德逌醫道丨八卦营销：销售技巧之常见的提问方式

销售技巧

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销售闭式问题：即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。

什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和我们进行沟通的时，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上，在促成时也极为有效。

销售开放式问题：即客户能够尽情表达自己需求的问题。

例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于某项目产品都有哪些需求吗？这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

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提问技巧

Questioning techniques

问什么样的问题时可以让客户比较感兴趣，这是非常好摆脱不知道发问的尴尬。可以从以下几个方面着手（仅供参考）：

1、客户的目标或挑战：帮助客户找出需求，如果客户对于我们提出的需求确认越多，合作可能性越高，

（6+1肯定促成法：客户连续回答6次“是”，第7次直接帮其做决定“您确定选择方案1吗？”）

2、客户的特殊需求：这些特殊需求可以建立无法取代的信任关系；

3、客户希望的结果：期望值的准确定位；

4、客户以往经历：客户经历过的类似品牌及观念的优劣势评比；

5、客户个人信息：某些经历或共同兴趣爱好。

提问是销售时必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习，拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，

运用时机

The timing

所谓时机，就是抓住客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？

可以在两种情况下使用：

第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；

第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论时，这个时候也要重述。二、重述作用

1、加深客户好感

重述的目的就是为了加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任何对销售有利的事情都可以把它重述一遍。重述的时候一定要注意:要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。让客户知道我们在用心聆听。

2、提供更多的思考时间

在遇到存在异议时，通过重述可以为自己提供更多的思考时间，如“您提出的异议是我们的产品会有问题，是这样的吗？”

·下期预告：如何应对客户的低调反应