【金成阅读第1017天】

        之前从民生的角度看了很多,在如今逐渐将这幅画卷再展开了,今天的内容是谈到穷人对于保险的态度。从自我出发,对于保险,了解不是很多,但是人们对于保险的各类态度和使用,就是人性的一种很好写照。
一、未来在哪?在脚下
         关于保险,先说一个很打脸的事情:在自己工作之初,对于社保我是无感的,我觉得等到了七老八十或者真的生大病,社保对我稳定太大作用,与其如此,还不如自己多拼搏下,多挣点钱。但是在去年年初,还是来说决定购买社保了,因为很简单的一点,我感觉自己在变老了。
        我不知道那些购买保险的人到底是怎么想的,但是我自己重新想了下,为什么我买社保,有三个原因:
1.未来充满了太多变数,我会努力向前冲,但是世上不是什么事情都会按照我所预设的剧本前行,我需要为自己准备一条备用选择;
2.现在的我是一个人,假如等到有一天,变成了“我们”,这时候如果生病、生孩子这些事情,都会变成让我们可以上火的事情。那时候是否有钱我不知道,但是我知道,成家之后,再多的钱也不够花;
3.自己的身体在最近几年不是很好,这是促使我购买保险的一个重要点,其背后的逻辑,在后面的篇章还会在描述。
        而在那些贫穷地区,保险的销售前景很大,但是前进速度非常迟缓,首要原因就是涉及到一个高频词汇:延迟满足。这时候我那出钱去买保险,再未来我可能会获益,但是也有可能未来我用不到,也就说我现在付出的钱,是有可能收不回来的,没错,就是这样一个逻辑。这个逻辑有没有问题呢?我觉得是很有条理的,只是其中有一环很重要:不是所有我们的付出都会有收获!
        买保险的作用和你现在去跑步、去上学的意义有点类似,短时间难看到效果,更尴尬的是,它还真的有可能未来不会产生直接收益,至少跑步和上学可以让你身体更有抵抗力、学识有提升。在这里我们需要明白,这个世界不是围绕着一个人而转的,我们所期许的未来,也不一定是我现在我有所付出,在未来一定有收获。有时候,没有收获,其实也是一种好结果,就像我希望我买的重大疾病险这一辈子都用不上。立足于现在,看着远方,也许现在正准备各项动作,等待着前方的曙光,也许我们走了很久,还没有看到太阳,那又如何呢?一路的风景,难道没有让你不再彷徨吗?
二、曲解就是最好的吐槽
        不仅在所谓的贫穷地区,在正常水平的地区,购买保险也会出现一种问题,就是人们曲解了保险的意义,从而对此产生了怀疑。之前和朋友聊天,听到过他们吐槽,别人向你推销保险的时候天花乱坠,就像现在付出一千,之后可以得到一万的感觉;等你真正要去用保险进行理赔的时候,各种推诿,各种证明。在这样的情形下,也让人们对保险的认识越来越负面。
        随着人们的收入水平越来越高,人也变得越来越精,现在越来越多的人是不太信天上掉馅饼的事情的。只是关于保险这个吐槽,其中有一个很大的误区,就是自我理解还不够。我很怕一件事情,就像讲解了一项政策,懂了没有,懂了,问了之后,也能说出来。好,到执行的时候,完全偏离了,为什么偏离呢?哦,我以为是怎样怎样。我不是和你讲清楚了吗?我以为是那个意思……这样的对话就是让人崩溃的开始。你能怎么办?怪自己没讲清楚啊,你能够把别人打一顿吗?这不是管理者所为,而且还不一定打的赢。
        人很容易有一种自我认知偏差的,你买了保险,你就以为怎样怎样就可以理赔了。是这个人很笨吗?我觉得不是,买保险的人,不会是笨的。而是在他此时的心里,告诉自己的就是,我这样这样了,就可以拿钱了。就像两个人恋爱了,女生为男生煮早饭,洗衣服,时不时送点小惊喜,她心里想,他一定也很爱我一样,这样的逻辑是不成立的。曾国藩讲到躬身入局,入局不是让你更迷失,而是为了看的更清楚!
        另外再分析那种卖保险的人,之所以有前面那个误区,跟这种人也有很大关系。重大疾病险,你投保了五千,最高可以赔五十万。是不是很划算?嗯……这辈子基本上不太可能得到,如果可以得到,买一注彩票,绝对五百万。你好好看看怎样可以最高理赔,估计你也没有那条件。继续,你投保后患有重大疾病,会对你进行理赔,但是切记,那些疾病是不在其中的,不要你得了个不治之症,人家就一直供着你。再次之,你治病花了很多钱,也符合它所设置的疾病要求,那是不是可以了?我觉得不一定。因为你没去那些正规的、并且达到一定等级的公立医院,并且开具当时的发票个相关证明,好嘛,这时候你估计已经晕倒了。有时候可能卖保险的会说,但是会避重就轻,而且有时候的强调,反而更让你忽略,因为那时你的心态,已经不是那么平静可以听进去,他至少可以证明,全部都和你说好了的呀!
        在书中,对此最经典的就是关于天气险,就是该地区每年的降雨量不得低于多少,如果低于这个数值,会对当地的种植产生影响,这样农民可以获得赔偿,是不是很清晰?想多了。这个已经很量化的东西,当真正发生的时候,就陷入了安静。如果该地区正好达到这样的降雨量,但是农作物还是干旱死了,请问这时候要不要赔偿,还用说,肯定要赔啊,可是降雨量又达到了要求啊?所以,有时候不是人们会故意去曲解意思,而是我们说出来的话,本身就不是那么真的容易让对方理解清晰地。在最近和员工的沟通中,充分感受到了。我们能够告知自己的就是,别人之所以误会,就是我们每年表达清晰,而我们要做的,就是多从对面角度去想,有时候改好之后,自我欣赏之后直接使用,等到被吐槽的时候,也就只能默默地蹲在墙角画圈圈了。
三、恐惧是人类最好的武器
      
        前面我说到自己决定买社保的第三个原因,是最重要的一个,那就是我怕死。没错,就是我害怕了,想想还是买个保险吧,不管能不能用到。自己在学习销售心理学的时候,有两个重要的技巧:放大快乐和放大痛苦。先用前者,你买了之后会有多好多好,就好比保险的未来收益多高;这招不行,那就放大痛苦,当你面临自己和亲人患病无钱医治,又借不到钱的时候,那就只能眼睁睁看着等死……好吧,还是买一个吧。放大痛苦,就是在挖掘我们内心的一种本源情绪——恐惧。
       虽然前面像卖狗皮膏药一样地吆喝,但是恐惧对人真的帮助很大。从人类进化史我们可以看到,恐惧让人进化,学会制造各种住房和武器自卫;恐惧也会让人成长,必须进行自我提升;恐惧让你谨慎,有些行为你不会去做……喜悦的感觉总是来的快去的也快,但是这种被称为“负面”的情绪,恰恰是最能让你提神的。今天和一位小伙伴,就聊到了一个问题,为什么我要持续地奔跑,前进,因为我不敢停下来,我怕一停下来,自己就会落后,就会失去更多成长的机会。
        当然,如我们前面所说,恐惧也是很多人的有力武器,宗教就是其中的典型代表。从自己了解的片段中,不管是正经和不正经的宗教,都是极其标准的“胡萝卜+大棒”,你信主,根据主的旨意来,你就可以上天堂,衣食无忧;你要是不乖,做坏事,就会被撒旦带走,进入地狱,日日享受刀山火海的感觉。人对于未知的东西容易好奇,同时也更容易恐惧。在销售中,和人际关系中,这类情绪也在主动或者被动中在你的身边传播。就像一位朋友传递给我的信念:要淡定,时刻要淡定,世上没有过不去的坎。有时候会有一些声音在耳边传递着,也许会发生的坏事,但是,听听也就算了,那又怎样呢?心怀坦荡,遍地天堂!
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