12年目睹金融圈-那些人与事 / 开普饭

本文08年动笔，在论坛上陆续连载数年，后工作忙碌停笔，2014年《中国周刊》找我约稿，我懒，找出旧稿交差，被安平编辑首发于2014《中国周刊》“风尚中国”专栏连载，美编肖晔老师精心配图，后被各公众号转发，中国工商出版社编辑看到后很感兴趣，后台留言找到我，感谢他的坚持和专业，我对书稿内容重新增补，于是就有了2017年5月上市的这本《金融人札记》，全书共收入投资、银行、保险等122个小故事，本文分享若干故事，喜欢可加文末助理微信购买签名版。

12年间，辗转投资、银行和保险等金融业三大系统，颇见识一些人和事，不忍将他们湮没在岁月风尘中，分享供诸君一乐。

连载分三章：投资圈、银行圈、保险圈。

【第一章】投资圈：当人性离金钱最近

《上海小男人》

刚到上海，误打误撞进了金融业。当时公司同事普遍不愿意做上海客户，原因是上海人精明，麻烦，一般也很难签下合同，而我的第一个客户，就是上海人。

正常的工作程序走完，谈妥，准备签合同了。他带了他的法律顾问过来一起研究，研究完条款，还不想签字，开始问我：

客户：小姐，你是学金融专业的吗？

我：不是，我学中文的。

客户：那你怎么做金融呢？

我：毛泽东也不是学政治专业毕业的啊。

客户：这个……那你是哪里人啊？

我：湖南人。

客户：那你现在住在哪里啊，身份证号码能报给我吗？

我：……

客户：你一个湖南人跑到上海来做什么呢？

我起身，把合同拿过来摔在桌上：我告诉你，我根本就不爽你这种上海小男人做我的客户！

客户惊愕，这时他的法律顾问赶紧站起来笑着说：别生气，我们上海小男人就是这样的！

后来这合同签了，而且他还帮我介绍了一些很好的客户，也一直随着我跳槽去新的公司，一直由我帮忙打理他的资金。

《上海大男人》

这小男人很快帮我介绍了一个大男人客户。

电话里聊过，客户蛮认可，于是跟我说：我给你我家地址，你直接去我家找我太太拿我身份证……上海人其实蛮少请人去家里的，尤其是一个没见过面的人。

接下来要汇款到公司，有一天大男人约我，我上车后他给我一个塑料袋，说钱在里面，我打开一看，三万美元现钞，他说没时间去银行，直接把家里现钞拿来了，让我点点……我晕，那是我第一次看见美元，而且，我哪里能辨别真假啊，万一有一张假的可就亏了……2002年那时汇率还是1比8啊。我定定心，豁出去了……我笑笑说，不用点，我相信您……这话绝对是咬牙切齿说的。他坚持连收条都不要我写，说相信我。

当然钱都是真的，也一张不少。

帮他赚钱了，他请我吃饭，聊天时说，有一次应酬，他们四个人在夜总会喝了200瓶啤酒，一直喝到早晨9点……回房间就倒了。

难怪，上海出产小男人，但是也出余纯顺。

《赌徒》

有个客户，极其爱赌。

当然开始并不知道，他绕弯问我爱打牌吗？

我说不爱，劳命伤财的，烦死了。去年公司奖励全球业绩最好的员工去拉斯维加斯豪赌一晚，我还问老板能不能换去巴黎shopping呢。

他说那他就放心了，我奇怪他放心啥，他跟我说了个故事。

他第一次去拉斯维加斯就输了个精光，路费都没了，于是打电话给家人，家人寄了路费，他不甘心，又去赌，又输光。这次改叫朋友寄钱，忍不住，钱到手后又去赌，想扳本，复输光。再无人给他寄钱，于是在那边开大卡车，攒够路费回来，慢慢又积累点资金。但是从此不再碰风险高的投资。

不过，他愿意把钱交给一个不喜欢赌博的人去玩，他在旁边看着。

我就成了那个帮他玩牌的人。

有次请我吃饭，等红灯的时候，他跟我打赌，赌第三辆过来的车牌尾号的单双。

吃饭的时候，点了一个菜，浇了番茄汁的鸡大腿，他坏坏地问我知道菜名吗？我摇头，他嘿嘿笑。

菜名是“处女之夜”。

他貌似很有民族自尊心，虽然是一家外资公司的合伙人，但坚持不取英文名字，非要他的老外合伙人很别扭地叫他的中文名字，还告诉我所谓的vip就是非常有趣的猪头。

他们全家去普陀烧香，非要拉着我去，于是同去。海风徐徐，船儿摇摇，他问我有钱了干嘛，我笑说我是穷人，他说你有钱了买个小岛吧，开个赌场，我一定来捧场。

《不如生个叉烧包》

我的老板很喜欢美食，有我这么傻的人没日没夜帮他赚钱他也省心，几乎每次来国内都请我们大家吃饭，很开心的。

有一次是快过年了，他跟儿子一起飞过来公司聚餐。我们吃的粤菜，吃到最后我看有一盘叉烧包没怎么动，就问大家还有人吃吗，没人吃我就打包了。老板说你那么爱吃啊，我说不是啊，我妈妈没吃过，我带回去给她尝尝。那段时间我正好接了父母来上海小住。

老板听了，指着他的儿子说，我羡慕她的父母啊，生你这样的儿子，不如生个叉烧包！

《另类煤老板》

谈过一个客户，完全颠覆了煤老板在我心中的形象。

他约了我在星巴克，而且是他指定地点的星巴克，浦东的一家。其实我还蛮喜欢客户定地方，可以稍微了解客户的一些喜好风格之类的。

是一个位置不错的地方。我们坐下来谈的时候，他淡淡地说，上海的星巴克，我最喜欢的就是这家，四季望出去都有鲜花。他长得有点象梁朝伟，若不是之前知道他是在印尼开煤矿的，我差点以为他是一些IT精英或者网络新贵。

他很聪明，我们的谈话也就非常轻松。他要了一些资料，想带回HK给他的法律顾问再看看，如果没什么意外的话，一周后可以签合同。

合同金额500万......美金。

也是我谈过的很大的一单了，回家的路上小激动了一把。虽然我一向不是这么幼稚的，没签字之前什么可能都有，不过那次我们谈话的气氛实在太好，我就有点得意了。

一周后，他跟我说，摩根也在约他，他想再比较一下。

最后的结局是，他说非常认可我，可是即使是亏损，也愿意让摩根去亏。

那次之后，我决定换个平台发展了。

《天生不会拍马屁》

老板的儿子有点小纨绔，又想证明自己能做事，晚上就请我喝咖啡聊天，以示对员工的关心。

我也很配合地答应了，并且提醒自己也要学学其他同事拍拍马屁。看到老板的儿子拿出烟来，我赶紧把打火机点燃。老板儿子看着我，半天，然后凑过身子来就我的火，边笑边摇头说：你真是不会拍马屁啊，点烟你要凑过来啊，还要我凑到你跟前来！

原来我傻到坐在位子上点燃打火机然后等着人家把烟凑过来！

唉，人家就是不会点烟嘛！

《扬州客》

辗转有客户介绍了一个扬州客户，据说此人很有钱，在扬州当地很有名气，如果谈下来，能打开扬州市场。

初步联系，他说如果没问题，可以先投资100万美金……不敢怠慢，于是尽快约了面谈。

想着扬州人都很会慢生活的，我安排在衡山路上的一家茶馆，里面有颇多藏书，我自己平时蛮喜欢去的，当然消费也不菲。

他来了，我差点没昏过去。这厮趿着一拖鞋，穿着大短裤、大汗衫，晃着大蒲扇就如约出现了。我当时想不会搞错了吧，再三确认就是扬州客人，于是寒暄落座，我安慰自己……真人不露相。

他提了很多非分的要求……似乎我们公司可以仅仅为了他一个人安排许多特例，口气很大，而且暗示有很多人脉。我点头微笑应承，他频频点单，一会儿满桌都是点心……我怀疑他在家饿了三天过来的。

谈好，他剔剔牙缝，满意地打了几个嗝，说回去跟家人商量一下，可以先汇款2万试试看，然后起身走人，居然不买单……我气结。

后来他到底也没投资，我猜就是一到处骗吃喝的混混。

《文化差异》

有一次跟一个客户吃饭，席间说起李鸿章，我说他有个卖国贼的帽子顶着的，客户说李也是被逼的，他在那个位置上，不可能不在条约上签字。我说那是因为他不是湖南人，如果他是湖南人，他也会去那个签合约的地方，但是如果要签字，他会说，“除非你们把我的手砍下来签……老子今天就血溅五步！”

客户听了，沉默，笑笑，说：难怪湖南会出那么多将军元帅，会出毛泽东，原来是有土壤的啊。

《给我15分钟》

有个客户，电话打过去的时候他慢条斯理地说：《东方时空》来采访我，我也就给他们半个小时，你需要多久能说清楚你们的项目？我说：给我15分钟。

他刚从国外回来，做新药的，办公室设在厂区，空荡荡的大房子里孤零零地摆着办公桌。我敲门进去后，花了两分钟时间才走到他的面前——他坐在办公桌后面不动，整个房间里只听到我的高跟鞋敲地的声音。我始终注视着他，保持适度微笑——这是无声的心理对抗，我绝不能落败。

记得我们培训的时候，主管曾经做过一个练习：盯着我们的眼睛看15秒，看谁先扛不住闪烁眼神。有时候是否能赢得客户信任其实就在最初短短5秒钟内，能接住对方眼神的人，一般比较坦荡，不会心中有鬼。客户最怕那种言辞闪烁、眼神漂移的销售了，一看就不靠谱，怎么敢把自己的血汗钱交给你呢？

我们最后聊了一个小时。结束的时候，他起身送我到门口。

当然，为了这15分钟的承诺，我做了3天时间的准备，从他的行业、公司，到他的个人教育和职业背景、性格爱好等等，包括他的中学校训，能找到的所有有关他的资料几乎全都需要熟悉。

专业就是做好充分准备，这个习惯我一直保留至今。

《红女郎》

一直以来都是在男人的世界中混，投资圈女人不多，强压力下有时都几乎忘记自己的性别-----职场名言：女人当男人用，男人当畜生用啊。

客户里面女人也不太多，仅有的几个，想想，都是蛮优雅的小女人……仅指外貌，骨子里可都是刀枪不入胳膊上能跑马的女强人。

有一次一个女人给我打电话，说是一个朋友推荐过来的。其实我不太喜欢女性客户，女人嘛，一般偏小气，斤斤计较，我懒得耗费时间和精力去伺候她们……虽然我也是女人。

于是约了下午5点在我办公室。女人娇小玲珑，胭脂红长裙，长发用一根簪子松松挽住，两粒泪珠型红宝石耳环摇曳生姿，五官很秀气，整个风格既古典又流浪。大概我平时太想这样打扮而不能吧，10年前的事情了，宛如昨天。

她很健谈，问了很多问题。她当时刚从一家大公司跳槽，卖了一些公司的股票，手头有笔现金闲置在找方向。关注收益率，风险承受能力也ok，有好的教育背景，沟通很轻松，正是我的目标客户。我们从下午5点谈到晚上10点，我帮她解答了所有的疑问，其间我借出来帮她倒茶之际赶紧吃了两颗糖。我有低血糖，可千万不能谈着谈着就晕过去了啊。

我只是奇怪她怎么不饿啊。

谈完后她天良发现，说咱们是不是没吃晚饭啊，怎么肚子饿了啊，走请你吃饭去。

吃饭的时候聊天，她聊职场，说女人嘛，在职场上一定要有点绯闻，否则说明你没魅力。但是呢，不可绯闻成真，成真了就没魅力了，永远要给人希望，但是永远要让它只是希望，这就要拿捏得当。

我看着她精心保养的脸，清纯而性感，由衷叹服。

《忘年交》

一个50多岁的海归。这一代人，有很强的忧国忧民情怀。

第一次见面，他让我定地方，我尊重他，让他定，他坚持让我选择，于是我选了衡山路上的一家咖啡馆。我喜欢那家的软得塌陷下去的白色沙发，还有店里随处可见的火焰一般的天堂鸟和亭亭玉立的马蹄莲。

见面后相谈甚欢，他说让我选地方，是想看我的品味，了解我平时都去什么地方，跟什么层次的人交往，也就知道了我服务的对象的圈子-----唉，上海滩的水有多深啊，步步为营都防不胜防。

工作的事情还没谈几句，他看着窗外，愤愤地说政府的人不管事，这么多出租车在街上放空车跑，不环保又浪费能源，他要打市长热线。我很惊讶他的“愤中”情怀，也惭愧自己的不入世。

我闲闲说起，以后有条件了想把父母移民出去，享受国外的高福利，也算了却一桩心愿。他看着我，慢慢地说，老外最看不起的就是这种中国人，国外的高福利也是他们几代人辛苦奋斗积累才有今天的享受，可是很多中国人并没有为他们的国家做什么贡献，就直接过去享受人家的高福利，只会受人鄙视。说得我无言以对。

他很善良，在国外资助了20多个黑人小孩，国内资助了一个贫穷的女学生直至其大学毕业。这个女孩后来在联合国工作。有次他去美国看她，她请他吃联合国的工作餐，回来后他跟我聊起此事，有点失落地说：她还是有点自卑的，我希望她能象你的性格，更开朗更阳光。我笑说那是因为我没心没肺，我哪里有人家优秀。他很认真地说，我只是希望她快乐，象你一样经常有笑容，看到你灿烂的笑容就什么烦恼都没了。那一刻我感受到一颗父亲的心。

我一度脚扭伤在家工作，他怕我闷，没事就给我打电话，问我有没有煲汤，我说有啊，天天吃猪蹄汤补呢。他严肃地说，你买的是左猪蹄还是右猪蹄啊，我没反应过来，问怎么啦，有什么区别吗？他继续严肃地说，你伤的可是右脚啊，要买右猪蹄才管用。

我说天天在家呆着都胖了，他说那你现在站起来，还能看到自己的脚趾头吗？

我们聊唐诗，他问我喜欢谁的，我说最喜欢李白的千金散尽还复来，他笑说，你这个小囡囡最大的优点就是把钱看得不重，所以我才放心把钱交给你。

他喜欢养猫。据说他养的喜马拉雅名猫，每个月都要在客厅正中拉屎一次，这才是名猫的特色。

他爱美食。我晚上通宵干活，他有时刚回国倒时差，我们就聊天，聊全国各地的美食，一直聊到口水直流，肚子咕咕叫。

也爱喝酒，经常给我送各色好酒，我以前家中的酒柜里有好多储藏都是他所送，可惜好多洋酒入口太烈我喝不来，竟便宜了那些常来我家的好友了。

我们也聊感情。说起初恋，他很感慨地说，人生最重要就是爱情，可是自己年轻的时候太看重事业了，现在想起来很后悔。

那时我们都热衷各种咖啡，一次聊到兴起，商量开个咖啡馆，不为盈利就图个乐儿，名字就叫“疯子”咖啡馆，性格中没点疯疯癫癫的不欢迎。我们聊春运，我说想骑马回家，一骑绝尘，多帅啊，他说最好能骑马上班，多酷啊，什么奔驰宝马的都弱爆了……那些吹牛的时光就这么如水般流走了，每每让我在各种行情数据中绷紧的神经可以得到美妙的舒缓。

我辞职在外面旅行的时候，他给我打电话，大叫，小疯子你还不回来啊，没人陪大疯子喝酒了。我说我在过神仙日子呢，才不要回来，他笑说，是啊，做了三天乞丐，给个皇帝都不当！

我后来去了外资银行，他很开心，幸灾乐祸地说：终于有清规戒律可以约束你了，你这个小逍遥派。

【第二章】银行圈：富贵再三逼人

提到金融，一般人第一反应大概是银行。没做过银行怎么能算在金融圈混过？说说在银行碰到的那些好玩的人。

《冲动是魔鬼》

这个客户约了很久，一直很忙，接电话时经常告诉我他在国外。

后来总算约到了。他说自己以前从来不做股票，一直只关注自己的实业，可是2007年行情实在太好了，他忍不住冲动，投了1000万，赚了，他觉得还开公司干嘛，这来钱多快！于是又投资了2000万.......这次是公司的钱，后来到5000多点也没出，现在全套里面了，也没多余的钱做投资了。

我当时也不知道该跟他说什么，只是忽然觉得国内很多投资者的心态如此不成熟，那我是否应该选择比做投资更重要的事情去做？这是我最后会离开银行的一个小萌芽吧。

跟他谈完后一周，我收到一个快递，打开一看是一个日本的软膏，去痘痘的-----不好意思，我一直有痘痘。是谁给我的呢？把所有客户的名片都拿出来翻，终于翻到他的，总机号码也对。我心里一暖，赶紧打电话过去谢谢，他还跟没事人似的。

他做化妆品和日用品代理，公司非常大，租了淮海路上整整一层写字楼。

我后来跟他说了一个公式供他参考：

股票是高风险和高回报的投资，有一个理财公式，每个人一生投资股票的合理比例在不同的阶段是不一样的。一般合理比例是用100减去你的年龄，当然这个是以西方比较成熟的股市回报率为前提的。

另外，我谈过的客户中，投资股市10年和基金5年以上的客户都是赚钱的。他们只有一个原因，就是长线操作，而且几乎不怎么做短线。或者说明白点，他们就是一有钱了就放进去投资，但是几乎不拿回来，放钱在里面继续生钱，现在都赚得很好的。

《地震之后》

他是律师出身，后来改行做了投资，是一个私募的操盘手，上千万的资金在手里过。他来银行的时候跟我说要戴墨镜来，因为很怕在银行碰见熟人-----他一直觉得银行理财是保守和年纪大的人做的，他自己非常激进而且喜欢短线操作，被人看见来银行理财会觉得很丢脸。

我好奇他怎么会想到银行理财，他笑笑说一方面是因为觉得我专业，另外是因为5?12大地震。我问跟地震有什么关系，他说当时他想，如果上海也地震，他投资的别墅就没了，股票现在又这么熊，他一夜之间就会变成穷光蛋。越想越可怕，还是赶紧做点保本的稳健投资。

他40岁，女儿在国外读高中，两口子都是律师，事业稳定，已经在进行移民计划。他所有的投资都集中在股票和房产，有房贷，而且资产都是人民币计价的。我帮他分析了一下，股票和房产都是高风险高回报的投资工具，以他的年龄，不宜全部配置，建议分散一部分，用外币配置稳健的保本资产，实现将来养老的规划、孩子的留学以及移民计划。同时外币也可以分散单一币种投资的风险。

《你们银行捐款了吗》

一个女客户，5.12地震之后，她问我，你们银行捐款了吗？捐了多少？我到现在没有看到你们银行捐款的新闻嘛。如果你们银行不捐款，我就马上撤资换别的银行了。

当时银行弄的助学项目刚出来，有些孩子迟迟没有找到人资助。试探性地问她，结果她马上答应，很快办好了资助手续。

她很豪爽，成为我客户之后，一次帮我介绍了10个客户。

她很会处理婆媳关系，把她婆婆也介绍给我。汇款时需要购汇，要用到她公公的额度，她婆婆把家里的结婚证书也带来了。我第一次看到那么漂亮的结婚证书，跟奖状似的，上面有鸳鸯和龙凤，真美啊。她婆婆已经80岁了。

《爱的传教士》

一个日本客户，是个生物博士，现在是日本一家著名的婴幼儿用品公司中国区的CEO。有一次我们举办了一个高规格的理财讲座，他进来时穿着格子衬衫卡其布休闲裤，背着双肩包.......我差点没认出他来，像个学生。

吃晚饭时我问他，您有什么爱好啊？他让我们猜，我们一直没有猜中，最后他得意地说，是海钓。

我第一次知道海钓要掌握那么多知识，包括天气、季节、海洋、风向。他说准备一次海钓要花很长时间，而现在跟好朋友一起去海钓的次数越来越少了-----中国市场在整个公司的地位越来越重要，他也就越来越忙。

饭后喝咖啡，他兴致很好，说你们知道吗，今天我们这样坐在这里聊天，是个奇迹。

我问：为什么呢？

他说佛家会说这是缘分，我们研究科学的人会从宇宙大爆炸开始讲起，无数的偶然才有了我们今天能坐在这里说话这样一个事实的存在。

我笑问他，您是很成功的人了-----有自己热爱的工作，有贤惠的太太和可爱的女儿，现在还有什么梦想么？

他不笑了。沉默一会，慢慢说出来：

其实我一直很想去做一个传教士。那是我非常向往的职业，可以去传播自己信仰的理念，改变很多人的思想，不过今生可能没机会了。

那一刻，我心里有深深的感动。

我不太玩游戏，唯一玩过的是《帝国时代》，印象深刻的就是里面的巫师，他什么武器也没有，一袭白袍，孤身一人站在敌阵之前，轻轻挥手，整个敌营瞬间就变了色。那种淡定、无畏、瞬间改变大势的神奇，还有，爱心.......他会在流血的士兵旁边疗伤，轻抚士兵的头顶，一会儿士兵就又生龙活虎了。

后来我决定去保险公司，跟他打电话的时候，他很惊讶，说为什么，是你们银行要倒闭了么？

我说不是，是因为您上次跟我说的那些话。我一直在思考，我想我可以有机会去实现您的梦想了.......我要去做一个爱的传教士。

他很开心，说相信我会很快乐的。

【第三章】保险圈：爱与承诺

做了几年投资理财，深感国内投资市场的不规范、投资客心理的不成熟和客户财务安全规划的重要性，于是决定再做保险玩玩。

在保险公司遇到的人和事就更有意思了。

《赚钱好陌生》

前面故事里的那个主妇，就是丈夫要跟她离婚的那个，后来在我的介绍下，成了我的同事。刚工作不到一个月，突然跟我说不想做了。我问她原因，她说她要的工作是高收入和自由的时间安排，而她的期望落空了，所以打算放弃。

我直接问她，下一步的打算是什么？

她说继续发简历找工作。我问她有高收入和时间自由的工作在等她吗？她说没有。

我问她，有想过她才开始工作一个月不到，而高收入是需要有前期积累的吗？她说知道，但还是觉得太慢了。

我无语了。做主妇时间长了，大概花钱是习惯了，可是赚钱已经很陌生了。她完全不知道现在外面的形势，一个45岁的主妇能找到什么工作呢？哪家公司会找一个已经10年没有工作的人呢？

这些她都知道吗？

从家庭到职场，从不操心到凡事亲力亲为，我知道这个挑战对她有多大，可是我知道，她还是被这些年的安逸生活给毁得差不多了。

《出家》

一客户，挺帅的，人也优雅有风度。某天晚上，他叫了朋友说一起去喝点酒，那天高兴，就答应了。

他说能不能喝白的，我看他兴致很高，平时跟他交流也很愉快，就说行啊，一人要了一瓶二锅头。白酒吧，其实觉得衡水老白干挺好的，或者就五粮液，可惜店里没有。

他兴致很高，主动说起自己的故事。他是同济学桥梁的，我问他为何没有从事自己的专业，他说有个师兄毕业后在设计院工作，后来设计的一座桥梁倒塌死伤2人，从施工和监理一直追究到了设计，他同学被判了3年缓期执行。后来查出来不关他同学的事，主要是施工方偷工减料。但这事对他同学影响很大，对他也影响很大。

我狡黠地望着他笑说，我相信这个事情对你的影响，也相信这是个理由哦，我猜你大概不是很喜欢去设计桥梁吧。他也狡黠地望着我笑说，鬼灵精，被你猜到了，我确实觉得一辈子设计桥梁没什么意思，所以先去GE混了两年，后来就出来开公司做生意了，中间也一度去加拿大留学。

酒过三巡，我望着他那张俊朗的脸，问他：有一种奇怪的感觉，大概你身边的人都觉得你很帅，可是不知为什么，我一直觉得你穿过的所有的衣服都跟你很不配。别看你每次西装革履的，就是觉得哪里不对，可是又说不出来。

他这次没笑了，微微叹了口气，深深地望了我一眼，然后说：我曾经去新加坡短期出家过。

那就对了，我大叫，你应该穿僧袍，那就是你的衣服。我都能想象你一袭僧袍的样子，就象中年周润发曾经演过的一个僧人，他个子高大，出家后应该就是那个样子。

他这次笑了，说我怎么这个也瞎猜到了。我得意：就是奇怪的感觉呗。

他说那次是和上海的六个僧人护送普陀山的一位98岁的高僧去新加坡抄《金刚经》，他是六大护法之一。

我问他在寺庙里感觉怎样？他说就一个字：静。

环境很安静，心里很平静。

方丈帮他取了一个法号，叫悟天，说他心气太高，要懂得领悟天道的意思吧。

也许，以后我是会出家的。喝完最后一瓶，他幽幽地说。

那你怎么回来了？我问。

因为不让我吃肉啊。他大笑。

是抵挡千万种诱惑难，还是坚持一种信仰难呢？记不清楚了，貌似是《晚娘》里说的？

《我是保险的受益人》

去拜访一个转介绍的客户，26岁的女孩子，长发高个，一看就是初涉尘世，清澈的眼神里还带着校园的清新。

“我很认可保险，我是保险的受益人。”这是她见到我说的第一句话。

我还不太适应——毕竟社会上大多数人还有着“防火防盗防保险”的观念，早已习惯了被陌生人一开始就拒绝。于是就笑问她为什么，她给我讲了她的故事。

她的母亲早逝，生前是某国营企业的厂长——标准的女强人，父亲也是同一个厂，但只是个普通工人。母亲生前为自己买了一份终身寿险，保额20万，受益人写的是她。母亲在不到40岁的时候查出来罹患胃癌，半年不到就去世了。那时她还在读小学，家中积蓄不多，大部分都花在为母亲看病上了。母亲临终时跟父亲说，20万的保险留给她：10万用来上大学，10万用来给她做嫁妆。父亲答应了。

母亲走了以后，父亲很快又结婚。继母是农村人，没有收入，嫁过来不久给她生了个小弟弟。所幸有母亲留下的20万，继母知道她将来的人生大事不会占用家中的开销，对她也还客气，父亲也没有要求她退学工作。她后来考上上海的大学离家求学，本科和研究生求学的所有开销也都是用的母亲留下的10万，没有花家中的钱。

她现在有男友，打算近期结婚。她说幸亏有母亲留下的嫁妆，否则以她的家境和刚毕业的收入，根本没有办法和男友白手起家谈婚论嫁。

“我真的很感谢那个当年和我母亲谈保险的代理人，如果不是有这样的代理人去找我母亲，我的人生可能都要改写。”她非常真诚地跟我说。

我做了几年保险，每天跟人们谈论保障的必要性，但也是第一次看到一个活生生的保险受益人站在我面前跟我讲述这样的例证。那一刻真的是很为自己的职业骄傲。

《环游世界》

环游世界大概是很多人的梦想-----仅仅是梦想而已，真正能做到的还是不多。

他给我电话的时候，我只是理解成一个已经实现财务自由的人在实现这个梦想之前帮自己买一份保险而已，也很想知道他是怎么积累财富的。

我们约在美术馆旁边的星巴克露台咖啡座见面。阳光好到刺眼，抬手挡阳光时我眯着眼睛看到有个中年男人，面前两杯咖啡。我试探地问一声，他半欠身点头。我微笑着过去坐下，继续微笑，掩饰吃惊：秃顶，瘦小得几乎是跌坐在座椅里，右手无力下垂放在大腿上，左眼上吊------他很坦诚地说之前曾经因为高血压而脑中风过，当然已经是10年前的事情了。

我略好奇地问他从事什么行业，现在就可以过这种财务自由的生活了。既然是10年前中风，这些年的生活是如何支撑的呢？他只淡淡一句：以前做房地产的，我银行存款的利息都够我环球旅行好几圈了。

国内他已经走遍，国外已经去过五十几个国家……不过都是跟旅行社，所以这次他想以自助的方式去旅行，换一种玩法。“其实，去哪里无所谓，看不看景点也无所谓，我就是出去走走。”他继续淡淡地说。

那您不旅行的时候有什么爱好吗？

没什么爱好。

打牌吗？

打得少，我每次都输。他大笑。

他是很早就财务自由了，可是人生真是公平啊，他比大多数人更早获得财富，却又没有足够的资本来享受。

我望着他，他文化不高，言谈一般，也没有很高的文化艺术鉴赏力，没有创造力，没有要去做公益的计划。于是他只能去旅行，一遍又一遍，环球都可以走好几遍。这样的人生……

他最后没有通过公司核保。脑中风的病人很容易再次中风，而再中风的话，生命很危险。他很有钱，不过已经是保险公司拒保的客户。公司也征询过，据说是因为再保险公司不愿意承接这个客户。

《下半生做慈善》

我约他的时候他给了我一个地址，让我11点以后去那里找他。

我按照地址找到了，抬头一看以为自己找错了。牌子上写着某某区志愿者协会，可是介绍人跟我说他是一个企业家啊。我赶紧打他电话，他说你上来吧，我在办公室呢。我怀着好奇上去了。

上去一看，很简陋的办公室里有几个人正在工作，年龄都颇大，至少在50岁以上。

他是做食品的，已经做了18年，现在企业比较稳定，于是他每天10点钟前在公司处理日常事务，11点后就来这里报到，做一些慈善的事情。而这些工作人员，几乎个个都是企业家，利用自己的时间来做点事情。

他们主要是帮助一些刑满释放人员重新生活，安排再就业，改善跟家人和社会的关系。

天啊！这大概是很多人避之唯恐不及的事情吧。可是仔细想想，又是功德多么大的一件事情啊。每安排好一个人员，不就是抚慰了一个破碎的失去欢笑的家庭吗？有多少人因为失去希望和信心无法开始新的生活而再度犯罪二进宫三进宫啊？

他给我讲了一个故事：他们有一次去争取一个地下车库，想打动对方便宜或者免费给他们，用来帮助一些刑满人员谋份工作做点小生意什么的，可是对方一个负责人坚决不肯，但暗示说如果送礼是可以考虑的，他们没有做。1年后，他们去监狱做慰问时居然看到了那位负责人也在服刑，因为受贿。

这个故事他讲得兴致勃勃，我听得也很有意思。有机会我介绍那些人给你认识，他们都很有意思的，他逗我说。

这个，我很荣幸，可是，还是算了吧。我内心还有点小怕怕。

能问一下您的梦想吗？我很尊敬地问。

我这一生啊，上半生做企业，下半生就做慈善了。现在的梦想就是能多帮一个刑满人员，再多一个，再多一个。他笑笑说。

《世上蠢女人何其多》

一客户，快过生日了，保单周年检视的时间也临近，他说要请我吃饭，于是约了在公司附近的功德林。

他把怀孕的妻子也一起带来了，于是大家感慨了一番。去年帮他做保障方案时他还是单身呢，因为是独子，是家族企业唯一的运营者，他也担心自己万一发生风险，对企业和父母的影响。我第一次跟他聊的时候，他还很抗拒保险，说自己准备了200万存款应急，不用担心。我当时问他自己做企业最大的问题是什么，他说是缺钱，流动资金不够。我说那好，你不用给我200万，给我2万就好，我来帮你解决你的担心，其余的钱你可以拿去做生意。后来帮他做了一个方案，不到2万元，帮他创造了365万的保障。

这次见面，他告诉我，因为解决了后顾之忧，他用余下的钱刚买了4个商铺，半年内都翻番了。哈哈，能帮客户解决问题创造价值，不就是我每天工作的动力吗？我也很开心，觉得他的现金流不错，现在又有了自己的小家庭，责任也更重了，就建议他调整保额到500万的终身寿。

他的妻子问我，为什么要做这样的调整？我解释说这份终身寿其实很简单，如果你的老公发生风险，这份500万的终身寿可以代替他照顾你们母子的生活、孩子的教育和双方父母的赡养。由于妻子比丈夫年轻许多，女性一般比男性寿命更长，所以提前做这样的准备是很有必要的。

我以为这样她会很感动，觉得自己的老公想得真周到，没想到她一句话雷倒了我：那万一我死在他前面呢，这钱我也拿不到啊。

当然更雷倒我的是，她老公似乎并没有被雷倒，反而跟她软语温言解释这份方案对她的意义。

后来他去洗手间的当儿，她还一直说没必要，反正自己不一定能拿到。我终于忍不住慢慢地低声地对她说：如果你老公有什么风险不在了，你是愿意抱着枕头哭还是抱着钞票哭？

她终于沉默了。

我想起去年的一位客户。他41岁，是个加拿大海归，丁克家庭。有一次跟我聊起女人的安全感，他说想帮老婆买一份养老，因为没有孩子嘛，这样也许老婆会安心一些。我当时挺感动的，觉得真的是很有责任感的男人。过两天问他，没想到他沮丧地跟我说：别提了，我跟我老婆一说这个事，还以为她会拥抱我呢，没想到她一下子就翻脸了，问我是否要跟她离婚，所以才要帮她安排养老的事情，在家里闹得很凶。

这两个女人，第一个在某500强企业工作多年，第二个在国外生活多年。不过可能也正因为这样“蠢”，她们才能找到好老公吧。

《一个老头》

他是华裔。

快退休的年龄了，步履轻快讲话大声精神矍铄，他是我见过穿西装最好看的男人——每件西装就像他的第二层皮肤一样妥当，每件西装据说都穿了有10年以上——他说真正有品位的都不买法国货，而是买意大利和西班牙的成衣。

做房地产发家，据说年轻时和李嘉诚有过生意合作，有一次在加拿大一口气买了70套公寓。后又做珠宝——资金积压很厉害，又做厨具，等等。

他有11个孩子，有的很成功。他最喜欢的一个在香港是很有名的心理咨询师——每次我去香港和她吃饭都要先跟她预约时间。他说的时候很得意。那时的他不再有商人气，和寻常父亲说起最疼爱的小女儿一样。

他常说辛苦工作就是因为孩子太多——将来要争遗产的。

自然，他女人多。

五大洲几乎都有吧，有那么多年轻女人不要名分愿意给他生孩子。有时好奇问他怎么摆平，他说摆不平都是钱没给够。我见过其中一个，一次我们约了见面，吃饭时他带了来。高挑的北京女孩，比他小20岁，纤细的无名指上硕大的蓝宝石戒指晃得我眼花，长发，白皙，安静地笑，几乎不说话。他跟我说一开始她的妈妈不同意，除了年龄，也知道他家里还有妻子。他也不说什么，接了母女俩去香港，带去半山，直接买了一幢在女孩名下，女孩妈妈笑了，第二天一大早说要煲汤给他喝，要多注意身体。

女人嘛，要哄的，要大方。他很果断地说。

只是，他所有保险的受益人，写的都是原配妻子和孩子的名字。

《从书房到厨房》

高烧，感冒头晕中，陪一个新人去见客户。

客户很年轻，某贸易公司总经理，离异后再婚，妻子刚怀孕3个月，房产有好几套。寒暄后我们问他现在担心或者关注的是什么，他说关注重疾，不过也没关系，反正有房子嘛，随便卖掉一套，也有个三五百万，什么问题都解决了，说了一大堆反对意见。新人毕竟经验不足，开始无助地望着我。

唉，只好出手了。

我问他，这么关注重疾是为什么呢？重疾会对他和家人的生活有什么影响？

他说不想给家人造成负担。

哦，可是以你的条件，不存在付不起医药费的情况。再说，大不了卖套房子嘛，那还担心什么?

可是毕竟房子也是资产嘛。

哦，也就是说您的意思是最好生病了不用卖房子不用动用存款，最好由保险公司来分担这部分风险，而自己名下的资产不会因此而缩水，对吗？

是的，他连忙点头。

呵呵，保险有两个基本的功能，一个是解决问题，一个是创造价值，我想我们的服务应该完全可以解决您担心的问题。

聊完重疾，我问他，有没有什么人生梦想，打算什么时候退休啊，退休以后想做什么？

他笑了，40岁退休吧，说想回大学做老师。

我问他是想研究学问吗？

他说不是，是觉得现在的学生很可怜，很多老师其实只关心赚钱、职称之类的，没有用心去教书育人。

我说你的读书时代估计遇到过好老师。

他立刻说是的，我的导师就像我的妈妈。

我笑说感觉您回去做老师是带着使命感去的，蛮尊敬您这种情怀。

他似乎挺认可这种说法，点点头，说其实也就是个想法，还不知道有没有学校要请自己呢。

哦，那您有什么爱好吗？

我是宅男，喜欢做饭，你不觉得厨房是一个最有想象力的地方吗？我喜欢尝试各种菜式，各种创意的做法，我喜欢每天早上去菜场买菜，去讨价还价……

啊，怎么感觉像退休老头的生活啊？

呵呵，你说对了，我就是穿着老头衫趿着拖鞋去菜场的。他得意地大笑。

他问我有没有看过一本书《从书房到厨房》，是一个教授写的，那就是他想要的生活。

我看着他，坐在沙发上俨然一副成功人士的外表，可是说起这些话题的时候，他忽然已经去到另外一种境界，恍然已经退休，正在过着从书房到厨房的生活，真好！

你呢，他问我，什么时候退休啊，退休以后干什么？

我啊，45岁吧，退休以后不教书，去读书，最好去北大读考古。

他也笑了，不错不错，咱们互相鼓励。

很愉快地结束了面谈，他说没想到聊保险也能聊得这么开心。这下我笑了，我说不用退休啦，我每天都在过我喜欢的生活，只是退休以后换种活法罢了。

回去路上，新人崇拜地看着我，问我，你感冒好像好了嘛。

哦，我忘了。

其实，遇见这样的客户，会很享受这样的工作。工作本身已经是最好的奖励，而且，还学到东西。我想，有空会去找那本书来看看-----《从书房到厨房》。

《我只想应酬自己》

这是我见过的保养最好的女人。看起来也就26岁左右，素面朝天依旧清丽可人。她是我一个客户介绍的，是他公司的销售副总。当她说自己已经40岁的时候，我毫不掩饰地表达了我的吃惊，而且她是单身。

她轻言细语地回答我的提问，我们聊得很舒服。她说之前在香港有买友邦的一些保险，但那时主要是为了分散人民币的风险.......不能只拥有一种货币的资产。她有非常好的风险分散理念，我问她受益人是谁呢，她说是妈妈，而且她现在担心的也就是妈妈了.......父亲早已经去世。

看起来她是一台赚钱机器，高峰时拥有近20套房产，而且都是在低价吃进在高位套现。工作是她唯一的爱好，每天下班后就急着回家，自己一个人待着，看看书听听音乐上上网，还常常觉得自己的时间不够用。

我看着她年轻的脸，微笑着说：你这么宅的女人，居然没有成立家庭，真是漏网之鱼啊。

她也笑说是啊，我是很居家的人，就喜欢待在家里。

我笑着说：看来你不爱应酬别人，你只愿意应酬你自己。

是的，你说得太对了，我只想应酬自己。她连连点头。

有没有想过退休以后的生活呢？

没有，她很惶恐地说，我不想退休，多无聊啊，我想一直工作下去，当然前提是他们还愿意要我.......她笑了，实在不行，哪怕不给工资白干也可以的。

问她有没有想过要孩子呢？

她说没想过，觉得太累，牵挂太多。

我说付出是很辛苦，可是也会有快乐的。

她敛容低言道，我父亲去世对我的影响很大，我就是觉得一个人牵挂太多，离开世界的时候会很累，所以才一直不要孩子。

我不知道该说什么了。

她说有时觉得需要一个人帮她管理资产，因为忙得没有时间花钱，她只要努力赚钱就好了。

于是我转移了话题——这是我可以当场帮她解决的问题，跟她谈了理财，告诉她一个公式：4321。按照她的收入水平——税后年收入25万，个人动产200万，建议可以40%用于投资，30%用于生活开支，20%储蓄，10%保障。

我很喜欢她，她身上有一种安静的力量同时又柔弱无助，让人很想呵护她。可是我发现除了帮她更好地规划资产，我帮不到她什么。

只是一份保险的工作，可是经常就走进了人们内心柔软的世界：那些生命不能承受之轻。

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