开理疗养生馆一个不得不说的话

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中医理疗养生尴尬的现状：

有技术有专业却比不上保健品和业余的美容会所的营业额

在多年的工作实践中，我接触和操作了大量医药保健品运营策划工作，发现有个问题一直在我脑海里盘旋，我发现具有专业养生技术的中医养生理疗馆居然比不上一个保健品公司体验店的销售能力。一些保健品公司体验店经常是顾客排队等候的火爆场而，从来没见到过靠实实在在技术经营的养生理疗馆出现这样的场景，难道我们的技术还不如一个保健品公司的销售人员吗?也许你会说:“ 他们都是免费，不花钱的。”呵呵，我要告诉你:“在这个免费的背后你知道隐藏着多大的利益吗？一些保健品企业就是靠着这样的免费体验店一年挣几亿，几十亿的比比皆是。这说明了什么，说明靠技术打天下的理念已经不符合实际了，他们的成功靠的是先进的管理和市场运营策划体系，如果你还沉醉在靠技术吃饭的原始经营模式中，你很快就会无饭可吃!”

门诊营销时代已经拉开序幕，基层医疗工作者必须尽快树立营销意识，重视门诊营销活动，这样你才能在充满竞争的市场经济中脱颖而出，本书从作者十余年的营销经验出发，从营销定位、市场策划、营销案例等多个方面对医疗营销管理全方位地解读，让各位基层医生掀开医疗营销管理的神秘面纱，感受营销带来的力量。

让我们开始学习

理疗养生营销之快速提升客流！

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快速提升门诊量的活动方案

一、专家坐诊

二、价格折扣

三、公益活动

四、印刷广告

五、数据库营销

一、专家坐诊

专家是树立权威形象的最好代表。

中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上“专家”的标签，大白菜也能卖上龙舌兰的价格。

医院里挂号也要分出一个专家号，虽然是一样看感冒。

所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。

在门诊推广上，专家的影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。

目前常见的方法，是大医院的医生(一般是退休的)到门诊定期坐诊，以此拉动门诊技术形象。

若无此方面资源，可设法打造门诊内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。(包装 自我)

有一个客户在门诊刚开业时，找到县医院最有名气的内科专家，在其诊所开业当天，开展免费诊疗一天活动，吸引了周边十里八乡的患者去治疗，由于当时他很年轻，怕患者不信任自己，就告诉患者这就是我的老师，我跟老师在医院已经学习三四年了，就这样迅速打开了局面，经营立刻红红火火。

二、价格折扣

低价的威力任何时候都不能小觑。

诊所面对的市场都是周边居民，提供服务也都是常见病，价格在很大程度上成了患者选择哪家门诊的重要因素。

一家新开业的小门诊，为了从强大的竞争对手手里拼出一块市场，硬是将常见病的单位治疗价格降到市价的一半，短时间内建立起自己的患者群。比如，其他诊所三天的配制感冒药是10元，他的诊所只收5元。

这里的操作技巧可以参考下前面章节敏感和非敏感药品的定价策略。

三、公益活动

这种方式是最吸引人气、见效最快的方法，可以根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”，三八节就推“妇科病就诊优惠”等等。

到社区、公园、超市等人群聚集场所可设置免费咨询台，赠送小礼品、体验卡、优惠卡等，以活动吸引潜在患者，收集患者数据。等有了大量患者的数据，开展下一步的营销活动就容易多了。

此类方式的操作关键在于活动方式要新，促销内容要有吸引力。

动不动就是八折九折的，大家都麻木了。

如有家社区诊所做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，活动过后很长一段时间， 还有居民在议论这件事。

四、不可忽视的印刷品广告

常见形式有单张、折页、杂志等，内容有健康知识、疾病预防、医疗信息、感人故事等。

其成本低，可控制有效受众群体，是传达信息的优良载体。

目前，诸多门诊已意识到此种载体的优势效应，越来越多的诊所开始采用。

我给一个疼痛专科策划过一个这样的小册子，在小册子的前半部分是疼痛病症的知识及民间小偏方，后半部分是介绍专科疗法及治愈病例介绍并在小册子的最后几页印有几张优惠券，手斯下优惠券就可到诊所免费治疗三次。凡是到诊所治疗取药的老患者都给他们几本，让他们把这个小册子转发给他的亲戚、朋友和邻居。

这个小册子发挥了极好的作用。我们来分析一下其中的道理:

1	第一，这本小册子是从老患者的手中发给新患者的，不是大街上滥发的，可信度较高。老患者只有效果好才会帮我们转发，并且转发的时候老患者肯定会说经过治疗好多了，要不然不会帮我们转发，这就体现了老患者见证，并且是他们的亲戚邻居，可信度更强。新患者选择我们的最大决策力来自于老患者的亲身体验!
2	第二，老患者通过小册子这个载体有了为我们转介绍的道具，更方便做转介绍。因为后面的优惠卷可免费治疗，他给我们转发的同时会有种助人为乐感！
3	第三，后面的优惠券是让新患者走进诊所里最具诱惑的理由。所以，只要患者接到这个小册子，患病的时候，首先想到的就是我们的诊所。他没有理由再选择第二家，因为我们首先是免费治疗，其次是有老患者的现身说法，他就没有选择其他诊所的理由了。

当然， 这种办法同样可以应用到其他诊疗项目中，这个广告册的作用是比任何媒体广告都更有说服力。

可能你会问，如果老患者不给我们转发怎么办?我这里有一个秘密，就不在这里公布了， 请加我微信吧!这是一个无敌的秘密!绝对让你拍案叫好!让这本小册子，就像病毒一样，会在患者之间传染复制。

五、数据库营销

数据库营销首先是要有一个数据库，它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。这个数据库是动态的，可以随时扩充和更新。基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标患者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。在为消费者服务的同时，和他们建立互信共赢的良好关系，服务的过程本身就是营销的过程。

在大健康产业，有一种营销模式不得不提， 它把各种患者资源收集方法和促销方法运用得出神人化， 那就是“会销”。会销依赖的数据库，首先是收集患者资源，收集资源是会销活动中的重点，收集客户质量的好坏直接影响一场会销的销量。

我们可以从中借鉴一下会销收集客户资源的模式，这对我们的门诊养生馆很有现实意义。会销是健康养生行业销售策略方法最多的一种营销模式。在这里我将这些获取患者资源方法列举出来，起到抛砖引玉的作用，许多收集惠者的方法值得我们养生理疗馆去借鉴。

(一)通过老患者转介绍获得

根据乔.吉拉德的“250定律”:在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚，朋友。

另据核算，利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多省5倍的成本和十多倍的时间，被老顾客转介绍来的新顾客90%以上都可以成为准顾客，所以我们一定要积极为老顾客创造转介绍环境，加大回报老顾客力度，丰富回报内容，及时兑现老顾客承诺。

(二)通过旅游营销收集

开展流程:旅游报名→景点游玩→联谊会现场→产品销售。可借鉴成功经验，前期和当地旅行社合作，大最印发旅游报名表，表上有景点介绍、旅游知识、公司介绍、保健知识、报名地址等，同时收集数据，井邀请顾客到专卖店内报名，邀请到30~50名顾客后，既可和旅行社协商单独组团开展旅游活动。

(三)通过“体验营销”收集

所谓体验营销，指的是在营销过程中，通过顾客体验产品和真诚服务，在体验中发现、引导和创造顾客需求，顾客由感性认识转化为理性思维，最后进入理性消费的一种营销模式。通过“大型体验馆”和“小型体验网点”的设立，深入潜在消费群体内部，大量收集有效数据。

(四)通过调查问卷收集

老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间，我们可以仔细地就某个问题跟他交流。如果调查是有偿的，比如奉送健康纪念品，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也就很容易在不知不觉中把他们的联系方式，家庭简单情况填报给你。

(五)通过社区活动收集

即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有:有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动。比如，赞助老年人象棋，围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助晚会、老年舞蹈团，老年艺术团文艺活动；赠送健康书籍等。

(六)通过媒体广告收集

通过在报纸，杂志，电视、电台等媒体上刊登广告，广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时，要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台，设定目标受众感兴趣的内容，吸引目标受众参加，进行各种互动性的活动，将目标顾客信息登记并邀请其参加联谊活动。

(七)通过赠书赠报纸方式收集

赠书赠报纸活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式，可以获取较多的客户资源。这种方式收集灵活性较高，可在任何地点通过免费赠阅的活动收集名单。

(八)通过有奖知识竞赛收集

这种方式是一种新颖的模式，也是比较准确地抓住了顾客的心理。因为很多人都有贪小便宜的心理。有奖知识答题既能传输顾客一些健康知识，又能体现诊所在做一些福利事业，还能给顾客一些小奖品。所以这种收档方式，也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。这种方式跟赠书活动相近，需要定位好顾客，让他们一两天时间答完题，再来原地点根据答对题数领礼品。

(九)通过其他方式收集

如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集，公园门票收集等。

收集顾客资源的方式很多，但大部分的模式都是以免费为主，目的是只要把大量客户的姓名、电话记录下米，就组成了一个基本的客户数据库。只要有了庞大的客户数据，就等于你建立了一个钱库，后面就能开展一系列的营销活动。如果我们自己的门诊养生馆能建立起自己的数据库，你还怕没有顾客吗?这就是“模式为王”。建立起适合自己的模式，要比你光靠技术打天下的思路更易成功!我们的门诊养生馆应该积极参与到社会活动中来，以提高我们的口碑知名度。马云说以后是大数据时代，以后谁拥有大量的患者数据资源，谁就能在医疗竞争中占有利地位，我们要抛弃传统的“坐门等客”的思路，主动出击，让更多的顾客认识了解我们!

让 患 者 转 介 绍 的 秘 诀

一、不转介绍不是患者的问题

患者在诊所接受医疗服务后，感觉满意，自动自发地为诊所介绍病友来诊所接受治疗的过程叫转介绍。

据调查数据显示，80%成功的诊所成功，源自患者自动自发地为我们介绍患者。但在我们的现实门诊活动中，我们给患者看完病以后，很多的病人即使我们给他治好了，也不给我们转介绍。为什么?这个原因我们不能怪患者，而是我们没有教导患者为我们转介绍。没有教会患者如何为我们转介绍?那么我们如何能达到给一位患者治好以后，让他能给我们带回一两位，甚至更多的患者呢?

这个问题就是我们门诊能不能可持续发展的最核心的一个内容。要想让患者给我们介绍更多的患者过来，首先，我们要知道患者为什么不给我们转介绍，不给我们做宣传。

这里面我总结了三个原因:第一，患者不会。第二:患者不敢。第三:患者不想。

有了这些原因，我们才能做到对症下药。

第一个问题，患者不会。

我们怎么解决呢?根本原因是我们没有教给患者如何给我们转介绍，患者根本没有给我们转介绍的意识。对待这个问题，我们就是必须强化每个患者给我们做转介绍，特别是新来的患者，我们有把握把病治好的，在治疗快结束时，一定要跟患者说：“如果我给你治疗的效果非常好，你一定要给我做宣传！”并举例讲故事给患者听，例如 “前几天在这里治疗了一个患者，他治疗好以后，把他有这个病的亲戚都给介绍到我这里来了。还有一个患者，给他治好后，他把他村里有这个病的患者都带来了。”我们给他讲这些话，就等于侧面告诉他，如果他的亲戚朋友有类似的病，也要介绍到我们这里来。这句话一定要告诉每一个患者，植入到患者的脑袋里。

第二个问题，患者不敢。

这是患者对我们不信任，不放心的表现。虽然有的患者在我们这里治好了，但他还是不放心，万一我介绍的病人在这里花了钱治不好病，我不就得罪人了吗?不就得挨骂吗?如果我们不能做到让患者放心，他们永远不敢给我们做转介绍。那么，我们应该怎么办呢?没有了解就无法谈信任，我们就该让患者更多地了解我们的治疗方法，如:“我们的这个治疗方法是目前最有效最好的方法(把药品或方法的突出优势讲出来)，用这种方法我们已经治疗好几十几百几千例病人了，井且没有一点副作用，费用也不是太高。”

第三个问题，患者不想。

患者不想，是患者认为不值得为我们做宣传。虽然我们把病给他治好了，但患者认为给我们做宣传对他没有什么好处，或者是我们的服务态度让他很不满意，不愿意给我们做宣传。那么，我们该怎么做才能让患者心甘情愿给我们做宣传呢?

一句话:  “感动患者!和患者成为朋友。”

感动患者，就要求我们以患者家人亲戚朋友的心态关心患者，比如，诊疗中给患者讲清病的起因，治疗方法，诊疗后给患者讲清楚注意事项。如:“你一定要少盐，一定要多喝水，一定要多运动， 你必须要按时吃药，你必须要配合治疗，你千万不要生气，你千万不要激动。”当我们把些话说出来的时候，惠者就会从内心里感到我们在为他着想。只要我们对患者好，让患者在我们这里得到了其他诊所得不到的尊重和服务，患者就会很乐意的帮我们介绍患者，并以此来回报我们。但我们不是要讨好患者，而是靠我们实实在在的技术和服务对患者认真负责的态度去感动患者。在某些时候，我们做医生的也要有一些霸气，如果患者不配合治疗，该注意的不注意，我们交代的问题不好好去执行，我们就可以以患者亲戚朋友的身份去骂患者。虽然是骂患者的话，但患者会听出来我们是对他好，也增加了我们的严肃性，患者能更好地配合治疗。

二、感动患者的一个秘密一一张种奇的卡片

当我们给患者口头交代注意事项的时候，如果给患者交代得多了，患者可能只能记住其中的几条， 并且回到家两天就给忘了，很可能就会对我们的治疗效果造成影响。

在我的专科门诊里，我是这样做的，我制作了一些健康卡，在给每个患者治疗结束后，我都会把该患者的用药时间、用药剂量、服用方法写在上面，除了这些还写了一些生活上的注意事项，如高血压的病人，都会写到每次降压药要几点几分服用，每天最多不要超过多少克食盐，每天运动多长时间及标准。高血脂的病人要注意少荤多素，少盐多醋，多吃木耳、芹菜、海带等对血管有好处的食物。糖尿病的病人饮食需要注意哪些事项等。写完这些后，在卡的底部写上X X诊所XX医生，电话号码。这张卡写好后交给患者，告诉患者，这张卡回去后一定要贴在墙上或床头，以此来提醒自己按时吃药和平时生活上的注意事项，有什么问题可随时拨打下面的电话咨询。大家想一想，这张卡会起到什么作用呢?

第一，这张卡时刻提醒患者要配合治疗，只有患者配合好了治疗效果才会变得更好。

第二，如果这张卡贴在了患者家中，他的亲感朋友看到后，这张不是广告的卡片是不是就会起到比广告还要好的效果呢?

第三，患者有了问题可以给你打电话咨询，沟通多了，你们的关系会更紧密，时间久了对你会产生依赖，成为你的忠实患者。

第四，这张卡片是你口碑宣传中最好的道具，给患者一个帮你宣传的“曝头”。

最先得到这本书的人是最先知道这张卡片的秘密的人，赶快实施起来吧!

三、让利益来驱动

如何让老患者乐意给我们转介绍呢?前面我们分享了转介绍的因素及对策，大部分老思者都能给我们转介绍。但总有一部分“聪明的老患者”看透了其中的玄机。他也为我们转介绍患者，但是他有他的要求，减免医药费，或者收取一定的报酬。

这样的患者能为我们带来大量的新患者，但美中不足的就是有些贪心。这样的患者往往都是患病时间长的病人或善于交际的病人，有很多的就医经验，也就是我们常说的“老油条”。但往往这样的病人周围同时也聚集了一大群的同病患者。

如果你第一次遇见这样的患者，因为他可能已经就诊了很多地方，疗效不佳，对你的疗效会持怀疑态度，往往第一次到诊所里是先试探情况，并不是真正的来就诊，此时你可以让他先体验后做治疗，只要他认可了你的技术疗效，他的影响力将是巨大的，他更知道你需要的患者在什么地方。当我们提出要让他给我们做宣传，他要求减免费用或提取报酬时，我们要爽快地答应，甚至给他更多的优惠，他就会不遗余力地去做转介绍。

没有永久的朋友，只有永久的利益。为了培养老患者给我们转介绍的意识，就是在没有承诺给老患者利益的情况下，只要他为我们成功地介绍了患者，我们也要给他一定的奖励，这就抓住了人性的弱点，只有他得到了好处，以后才会用心去给我们做宣传。

如果我们的门诊里有许多这样的“贪心老患者”，就会源源不断地为我们输送很多的新患者，新患者变成老患者，老患者又介绍新患者，这样我们的门诊就有了口碑宣传的活广告。为了长期笼络这样的一群人，他们每给我们介绍一个患者，除了我们答应给他的部分报酬以外，额外也要给他们一些奖励什么的，逢年过节购买些烟酒礼品发放给他们，这样，这些老患者就成了我们的病源输送通道，成了我们的宣传形象大使。