搞清你的竞争对手

出租车公司的竞争对手不仅是另外的出租车公司，还有滴滴；国美的竞争对手不仅是苏宁，还有天猫；燃油车公司的竞争对手不仅是另一家燃油车公司，还有特斯拉这样的非燃油车公司。

你的对手可能不在你这个行业，而是在其他行业，并且“跨界”竞争者给你造成的伤害可能更大。

认为同类供应商之间才会竞争，跨界打劫是一种异常、反常行为。这是典型的供给侧思维，产品思维。

把视角切换到需求侧，就会发现，跨界竞争是非常正常的事。

用户有某一类需求，用户总是追求这个需求的最大满足度。为了达到这个目标，用户会思考应该怎样优化消费组合。他不仅会比较同类解决方案的不同供应商，还会比较不同类型的解决方案。他首先是比较不同类型的解决方案。

譬如同样是买车，他不是先在特斯拉和蔚来、理想之间选，也不是先在本田、现代、福特之间选，而是先考虑是买燃油车还是买电动车。

又比如出行，他不是先考虑坐这辆火车还是坐那辆火车，而是先考虑是坐动车还是坐飞机。显然，两种方案都能满足他的需求。当他偏好于经济实惠的时候，他可能会选择坐火车，当他偏好于节约时间的时候，他可能会选择坐飞机。

一条街上的两家包子铺要警惕新出现的一家便捷早餐店，他在节约用户时间的同时，还提供了更丰富的食品和更好的消费体验，比方说既可以打包也可以外卖也可以坐下来慢慢享用。顾客在早餐店吃过早饭了，他一般也就不去买包子了。

猪肉涨价的时候，猪肉消费下降，鸡肉和牛肉的消费上升。鸡肉和牛肉是猪肉的替换方案。

我们站在自己的行业看，容易认为竞争对手是同行业的，只有站在需求侧看，才能看出不同类型的方案之间的好坏得失，这样才不至于故步自封，偏安一隅。

也只有站在需求侧看，作为供给侧商家，才可能从根本上解决问题，提出截然不同的解决方案，这种方案可能是颠覆性的，自成一格的。

| 李悦源

| 2021.5.11