青岛威凯特逆势突围的思考：坚持做好“服务引领” | 卡车之友网
作者：
“青岛重卡市场与其他区域有所不同，需求没有明显的淡旺季差别。然而，今年情况特殊，1-5月重卡销售还延续增长势头，进入6月则出现明显落差。”
青岛威凯特经贸有限公司总经理管洪端预料2021年重卡市场走势会稳中回调，只是没想到回调幅度如此剧烈。“国内不少区域从5月份就开始出现'卖车难’情况，山东省内一些依靠非常金融政策销售车辆的商家压力山大，处境尤其艰难。作为陕汽重卡全品系经销商，威凯特提前储备了一定数量资源，面对市场转折，尽管也有一定压力，却不影响一如既往地为广大客户提供各项保障和相关服务。”
自2009年成立陕汽重卡4S店，管洪端坚持将陕汽重卡营销作为一项长久事业经营。“这些年，随着市场需求的变化，我们不断向着服务型的企业转型，建立起完整的营销和服务网络，形成从销售、金融、服务到二手车的全产业链体系。同时，我们还针对重卡市场趋势思考未来的发展方向在哪里，如何确保领先优势。”
青岛，沿海而立，向海而生。就客观条件而言，作为世界第六大港、中国第二大外贸口岸的青岛港促进着物流行业大发展，也拉动了公路运输装备需求，带动着重卡市场规模不断扩大。陕汽重卡因可靠性高、经济性和安全性突出，成为青岛港集装箱运输的优选产品，尤其是6ⅹ4车型，兼顾中、长、短途运输，在市场上占据统治性优势。
青岛港前湾港区
2020年，虽然受到疫情冲击，青岛港依托集团优势，充分调动航运资源，货物吞吐量超越新加坡港，跃居全球第五；集装箱吞吐量超越釜山港，位居全球第六、东北亚第一。进入2021年，在前7个月全国主要港口集装箱吞吐量排名中，青岛港位列全国第五，北方第一。
“青岛当地物流企业选择集装箱运输车辆时总会优先考虑'陕汽重卡’，首先是因为产品性能符合场景需求，效益突出；还有一点，我们的服务响应更及时，能够确保车辆保持高出勤率，有利于客户提升运营效率。”随着国六产品日趋成为主流运力，管洪端要求服务团队务必提升针对国六产品的服务技术水平，保证客户用车无忧。
在高效物流领域，德龙X6000国六车型受到青岛用户高度认可。“青岛是制造名城，外运产品货源充足，德龙X6000被应用于高附加值货物运输，效率提升明显，安全性和舒适性优势也非常突出。”管洪端介绍，德龙X6000是陕汽重卡全新一代战略车型，分别在节油、舒适、安全和智能方面做到行业领先。“物流公司实际运营数据显示，560马力德龙X6000国六双驱，标载运输工况下，相比同马力段其他品牌双驱车型的百公里平均油耗节省3L以上。结合以上数据，以单车年运营20万公里计算，仅燃油成本便能节省将近4万元。而且，德龙X6000具备超长整车寿命、长换油周期里程，采用免维护车桥等，极大幅度降低了维保成本，减轻养车压力。”
卓越产品是赢得客户的基础要素，是树立良好口碑的必要条件，但真正成就市场的一定是服务。目前，陕汽重卡除了牵引车、自卸车，在载货车领域也有优势产品布局。“对于经销商来说，我们不仅要实现营销，做好保障，还要围绕'陕汽重卡’的相关服务不断创新，在青岛建立起一个可持续发展的生态圈，把服务落实到位，坚持做好'服务引领’，以服务保障客户，以服务促进营销。”
青岛威凯特经贸有限公司总经理管洪端（中）与客户交流
在过去很长一段时期，威凯特与客户的沟通主要集中针对购车和售后环节，随着客户诉求和需求的多元化，双方的互动内容更广，互动频率更高。对威凯特来说，一方面向客户提供服务，一方面也需要获得客户更多的运营反馈和车辆数据，从而进一步支持市场前端营销，并组织资源完善服务，促进效益提升。
不容否认，“一站式”模式为客户提供更便捷的服务，但是随着产品和市场的变化，更需要为客户提供全方位且可持续的服务。根据管洪端的规划，生态圈的建立是搭建起一个更有效的沟通渠道，也是构建起一个互赢的价值平台。“在这个生态圈中，我们围绕'陕汽重卡’，面向广大卡友及物流运输企业，将威凯特的销售、金融、维保、二手车、人力资源等业务板块的服务进行有效串联，相互促进，深按需求，为客户提供专属定制服务，最终目标是创造价值，实现共赢。”
受多种因素影响和制约，拥有A类驾驶证的司机资源在全国范围内已经非常紧缺，甚至于成为一些物流企业增添运力的阻碍条件；越来越高昂的司机工资支出，也让众多物流老板在购车决策时前举棋不定。
“除了人才紧缺，司机专业技能提升也不容忽视。以德龙X5000、德龙X6000等全新产品为代表的陕汽重卡应用大量创新技术，包括很多智能辅助安全系统的应用，还有更多智能人机交互，都对司机提出全新技术要求。”管洪端提出，重卡司机的职业化进程和体系建设亟待相关部门加快推进。“未来，我们也会在司机培训方面做些力所能及的事，使人力资源在生态圈中发挥应有作用。”
农民劳作要经历“春种夏忙秋收冬藏”，商业运营同样需要从培育、耕耘，到收获的过程。在管洪端看来，市场的起伏跌宕与众多因素有关，当压力来袭，正是培育和耕耘的最好时机。“契而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。市场营销和服务靠的是实力，还有坚持不懈的精神。进入下半年，青岛市场的细分领域还有需求潜力，关键在于我们能否抓住机遇，与客户精诚合作实现共赢。相信在我们坚定不移地向着目标不断努力中，一定会迎来更好的发展”。