【首发】知贝医疗完成铱资本领投数千万融资，连续三年获得融资靠什么？ / 开普饭

最近两年，资本环境相对比较谨慎，但是，作为刚需的医疗行业一直稳健发展，头部运营状态良好的企业，颇受资本关注。

动脉网第一时间获悉，知贝儿科（已升级为“知贝医疗”，以下简称为知贝医疗）宣布，已于近日获得了新一轮数千万元的融资。本轮融资由专注于医疗行业的细分垂直领域投资的铱资本领投。

本轮融资恰逢知贝儿科升级到知贝医疗的品牌调整。品牌升级的逻辑以及变化是：用户需求逐渐增加，专科建设能力得以沉淀，战略方向更为明确。

知贝医疗成立于2016年9月，公司坚持通过线下实体门诊及互联网的联动，为客户提供闭环的、基于循证医学的医疗服务。梳理知贝医疗的融资历程，2017年5月，宣布获得获得红杉资本中国基金数千万Ａ轮融资。2018年10月，完成了A+轮数千万元人民币的融资，由铱资本领投。

对于此次新融资，铱资本投资合伙人方芳表示：“知贝一直以医疗安全和服务质量作为根本，吸引了一群心怀共同理念的优秀医生、护士和管理人员，且团队非常稳定。此外，知贝高度重视标准化体系、培训体系，这在横向区域复制和纵向专科建设中具有明显优势，也是门诊连锁的核心竞争力之一。”

知贝医疗凭什么屡获资本青睐，品牌升级的逻辑以及战略打法是什么？以知贝医疗为样本，如何寻找到诊所的发展新模式，为此，动脉网专访了知贝医疗CEO赵强。

品牌升级，四大变化

记者了解到，目前知贝医疗总计有诊所4家。2017年6月，知贝第一家儿科诊所，在广州番禺开业；2018年5月，天河诊所开业；同年12月，深圳福田诊所开业；2019年1月，云南昆明诊所开业。

两年多来，知贝一直是以儿科为中心，多学科联合的医疗机构，但随着业务范围的不断扩大，知贝的用户也不断提出了新的需求，越来越多的服务内容不断上线。

“最开始知贝是专注于儿内科、保健科、皮肤科等，在目前的医疗管理体制下皮肤科是一级科室，不分儿童和成人的。第二家门诊开业前，知贝又增加耳鼻喉科以及口腔科，都是不分儿童和成人的一级科室。我们做了一个客户调研，显示成人用户占比超过20%，这些客户初期大多都是通过儿童与知贝建立了信任。基于信任感，患者希望丰富我们的科室，于是，知贝重新梳理了服务定位，专注儿童领域，同时服务于家庭。”

2019年7月，知贝儿科正式升级为知贝医疗。“在整个品牌调整中，我们不变并且在实践中更加确定的是对医疗质量的坚持，在管理团队的一致认可下，我们将‘做规范医疗的先行者，让可靠的医疗更可及’作为新阶段的服务愿景。”赵强表示。

知贝儿科升级成为知贝医疗后，不论线下、线上的服务都会升级，服务范围会扩大，服务对象会拓展，服务体验会有提升。具体变化如下：

第一，儿科多病种诊疗服务升级。在过去一段时间的摸索和学习后，知贝逐渐拓展了儿科多病种的诊疗服务。

除了原有的儿内科、儿童保健科外，还新增一些儿童慢性疾病的专科诊疗业务，如儿童喘息门诊、儿童身高管理门诊、儿童鼻炎/鼻窦炎管理门诊、新生儿黄疸日间治疗门诊、儿童髋关节异常筛查门诊、儿童免疫规划门诊、儿童行为发育门诊、儿童眼视光等。

第二，成人诊疗服务升级。为了让家长和孩子一样能找到循证、可靠的医疗服务，知贝齿科、皮肤科将继续拓展和深化现有的美学服务能力。

知贝皮肤科拓展了光电医美、注射医美等服务，未来还将更加重视慢性病的长期随访管理，希望能成为公立医院服务限制的强力补充。

知贝齿科除了原有的儿童口腔预防保健服务（口腔保健咨询、涂氟、窝沟封闭），儿童齿科治疗服务也有了更清晰的业务规划，知贝目前正提供的服务项目有：系带修整术、乳牙 3M 树脂填充、乳牙根管治疗、乳牙冠修复、简单乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外伤治疗、儿童早期矫治等。

第三，线上诊所专科升级。知贝线上诊所目前共有 200 多位医学专业人士，提供 30 个专业的在线咨询服务。

专业服务范围涵盖儿科相关科室（儿内科、儿外科、儿童保健、儿童呼吸内科、新生儿科、儿童神经科、儿童内分泌科、儿童感染科、小儿麻醉科、小儿消化科、儿童心理学），以及眼科、妇产科、检验咨询、风湿免疫科、伤口修复与烧伤整形、普外科、视光学、遗传学、肛肠外科、影像科、心理科、血液病及肿瘤咨询等。

服务对象除了一般儿童，还拓展覆盖备孕、孕产人群及普通成年人。

第四，健康知识服务体系升级。在儿科、健康领域，通过家庭教育，人们可以得到疾病知识、健康体验的改善和提升。因此，知贝就一直致力于通过家庭教育，改善孩子、家长获得靠谱医疗知识的成本，也希望可以借此降低医疗系统的压力。

在过去，知贝通过免费科普、付费社群、付费课程、一对一医疗咨询平台的搭建，希望家长可以通过便捷的途径找到专业靠谱的医生，医生也可以通过知贝搭建的平台体系，获得体面的收入和患者的尊重。

在知贝医疗升级后，知贝健康知识服务平台会有全面的服务提升，平台服务融合程度更高，服务将会更流畅，知识体系更连贯，信息获取也将会更便捷。

对于外界关注的儿科诊金低的问题，开辟高客单价项目的逻辑问题，赵强给出自己的见解：“虽然从利润的角度来说，儿科不靠药，也不靠检验，相对来说利润率不高，但儿科是刚需，是很好的流量科室。在知贝循证医学的基础上，服务儿童以及家庭是很顺畅的逻辑，首要原因还是希望是能够满足患者的多样需求。”

三个新战略

如果笼统对市面上的诊所进行分类的话，一般可以从两个方面来看：

第一种分类是有无互联网基因的线下门诊店，比如说丁香门诊、育学园、知贝医疗、妈咪知道等，这类儿科门诊是有互联网运营团队，并且运营着线上医疗服务的。那么其他像天爱儿科、睿宝儿科等，他们更加注重线下实体的运营。

第二种分类是医学理念的划分，也就是循证（现代）医学以及传统医学等。知贝的运营管理模式走的是线上线下两条腿并行，提供能够闭环的循证医学医疗服务。

“我们线上的优势在于通过在线咨询、社群健康管理、课程等各种服务形式让患者进行健康管理，对他们进行基础护理的教育，让他们面对疾病的时候有基础护理的能力。其实在生病的时候，患者多半因为焦虑去公立医院排队，70%的病症可以线上解决。知贝既能够很好的提供完善的线上服务，又不需要耗费大量的管理及人力成本。循证医学的执着也是知贝医疗的优势，目前家长越来越多相信证据说话的科学医疗建议，而我们在这个领域的坚持，得到了很多家长的认可。”

目前，知贝在健康知识服务体系升级已经跟丁香园和得到都合作了。至于线下部分，本次融资后，知贝线下格局的重要调整可以总结为三个新：新覆盖城市、新扩展科室、新合作模式。

第一，新覆盖城市。佛山南宁等有一定线上用户基础的地方开始布局门诊，未来也会重点在华南以及西南地区进行布局。

第二，新扩展科室。知贝医疗的升级，代表着知贝有更清晰的服务范围：孩子以及背后的核心家庭，因此，知贝将在部分城市试点拓展眼视光中心、医疗美学诊疗服务（医疗美容以及相关口腔服务）。

第三，新合作模式。与保险行业的合作也是知贝未来愿意探索的方向。知贝希望能通过保险业服务企业客户，以及其他高端商业保险用户。

赵强表示：“知贝会持续在互联网端投入，互联网除了作为传统线上获客的入口，也是知贝轻服务模式的出口。线下服务的预约和客户服务、免费科普内容，及线上健康管理等，将会通过互联网端进行聚合。”

铱资本投资合伙人方芳表示：“其实投资人在投前、投中、投后也都会动态观察被投企业的情况，辅助是否投资或进一步加持的决策。在我们共事的一年多中，知贝在深圳、昆明新开设了门诊，成功迈出了跨区域的一步；除原有的儿科、儿保、皮肤科外，新开设了耳鼻喉、口腔正畸、喘息门诊、医美等特色项目，丰富了服务儿童和家庭的内容。月就诊人次和月收入都实现了数倍的跨越式进步，复诊率也明显提高，这说明知贝赢得了更多患者的认可。”

诊所的逻辑

2019年6月份，十部门联合发文，促进社会办医持续健康规范发展，重申开展诊所备案管理试点，对于开设诊所的难点，赵强透露，从2017年开始，政策已经逐步放开，不是主要制约因素，最制约开诊所进度的要素主要为：医生、物业、客户资源以及对医疗质量的把控。

赵强以昆明诊所为例，向记者描述了异地开设新诊所的逻辑：“在开设昆明之前，线上有过去跟知贝已经合作了非常长时间的医生，不缺医生资源。同时，线上通过患者教育、健康管理，积累了一定的粉丝用户群，因此昆明诊所开设是非常顺利的，而且3个月就实现了盈利。接下来，佛山以及南宁市场的扩张，都会按照同样的逻辑。”

在采访中，赵强特别强调了知贝对医疗质量的把控非常严格，“医疗质量管理也是制约异地复制扩张的一个非常重要的因素，知贝已经形成特色的诊疗标准（SOP）和诊疗路径，包括医生诊疗路径、护士培训、医护人员入职考核、就诊服务流程、医疗服务产品标准化等，这其实是知贝过去投入最大，也是收获最多的一点。我们每一个诊所的医生要全部到总部培训三个月，这些细节，都是基于知贝想打造一个严格的质控体系。”

诊所的专科化趋势明显，诊所的差异化竞争路径是，不去触碰公立医院的疑难杂症，而是专注于临床患者所需、高频的科室，比如儿童的儿童呼吸专科、内分泌、行为发育专科等，诊疗做到标准化之后，科室和人群拓展自然顺理成章。

在赵强看来，知贝的医疗服务体系其实已经形成了一个互联网+门诊的闭环，线上的收入已经达到百万元级，最优门诊的年收入也已经超过千万元级，接下来的重点工作其实是希望能够在闭环的基础之上进一步做好聚合。“目前诊所领域，市场上头部企业就那么多家，总结起来，每家都有自己的特色，像极致的体验以及产品化，都是未来可尝试的方向。”

目前，知贝在边界拓展上，还加强了跟保险企业的合作，如京东安联和小雨伞，在引流、便利性、商保支付可及性上都做了支付+服务模式新探索。

回顾知贝的发展阶段，2016年年底，正处于构建医疗体系的底层的初级阶段，目前已经沉淀完成标准化路径，处于加速扩张阶段。

铱资本投资合伙人方芳对知贝医疗的运营情况作了总结：“知贝大大优化了单店模型、将管理的颗粒度不断精细化，提高了资金利用效率和复制效率，这也是门诊连锁能够持续复制的核心竞争力。起步于线上的知贝，线下也走得越来越扎实。”