珠宝销售技巧1784：为什么顾客宁愿买别家贵的？

珠宝销售技巧：我们同事呢，又着急成交，所以就跟顾客开始谈价格，然后申请一克又减了10块钱……

珠宝销售案例：学员19623

今天我们家的金价是460一克，优惠完了是430一克，但是顾客却买了另一个品牌的，他们是442一克，比我们还贵。

这就是老师讲的，顾客宁愿买别家贵的！

刚才是个阿姨，就想买个小戒指，看中的那个5克多一点，克重也不大，最后就到了谈价环节，因为阿姨看的那个手工费比较高，所以有点不认可。

我们同事呢，又着急成交，所以就跟顾客开始谈价格，然后申请一克又减了10块钱。但是顾客还要说，再对比看看。

在顾客的眼里，就是感觉还是有讲价的空间。

我刚才也和员工分享了一下，导致这单丢单的问题出现在哪里。

员工：六福的不比另一个品牌的好吗？而且现在有活动，金价比他们还便宜，为什么会买他那边的呢，有点想不明白。

我：正如老师说的，不是顾客的购买力不强，而是你给顾客带来的价值感不够，包括你个人给顾客的价值、塑造产品和品牌的价值。

价格并不是衡量顾客买不买的唯一标准，他不买，还会有其它方面的因素。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

1、可能阿姨是在另一个品牌看到特别喜欢的款式，无论金价高低，他都会选择他们家，因为是真心喜欢。

这种是因为款式方面，顾客感觉别家的更好，虽然贵一些，但是总价在她的购买力范围之内，顾客还是会买的。

所以，谈价格之前要先确定，顾客是不是很喜欢这款，不然价格谈了也白谈。

2、可能和那个品牌的销售比较聊得来，家长里短的，阿姨聊开心了，就算款式和我们差不多，价格高一点，也愿意买。

这种情况等于是，顾客是因为认可销售这个人而买单，产品方面过得去就行，而且品牌也差不多。

所以，跟顾客说话的语气、态度、第一印象很重要，能不能把顾客当家人朋友那样相处。

3、可能阿姨只是先过来我们店对比，实际上，他出门之前已经想好在那个品牌买了。因为家人朋友告诉他，那边的产品好、服务好、售后也好。

就好比，

我们店的老顾客也一样，会跟他身边的朋友说，买黄金到六福找谁谁谁买。

所以，顾客一开始就是冲着某个品牌去了。

当然，上面这三种可能也只是猜测，顾客最终是因为哪方面去他们家买的，这个只能问顾客本人了。

但是你能做的，就是把这些可能导致丢单的问题，都提前准备好：

A、产品要继续熟悉，练习塑造价值的FABEDS话术；

B、谈价格的顺序和流程，要加强和进一步演练；

C、每次接待不要着急成交，先和顾客拉近关系再聊产品；

D、重视顾客的购物体验，为老顾客以后的转介绍做铺垫。

小结：

思考一个问题：

老顾客为什么愿意给你转介绍？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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