直击云南涂料市场：褪去浮躁跟风 回归经营本质
摘要：为期20天的云南之行，记者和云南各地的涂料经销商聊到了当地知名品牌在市场的影响力、产品的销售状况、各品牌的发展经历等。
为期20天的云南之行，记者和云南各地的涂料经销商聊到了当地知名品牌在市场的影响力、产品的销售状况、各品牌的发展经历等。他们的话语中，有高兴，有激情，有对未来的憧憬。因为他们已经认识到，品牌形象的创立是一个长期经营的过程，在这个过程中经销商需要进行体验、需要对品牌进行保健、需要适时的调整方向。而成功的秘密就是每天反醒自己、淘汰自己，每天不断的学习，提升自己各方面的能力，永不落后于竞争对手与消费群体。只有加倍努力，你所经营的产品才能成为当地的知名品牌。
专业市场更受代理商青睐
记者本次走访云南市场时发现，规范化的专业建材市场，因其专注建材服务的属性，备受涂料经销商的拥护和消费者的青睐。在如今的云南省市场上，闵南建材家居城和大商汇这二大建材市场品牌正在滇东、南、西、北、中各个区域兴建与壮大，其中闽南建材家居城在蒙自、曲靖、大理等地都有连锁经营，而大商汇更是在文山、蒙自、昆明、玉溪等地都有分布。
从过去的卖方市场转变成如今的买方市场，涂料品牌在终端店面的选址上不再像过去那般“强势”。特别是近年来，红星美凯龙、居然之家等高端卖场为求盈利不断涨租，一些涂料品牌经销商迫于巨大的成本压力，不得不撤出高端卖场转移到普通的专业化建材市场或者人流量大的街道。
高端卖场作为一个形象窗口，定位高端的品牌依然会在此建店，但一般的厂家已不再建议经销商在高端卖场建设大店，而是以精品店为主。曾经一些厂家会要求经销商不断进驻新的高端建材卖场，扩大影响力，但是随着市场的改变，这种形式会对经销商造成巨大的成本压力，因此，现在的厂家与经销商会更加的理性与谨慎，一般会选择在一个适合其产品的区域建设一个精品店。
反观专业建材市场的情况，品牌推广、团队建设、专业管理、合理的空间设计等，更容易产生集聚效应。这不仅可以让涂料代理商“健康漆、中国梦”的经营理念与愿望得到最深刻的宣扬，从而被消费者所接受，也更能使经销商“把爱留给家人、把专业交给我们”的对消费者服务的承诺得到最有说服力的体现。
不过，随着省城、地级、县级专业化的建材市场越来越规范，市场与市场之间的竞争也越来激烈，地点好、规范的市场商户入驻率达到百分之百，是消费者购物的首选地。而有的城市由于盲目扩建市场，导致市场萧条，入驻的代理商损失惨重。比如：大理一共有开有、和盛、闵南、佳利、五州、满江、苍山7大市场，致使偏远的五州国际商贸城和满江建材城有五分之三的市场品牌商家无法维持日常开支，不得不关闭店面或另做其他。
所以说，尽管建材市场供过于求的变化，电商的崛起引起消费观念的改变，租金成本的上涨等各种因素在不断影响店面的选址变化。但是不管店面选址如何发生变化，最终还是要回归到合理的成本费用上，特别在下行的市场环境下，经销商更要切忌入不敷出。
水漆产品发展势头强劲
水性漆作为新型的环保涂料，因具有环保无污染的特点在近年备受推崇。再加上它在生产过程中产生的有机废物VOC相比油性漆减少95%以上，因此，无论是从人体健康和环境保护出发，还是从国家经济可持续发展的角度，国家都在全力支持水性漆的发展。但虽然有这些加持，水性漆在涂料行业的发展依然经历了很长时间的“行业热、市场冷”的境遇。
不过，现下这种情况得到了彻底的改观，水性漆已隐隐呈现出“行业热、市场热”的景象。在云南各地的建材市场上，水性漆发展迅猛，各种水性产品正逐渐被消费者认可和使用。其中晨阳水漆、花王漆、嘉乐士、汇龙、水性科天、天汇、华隆涂料等近20个品牌的水漆产品，以各种体验馆、旗舰店、专卖店、分销店的形式展示给消费者，使水漆产品的销售量在市场呈上升态势。
然而，虽然消费者对于水性产品和技术的认知度及认可度的问题得到了解决，水性漆的成本问题和相关政策法规、技术革新也都得到了完善和攻克。但很多水漆产品的代理商由于经营时间还相对较短，对各种水漆产品的特性没有真正了解，施工技术也不是很专业，在施工程序中屡屡出现问题。例如一般水性漆用于旧家具翻新时，应涂刷二面封闭漆，再刷二面底漆，最后进行面漆整体效果的涂刷，这样才有完整的效果。一旦程序出错或缺失，就会导致最后的整体效果达不到完美，从而使消费者产生误解，认为水漆产品不如油性产品，将水性漆好不容易打开的渠道和建立的形象遭受威胁。
在品质为王的时代，水性涂料的代理商应做到“质量为根、立足市场、服务为本、善待客户”，注重水性产品的售后服务，学习水性涂料专业施工技能，对家具和墙面涂装的保养提供完善的方案，在客人心中留下深刻的印象和良好的口碑。
新时代的优秀代理商应该懂得全面策划，要学会在自己空余的时间，对当地市场进行调研，对消费群体进行分析，了解他们的各种需求，综合管理后，规划好自己的目标和行动方向，这样才能让水漆产品真正被消费者接受和认可，最终实现油改水。
个性化服务兴起
对市场的全面掌控和快速应变，是时下部分经销商销售增长的原因之一。对于深耕市场的涂料营销，虽然每一个涂料经销商都有自己的一套思路与方法，但都离不开深入分析市场，抓住消费群体的诉求与需求，对产品不断改进质量，提升各种产品的规格，增强整体竞争力。
因为市场营销就是要善于“多维度定位”，创造差异化，找到对手最薄弱的环节，出奇制胜，用自己最优势的一面，把品牌价值传递到消费群体中去，深入人心，让产品占领消费者的认知。
在云南市场上，记者了解到各地以调色为主的经销商，都在致力于通过调色带动涂料的销量。因为随着市场个性化需求增多，对掌握各种调色技术的涂料经销商需求也随着变大，但真正能做到的经销商却并不多，有的即使会，也不是很专业。
因此很多经销商抓住机遇，着重磨练自己在这方面的技能。他们在学习的过程中，充分尊重客户的要求，先诊断，再制定方案，最后解决各种症状。对于客户和消费者的提问举一反三的回复和解释，先求同，再展示自己的不同。通过市场和各种需求客户的不断磨练，他们不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展，成为当地市场上能提供各种个性化调色服务的专业技术人才。
而如今，个性化家装几乎成为现代家装潮流的风向标。个性化的意识，已经逐步由知识层次较高的群体渗入一般收入的家庭。这种趋势将会在不久的将来，升华为一种人性化设计理念。所以，顾客进店后，经销商如果能在极短的时间內，通过和顾客的交流，将顾客所需要的产品款式、性价比、售后服务、色彩的搭配以及整套方案了解和分析清楚，并及时地说出方案供顾客参考，无疑占得了先机，从而极大地提高自身的竞争力。
经销商要牢记，不要幻想把你的产品卖给所有人，只有找到你的目标消费者，销售产品才能成功。不争不博难站立于市场，敢于亮剑与创新，你在消费群体中才有一席之地，品牌知名度是打出来的，不是靠别人施舍得来的。