程绍珊：从捞鱼到养鱼，为渠道买单不如自带流量

第一个判断

消费市场在分级

现在消费升级和消费降级非常明显，中国的银行数据显示，80后在借钱，90后在花钱。

有钱的很有钱，没钱的是真没钱，从汽车可以看出。汽车行业连续18个月下滑，但是豪车和合资品牌的中高端车没有下滑，倒是吉利、长城这种国产车下滑比较严重！

这种消费分级的趋势变得越来越明显。

企业唯一的办法只能去拥抱消费升级，去对接消费降级是没有前途的。

所以像拼多多、瑞幸咖啡这样的品牌，我是不看好的。

第二个判断

增量市场变为存量市场

大多数企业间的竞争已经变成你多我就少的阶段。所以我们以后的策略就是拥抱头部企业，拥抱头部品牌，拥抱头部产业链。中小型企业还是要做成小而美。

第三个判断

新技术，5G+互联网+AI使营销格局发生变化

任何产品，未来都是可以to C的，都能够找到消费者的。卖一个产品给消费者，就像嫁人给消费者，你跟他要有千丝万缕的联系，是无法割裂的。

如果不能获取中间消费者的信息反馈，不能很好得进行消费者画像和平时的连接的话，你的营销会越来越难。

所以在这个判断上：

一是以产品为王；

二是任何产品都要有消费者的连接和抓手。也就是从销售产品要做成运营，没有运营就没有抓手，没有连接。

第四个判断

渠道变了，竞争是存量竞争，但渠道在多元化，碎片化

渠道碎片化的本质是客流碎片化。现在所有的消费品企业都在为流量操心。

传统KA流量下降，异业联盟、互流网的流量在上升，但是流量越来越贵。

有人分析淘宝、天猫的流量，导流成本已经贵过传统商业。

在存量竞争中，流量的争夺变得越来越麻烦了。

苏宁国美在下沉，淘宝天猫在下沉，厨电在下沉。我昨天刚去了华帝，以前开专卖店，然后去苏宁、国美，现在要去开建材店，现在要做家装，做异业联盟等，还要做精装房工程，完全多渠道、碎片化。

但不管做什么样的渠道碎片化，最后都是企业买单。导过来的客流很贵，我们计算过，一单一万元客单价的交易，要花至少300元的引流成本，还没有算成交率，成交率还要有销售漏斗，这种商业成本很贵。

面对这种情况，应该怎么做？

我们的建议是从捞鱼到养鱼，一定要自带流量。

你若自带流量，人人拉你入群，你要没有流量，人家就把你踢出去了。

故宫自带流量，每年N多人打卡。海底捞自带流量，开很多店。很多人不知道，它开店都不用租金。有个四川老板说：“程老师听说你给海底捞做顾问，麻烦帮我捎句话，我这不仅不要租金，还拎包经营，连装修都帮你做好了。”

我们呼吁企业，从抢鱼、捞鱼变成自己养鱼。渠道碎片，不管跟什么渠道都要买单，不如自己自带流量，渠道自动向你靠拢。所以我们的建议是，通过产品的智能化，现在，从捞鱼到养鱼，自带流量，然后经营粉丝。，建议大家可以去研究一下做得比较好的三家企业：孩子王、海底捞、小米。

第五个判断

品牌都在IP化

文化和品牌一定要靠产品品质来支撑。

互联网时代，产品是最好的形象代言人。包括体验感，互动性，没有这些，纯粹得靠喊品牌是很难成功的。

消费者的体验和服务的作用在提高。我见过有的公司把广告费用砍掉了，全改成了顾客服务费用。孩子王整个企业，孩子广告一分钱不投，形象代言人一分钱不砸，但3000万会员，每个会员每年150元的服务费。

他宁愿拿钱去做会员服务费，也不去打广告做传播了。

还是刚才那句话，从打鱼到自己养鱼就不需要广告费了。越来越多的企业开始注重售后服务，注重消费者的服务体验，不管是顾家沙发、老板电器，还是华帝，都在这方面投入。未来做服务营销的可能是一个路数。 我接触的很多企业都是在走砍广告费，加服务这种趋势。

以上是中国市场的5大营销趋势，总结一下，未来要：

（1）从交易转向顾客经营。

（2）从卖产品，转向价值交付，还是要把价值做起来。

（3）产品一定产品要从多子多福走向魅力化大单品。

另外，我觉得营销的这几个基本服务方式要做调整：

1.大单品的建设。

2.顾客关系的经营。

3.产品结构的优化，推高卖贵。

4.全渠道覆盖，全渠道运营，导流。

这些营销手段会越来越成为企业的选择。