衣食住行是构成人类生活的基础要素，其中排在首位的“衣”凭借巨大用户体量，撑起了一个万亿级赛道。据《2019中国服装市场报告》显示，仅2018年，中国服装市场的GMV就高达20774亿人民币，除了人们耳熟能详的行业大牌外，零散分布在全国各地的精品零售店、买手店、集合店也为行业整体营收贡献了相当大的份额。但是，随着整个行业的高歌猛进，传统经营模式的弊端也越发明显，最典型的当属供应链成衣交易环节。在这一分散多元的环节中，从传统的来料加工厂到一批、二批……最终到零售门店，交易链条过长、信息互通率低、款式流通效率低、库存成本高等问题长期存在，且很难通过产业自净化的方式解决。一方面，上游工厂很难触达分散在各个地方的服装小店，客户开源受阻。另一方面，单体服装精品店、淘宝店、设计师工作室等下游零售商，“够不到”上游工厂，只能去动批、广州十三行等公开市场选货拿货，不得不面对货品有限、中间商加价、爆款过时等问题。也正是这样的现状，催生了一批致力于给服装供应链降本增效的创新企业。快鲤鱼近期接触的云服云商公司旗下的「进货」平台便是国内服装行业B2B交易服务平台，平台通过直接撮合服装生产商和零售商的交易需求，帮助更多的线下零售门店提升供应链管理能力和零售经营能力。从2020年4月上线至今，云服云商旗下的进货平台已与2000多家工厂实现合作，吸引下游门店万余家，累计营收近2亿元人民币。进货平台用最直截了当的名称向客户展示核心服务内容，把原本没有交集的上游品牌服装工厂和分散的零售门店连接起来，去中间化提升整个交易链条效率的同时，也抓住了服装行业的核心非标准化特征，实现了快速增长。通过地推、陌拜这类最直接有效的方式，云服云商逐渐吸引了大量工厂、零售商与平台签约，完成采购订单交易。零售商可以通过“进货”小程序，直接对接平台上的上千家上游工厂，进行选品、组货和下单。整个交易过程，还可享受云服云商的一对一管家式服务。管家服务，是云服云商认为最适合服装行业的运营策略。平台上的管家会根据每家门店的老板特征偏好、风格、区位、周边人群等标签来确定用户画像，并进行针对式推荐，选品的精准度、售罄率远高于用户自己浏览的静默下单，从而提升了客户的经营利润。通过管家推动的持续复购，平台也得以充分积累数据，数据驱动的车轮效应又能进一步推进选款的精准度。而平台一对一运营既让门店主获得有温度的服务，又能建立起一条快速迭代通道，无论对于结算售后、平台功能、货品需求都能快速完成沟通、及时响应，确保公司运营策略始终与一线市场需求保持一致。与此同时，云服云商还有数千个针对不同分层、不同偏好的商户微信群组，连接了十多万用户。群内管家及买手通过大量的文字、短视频和直播形式输出UGC种草内容，通过内容组合推荐货品，结合卖点和需求让客户体验更友好直接。平台定期还会有满减促销、大牌同款、工厂拼单或盲盒福袋等方式刺激客户活跃。除此之外，平台还会定期收集服装从业者们在群里分享的时尚心得和进货需求，进而反哺工厂，协助其打造出小轻快反模式。为了更好地服务零售客户，云服云商还在杭州、广州、武汉、郑州等地开设分公司进行属地化运营管理，通过线下展厅的本地服务与线上平台的同步协作来推新款、做培训，让前来参观、洽谈的客户直观地触摸到平台服装的品质、工艺和面料等。同时，线下展厅还可用来满足招商、订货、零售商培训等需求。未来，其展厅还将作为平台的节点仓，帮助工厂发货、中转以及提升物流效率。云服云商通过对整个交易链条去中间化的方式，释放工厂与零售商在传统交易模式中的流通及库存成本，同时为小B客户提供运营、直播带货、选货、组货等培训服务，提升个体经营者的经营能力。“买手”特指每一家门店的上货决策者，不但要具备强时尚敏感度，还要真正把握性价比，做好服装的组合与搭配。从某种程度上看，云服云商其实也可以叫做“买手制平台”。平台通过邀请制，吸引百位买手入驻，而每一个买手管理着几十家工厂资源，其角色相当于工厂的代运营。成功进驻的买手将帮助工厂完成商品上架、图片制作、发货、跟单、客服、结算等一系列工作，为工厂开拓增量市场。同时，作为平台的KOL，买手们需面向B端商户产出自身经验和对未来流行趋势的见解，为零售商们做一对一的私域推荐，推荐成功即可获得平台分佣。这种UGC种草的玩法很像服装专业市场的小红书。以“标记我的生活”为口号，小红书现已打造国内成熟的UGC内容分享社区。云服云商也想证明，在专业市场同样可以通过UGC玩法干预客户的采购决策。“服装属于非标产品，客户只会站在生意层面去判断产品好卖还是不好卖，或者未来可能会流行什么，不像消费者那样有比较固定的偏好，这里面就有着很强的干预点。”云服云商表示：“买手通过自己的经验和对数据的理解去干预每一家门店店主的决策，让客户相信云服云商精准选品与引领时尚风向的能力。事实也证明，平台的推荐货品售罄率确实更高，商户获得的毛利率也更高，因此其与平台的粘性也越来越强。”与此同时，云服云商也在数字化建设上不断发力，一方面通过大数据进行管理、预测，另一方面平台把买手经验转化为标准SOP持续推广，平台上多家头部客户主动将UGC内容向业内伙伴推广，为平台有效拉新。目前，云服云商已服务上万家线下服装门店，聚集2000多家优质的上游供应商，积累起平台核心资源。近万亿级的市场大盘，云服云商以B2B买手制模式直击服装产业链条痛点，在短期内取得可观成果。但在实际经营中，云服云商团队也遇到了不少困难和挑战。首先，现有的拉新方式相对来说还比较传统，主要依靠销售人员地推，一家家谈合作，这样的做法虽然短期内获客精准、见效快，但长期来看需要建立裂变式增长的产品能力。其次，在服装行业，相比图片和视频，零售商们更偏好直接看到实物，甚至在体验、试穿之后再进货，这就进一步加大了平台的拉新周期和成本。最后，在履约的过程中，工厂偶尔会有货品瑕疵、发货不及时、产品和样衣不一致等问题，虽然瑕疵商品出现概率就平台来讲是占2%左右，但分摊到每一个商户就意味着100%，客户流失率极高。针对以上问题，云服云商也在不断探索更优的解决方案。其计划在不同区域招募合伙人，并尝试在抖音、快手等短视频平台做一些投放，增加品牌的知名度与影响力，并持续做好客户复购工作，通过给老客户提供一些增值服务，提升转介绍的获客能力，降低获客的边际成本。此外，云服云商还将在全国20多个城市搭建客户体验中心，邀请客户前来体验，这将突破传统地推方式，深入探索本地化运营，打造更多单城市模型。同时，公司也将加强品质管控，深入面料储备、样板间、工艺打磨甚至样衣制作环节把好工厂质量关，收紧履约环节管控。当前，云服云商已重点布局华中、华南等区域的服装零售商，在区域继续扩张的同时，区域内部的差异化建设也将是接下来的重点建设方向。“比如几家店铺都开在苏州的某条街上，他们都从云服云商拿货的话，有一些可能是重复的，我们现在还没有实现为不同店铺提供差异化货品，但未来，云服云商希望基于地理位置帮助同行店铺间打造差异化竞争力。”云服云商创始人表示：在今年9月份，云服云商将推出APP，相比小程序更能方便客户自助下单、浏览行业资讯，APP将搭配SaaS服务来提升B端商铺的自主选货、零售能力，避免同一区域内店铺货品的同质化竞争，进一步满足客户的个性化选货需求。盈利模式上，平台面向B端商户收取会员费（年费），面向买手按订单佣金分成，工厂端仍处在不断开拓阶段。公司去年营收破8000万元人民币，今年年内可实现单月盈亏平衡。据了解，云服云商团队现规模达200人以上，其中以销售团队占比居多，核心团队成员具备服装、互联网行业多年经验。接下来公司将在重点岗位补齐高水平人才，加强团队本地化运营能力，全国一盘棋统一运营。融资方面，云服云商于2021年年初完成Pre-A轮融资，获得来自集合智造、蓝驰创投、御势资本等多家机构的数千万元人民币。公司在不到1年内已融资3轮，能力和商业逻辑得到业内资本认可。据创始人透露，公司正在进行A轮融资，预计第四季度完成。
本文作者：牛妤坤，专注于自动驾驶、物联网及前沿科技领域初创企业报道，一切采访合作需求欢迎联系邮箱：yukun.niu@cyzone.cn，请注明来意。
