揭秘！新东方在家长会中实现100﹪成交，只用了这10个动作
*以下内容为教育家联合创始人李楠老师于2021年1月12日在教育家社区开讲的【结班家长会】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。
*文末附赠资料《续班家长会实操流程（附全套附件）》。
续费从报名开始
续费是一个系统性的工程。从报名到第一次开班课，然后到家长的恳谈会，再到结班课，最后到老生召回，这是一个整体的流程。
家长会的目的也一定是续费，这一点毋容置疑，不管你以后做什么样的事情，不管做什么样的家长会，只要家长参与到我们教学活动当中的所有的行为，我们的目的都是续费。在开班课上也是续费的最关键的一个时间，因为你见家长的机会寥寥无几。
但是， 续费的第一步应该从家长的报名开始，而不是把所有的重心压到了最后一次结班。家长会结班只不过是你前期所有行为动作的最后的一个总结，这一个结班课能不能让家长报名和续费，其实并不是那么的关键。
做一个结班家长会就做3点：第一点就是家长会前的准备工作，第二个家长会中的精彩展示，第三个家长会后的及时跟进。就这三个工作，要把它做成标准化的东西。
你会发现，新东方也好，好未来也好，甚至是你们当地的这个头部企业，他们为什么可以做到标准化，是因为他们用了很多时间，跑了很多弯路，但他们总结出来的东西，你没法用，因为你的产品设计不一样，但你可以借鉴他们的经验，我今天给大家去一一讲解。
一、家长会前准备工作
从校区的续费气氛营造，到教室的环创，到邀请函、学期总结概述、数据分析概述、下阶段规划重要性、下学期规划、礼品准备这些方面，都是你需要做的家长会前准备工作。
1、校区氛围营造
做家长会续班之前一定要在校区营造氛围。
我相信有很多校长听说过新东方的续费窗口期，新东方是在每一年的5月份和每一年的12月份来做集中续费，从12月的第一周，我们的整个校区的气氛打造，会让所有的家长送孩子来了之后，映入眼帘的全部都是两个字，续费。
人一定是受这个场景影响的，你得让家长走进来就感受到这个氛围才行，如图中的指标画，然后地面也都会有指路标的，关于续费怎么走，前台怎么走，然后包括这个墙上给你贴的续费海报。这些都是让学习体验更好。
2、教室环创打造
首先是你的座位，位置摆放；你的学期总结要放到学生面前，数据分析要放到家长面前；桌椅，窗帘要修补；卫生一定要打扫；学生的优秀作品展示；最后一定要在教室里去张贴续班海报以及要张贴学生的日常照片。
千万不要觉得这些工作无足轻重，你做到的细节与你的续费率是成正比的。这是第二个教室的环创，这个一定要做，是标准化的体现。
3、邀请函
提前一周邀请家长参加结班会，共同见证学生的成长和进步。这个话术非常关键，到场率更关键，所以这个的话，邀请函是你的教研组，你的教学负责人一起来帮你做的。
分享三个小tips：
a、报名前就要反复强调家长会的重要性：家长报名的那一刻，一定要把你虚拟化的产品变成具象化的产品给到家长，也就是说你最起码给到家长的一个报名须知，除了学校负责的部分以外，还有家长需要参加家长会，这个标准化的东西是一定要有的。
b、报名注意事项是一定要让家长签字：一定要强调的就是家长会的重要性，从报名表给到的家长须知里面，一定要有家长会的重要性，然后让家长签字。
c、可通过一些优惠奖励措施促进到场：很简单，只要家长按时来开家长会，可以给你的孩子加十分，你如果每一次的家长开班，家长会，结班，家长观摩课都能够到场，我们可以给孩子加30分。把家长会跟孩子的奖励绑定在一起，这些都能够促进你的到场率。
4、学期总结概述
本学期授课的计划，教学目标分解，具体到每月、每周、每次课的具体内容安排，在这一学期学了多少知识点，全部都要用数据化的方式展现出来。这些都要经教研组统一审核，学校里做到版本统一，然后给到每个家长人手一份。
5、分数的数据化分析
针对考试的得分情况要做一个标准出来，用数据化呈现出来更加具有说服力。具体需要展示题目总分、学生的得分和得分率、以及平均得分率；其次是考试中反映出来的问题；最后就是针对性的学习意见和建议。
6、下阶段规划
你要把下一个学期的授课重点、授课目标、授课计划等等也要全部做出来，这个动作就是告诉家长，你这个学期学了这么多，下个学期学的知识会更重要！然后还要把把下个学期的知识的重要性写出来，而且一定要写的非常的明显，讲的非常清楚，让所有的家长觉得说只学了这一学期，那下一学期不学，是非常亏的一件事。
7、奖品准备
这个东西要根据客户和用户的需求分析，就是学生喜欢什么你就准备什么，家长喜欢什么，你也可以考虑送点什么，用心去了解你的客户，用户到底需要的是什么。
二、家长会中精彩展示
家长会中精彩展示的流程：本学期学习回顾——考试、考核分析——一对一学情分析——出勤展示——颁奖典礼——家庭教育、学习方法的分享——学生会议的视频和图片展示——续费报名——合影留念。
1、本学期的回顾
我给大家写了个比方，我们可以把开班课上家长签字过的学习规划在家长会上做个回顾，一一对应，让家长知道我们是有计划，有节奏，保质保量地完成了学习规划。
2、考试或考核的成绩总评价
针对于k12，要有最高分，最低分，平均分出题的思路，难度的评价，表现好的地方和待提高的地方，以及典型题目的讲解。
针对素质类机构，可以做学员初始和结束的动作、技术的对比，学生进步的可量化的指标。
3、学情分析和出勤
这个时候你一定要有每个学生一对一的学情分析表，这个表上有每个学生的出勤统计和所有考试的统计，也要有每一次课后你跟家长沟通反馈说明的统计，以及每个学生进步和退步的情况反馈，包括与家长沟通的次数和孩子沟通的次数，甚至电话辅导次数。这些都要全部都要用数据化展示出来。
4、颁奖典礼
每个人都有奖励，这一点一定要做到，进步奖，创新奖都可以，保证每个人都要有。
5、家庭教育和学习方法
我建议，如果能够做到的话，可以找一个铁杆粉丝家长分享，因为这个家长的分享比老师分享更有效果！而且这个家长分享能够帮助你续费，这一点你们可以尝试一下。一般情况之下，我会让一个特别跟我关系特别好的，他孩子的学习成绩特别好的家长分享15分钟的学习方法。效果非常好！
6、下阶段的规划
制定下一学习阶段的课程介绍、体系介绍、教学计划、教学要求、学习目标等，用书面的方式呈现。
7、家长确认
上面说到的规划做成单独的一张资料，家长签字画押，一式两份，要充满仪式感，要让家长认识到下学期的学习非常重要，然后又让家长感觉到，这个老师都已经规划的这么好了，我为什么不续费呢？
8、学生会议的展示
学生会议是什么呢？打个比方，如果孩子考试成绩不好，会想对父母说什么？我们可以让孩子给父母写一封信，举办一些这样的情感活动。
但这里有个前提条件，如果机构开设的是一期16次课，一般情况下是在第九次课做。因为前边儿1~8次课，老师要跟学生建立情感链接，让学生信任，老师做这些活动的时候，才能得到学生最真实的和最原始的方法，然后他们说出来的话才能够打动她的家长。
做这个活动的时候，我明确的告诉大家，在活动中煽情到了一定的地步时，你会发现，家长会认为你不单在教授我孩子知识，还在改变我孩子的态度，尤其是对父母的态度，那家长立马就会被你征服的。
9、续费报名
这时要让所有的老师明明白白的展示续费，价格是多少？优惠措施是多少？而且一定要公布已经续费的名额，还剩下多少，要制造紧张感。
如果是一个春季班，我们一般倒数第四次课就已经开始续费了，所以到最后一次家长会上的时候，可能已经有一半的学生已经续费了。我们一定会把这个名额告诉家长，我们现在已经有一半家长续费了，还有一半没有续费的，如果今天想续费的话，就直接来付款，过了今天就没有优惠了，等等等等......
10、最后一个大合影和精彩瞬间
大合影和精彩瞬间可以用在我们的朋友圈的宣传上。
一点小提醒：家长会最终落点一定是在PPT和资料上，所以能视频的不要图片，能图片的不要表格，能表格的不要文字，所以说在你的PPT上一定是这样来体现的！因为这是最直观的！打动人心的才是最好的。
我还想跟大家去分享一个主意。基本上我们说家长结班会都是按照班级来进行的，就新东方来说，我们一般情况下有两个结班会。
第一个叫做班级结班会，每一个班级，每一个老师开结班家长会。这个是老师让他们班级的家长续费的，你会发现如果一个25人班，一个30人班，不是每一个家长都续费的对不对，那还会有一部分不续费，因此在不续费的时候的话，我们会开第二个家长会。
第二个家长会是针对于这个校区的，这个年级的做家长会。这个家长会不是由老师开的，是由校长来开的，其实就再来一次未报名学员的营销看能不能搞定。
三、家长会后及时跟进
最后一个我们叫做家长会的及时跟进，及时跟进的话就是做未报名电话的回访，这个一定要回访，未回访的目的是深挖未续费的原因。
第一个回访电话一定是老师回访，然后看能不能找到未续费的原因，如果有，就分析给解决方案，看能不能再有一次通话。
第二次就是让教务回访，让教务回访完之后，可以给他发一些资料，如果实在是报名不了的，（因为教务再一次回访的原因是要跟老师确认这个未续费的最主要的原因是不是一样的，然后找到这个未续费的原因，在教研的时候群策群力找出来，像这种情况不续费，我们将来应该怎么处理。这是我们课后跟进的最主要的一个工作。）若到最后实在是不报名的，那就好好说再见就好了。
但是在这里要提醒大家，一定要做一个东西叫做未续费的信息记录，把所有不续费的家长放到一个单独的这个信息表里边，然后做好登记做好留存。在下一学期的时候，可以继续跟进。
以上就是关于如何开好家长会的流程详细拆解。大家可以调整一下自己机构开家长会的方式。在家长会和后续跟进的工作里，大家可以得到非常多深度的反馈，也能积累非常多的经验，帮助大家在下一学期做的更好。
评论区留言可获得资料《续班家长会实操流程（附全套附件）》。