耐材销售:"先款"还是"先货"?如何告别回款难题
导读：账期长、只出货不进账，则意味着变成死帐的概率更大，特别对于小企业来说，长此以往，哪有挺得住的时候？客户为保证利润和资金周转，压价采购，延长对耐火材料的回款周期，导致耐火材料企业处于资金极度紧张的状态，在夹缝中艰难前行。
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正文
经济转型、降速换档、产业结构调整，引发种种“阵痛”，列属于耐火材料下游的钢铁、建材等纷纷被责令淘汰落后、产业整合升级，处于需求下降、价格下降、环保加压、整体或局部亏损的境地……
这是全国经济宏观层面上的情况，我们可以怨天尤人，但一定得有个度。我们可以认为这是耐火材料行业的“乱世”，但“乱世”也有“乱世”的好处，更何况“时势造英雄，乱世出枭雄”呢？
最近笔者去拜访一位生意伙伴A，A有自己的企业和耐火材料工厂，由于初期市场定位比较有针对性，所以产品也相当有优势，虽然市场行情不佳，但仍有不错的成绩。然而A却说了这样一段话：“别看厂里单子还不错，但大多都是老客户，有近一半的单子都是先拿货不给钱，这种情况这3个月特别多，公司账户快空了，这不厂里的业务员全部停工，都去催帐了”。
由此看来，“时势造英雄”，英雄也有英雄的无奈。
账期长、只出货不进账，则意味着变成死帐的概率更大，特别对于小企业来说，长此以往，哪有挺得住的时候？客户为保证利润和资金周转，压价采购，延长对耐火材料的回款周期，导致耐火材料企业处于资金极度紧张的状态，在夹缝中艰难前行。
1990年，36岁的董明珠成为珠海海利空调器厂(格力电器前身)的业务员。董明珠弃用行业内先货后款的代销制，在安徽区域首推先款后货的“格力制度”。由于与旧有规则不同，为董明珠带来了诸多困扰及阻力，但所幸的是，在一次次碰钉子后，董明珠推行的先款后货最终得到安徽淮南一家电器商店的同意，做成了她在安徽区域的第一笔生意。
时至今日，格力一直采用这种先款后货的模式。董明珠也在众多场合表示，正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。
赊销现象出现的原因
“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”
“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”
“看这个客户不像是个骗子，很快就会回款”。
“他前面已经欠我好几批货款了，这次不发货给他的话，我前面的也不好要了”
说来说去，都是“侥幸心理”作祟，你认为客户收到货后会很快回款，但这只是“你以为”，实际情况呢？你越是存在这样的心理，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越来越多，时间长了，客户反而会向第三方再去购买产品。
耐火材料企业尤为严重，很多业务员在推销产品的时候，甚至主动给客户说，我这可以赊账先拿货，岂不知在你说出去这句话的时候，给你背后的企业带来了多大的麻烦和风险。
为何提倡先款后货？
如今，也有越来越多的厂家采用了先款后货，但也有很多耐火材料企业不理解：现在耐材制品日益过剩，为何还要求先款后货呢？
1、款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量，不乱进货，如欠款可能会存在乱进货；
2、款到发货可以让客户更用心的去关注这笔交易。打个比方：如今晚下雪了，100元买的电影票我们会去看，如果送的电影票下这么大的雪就不想去了，因为不付钱的往往无所谓；
3、款到发货可以让我们关系更好，因为现金客户一定是我们最珍惜的客户，我们会以最大的优惠力度留住你；
4、在赊账开始的时候已经为日后得罪客户和失去客户埋下了伏笔，多少合作关系由最初的客气、理解支持、信任，变成最后的催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂，闹成官司的。
所以在开始合作的时候，要敢于提要求，不要怕做不成这单生意，过度放低底线失去原则，最后结果是人财两失！我们敬重珍惜每一位及时结账的客户，即使量不大，对质量要求高，但能及时结账就是最大的信誉和财富！信誉，是一个人，一个公司，发展的来源！
如何杜绝赊销-死帐？
最好的办法则是先款后货，这大家都知道，但如何说服客户先款呢？
好吧，真没有特别好的办法，在耐火材料供大于求的这个时间，客户完全有理由去找一个可以赊销的厂家，但笔者要说的是，对于这样的单子，就让赊销的厂家去做吧，在行情不佳时更要规避显而易见的风险。
真要说方法，耐火材料厂家们应该对自己的产品、服务充满信心，用优质的产品与服务给客户一个先款的理由。
已拖欠款项，如何要回？
先来看一组数据，据国外相关机构研究，账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上，成功收款率仅为26.6％；超过2年，成功率则只有13.6％。所以，耐火材料老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款，时间拖得越久，对自己越不利，债务也就越难收回。这就是说，收款时间至关重要，债务到期后要立即要账，让客户养成良好的付款意识非常重要，千万不能让客户拖成习惯。
如何要回拖欠款项，方法有很多，软的硬的、苦口婆心的……总之，就是用乞讨方式乞求客户，用丰厚利润诱导客户，用充分的数据说服客户，用个人感情感动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。相信有过追讨经历的耐火材料厂家都是身经百战，如何去要则要根据客户的实际情况、欠款数额、欠款时间等因素权衡。
看完这些，“先款”还是“先货”你心中一定有了答案，不过忘了告诉你，还有个方法：那就是上找耐火材料网，支持线上交易，现货现款。