络的优势也是显而易见的。毕竟房源数据是共享的，客户可供选择的房源范围大大拓宽。中介也能“术业有专攻”，再也不必为是否成交而担心（反正只需在成交的单子里有过协作就能有绩效），给客户提供的服务，相信也能更加专业贴心。另外，由于不用担心经纪人之间因为抢单而说假话，客户对于经纪人的信任程度也大大增强。
第三张牌 ：贝壳找房开放品牌店加盟
与各家平台喜欢关起门不同的是，贝壳找房对所有的中介品牌都是开放合作的，在贝壳，可以共享房源、共享信息，门店之间的信息壁垒消失了， 可以 让客户可以有更多的房源选择 ，为客户的信任提供了更多保障 。
其实不单单是开放品牌店加盟 ，贝壳以博大的胸怀， 发布了多项行业共赢、服务升级计划：建立第一所帮助店东职业化加速的花桥学校；与卓越企业家共同进步、共享贝壳价值增长的“灯塔计划”。这些动作不仅有利于行业内的共同进步，在客户身上， 也能得到非常不错的反馈，因为行业进步了，品质服务上来了，受益的必然是客户本身 。
第四张牌：是在C端大力提升用户线上服务体验。
说实话，很多互联网中介的互联网体验，并没有什么独特之处，仍旧像其他平台一样，互联网仅作为房源展示平台和客户信息收集平台而已。
与之相对应的是，作为以技术驱动的新居住服务平台，贝壳找房着力提升用户线上服务体验，首创行业领先的VR看房黑科技，扫描和重建118余万套VR房源。
我们知道，VR最大的特征就是“真实、直观”，这意味着消费者在网上就可以浏览房源，而不必每套房子都去实地看房了。正是这种“真实、直观”的特性，再加上贝壳找房特有的线上服务，消费者可以把贝壳找房当作是日常看房的在线指南，浏览频次比其他的互联网房产平台高了很多。
据了解，截止到日前，贝壳找房用户总浏览量1.68亿人次，平台月活3000万，每天约有88万用户在线找房， 约24.5万名用户享受线上服务，另外，有超过3.8亿人次在贝壳找房进行房屋估价，更有8900万用户使用地图找房进行房源搜索。
而更有战略意义的是，据媒体报道，贝壳找房已经登上微信第三方服务，这意味着贝壳已经与腾讯微信达成合作，看房、上传房源等将成为“日常服务”。
4th
从贝壳找房的案例，我们可以得出以下结论：
（1）居住服务行业创新，需要触及房产交易的本质，局部的细节调整是难有成效的。这是因为房产作为贵重资产，交易有着很强的特殊性，其中，房东、买家对中介的信任成本是最大的。
（2）贝壳找房的创新，则显然是基于房产交易的本质，对居住服务行业做出的最大改变。房产交易是低频交易、信任交易，所以首先需要改革的不是门店成本，而是信任成本——于是，真房源战略出现了，整个市场上开始激浊扬清；于是，ACN经纪协作网络出现了，经纪人再也不必担心自己被抢单或者被跳单做无用功，只要在这一单上付出劳动，ACN经纪协作网络自然会给予报酬，而经纪人以前对客户的争抢导致对客户的伤害（如假房源），也会大大减少。
（3）一家企业想要成功，要有容纳整个行业同仁的宽广心胸和勇气。贝壳找房，以博大的胸怀提倡合作共赢，无论对方是合作伙伴，还是曾经的敌手联盟，贝壳找房都欢迎业界同仁一起共享生意，这是一种令人肃然起敬的做法。
目前，贝壳找房成立已满一周年，却在短短时间内走进了98个城市，建立了94个交易中心，携手160个新经纪品牌，连接了21000多家门店，让超过20万人的经纪人在贝壳平台找到了方向，平均每一天为3000个家庭找到理想居所——如此迅猛的发展动力，来自什么？就是来自这种对业界同仁提倡合作共赢、对客户予以信任真诚的价值观。
由此，个人相信，作为居住产业互联网的领头羊，未来的贝壳找房，将构筑线上线下两张网络，全面满足2亿中国社区家庭买卖、租赁、装修、家居、社区服务等全类目品质需求，推动行业正循环。
合作、宣传、投稿
请加小编微信：xiewen1205
欢迎在下方留言评论