【轮胎店经营】打折、满减、套餐、办卡哪个更好？
集客难、引流难、销售难，是传统轮胎店最头疼的事。为了应对电商的冲击和日益减少的销量，不少轮胎店纷纷尝试各种不同的营销策略，只为在低迷的市场环境中，生存下来。
目前在轮胎零售圈里，最常用的促销方式主要有：“打折、满减、套餐和办卡”四类。今天，小邦就对这四种方式的内在商业逻辑做一个简单描述，看看哪种最适合你！
打折，即支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除，是最传统的促销方式之一，操作简单，给人以低价的错觉。但依赖打折的轮胎门店，大多都难以将这一政策进行下去，你线下7折、8折可以出售的，电商能5折、6折就出售。
品牌商一看这样下去就乱了，于是那些依靠实体店的品牌商，开始压制电商的发展，坚决杜绝网销。但厂家的管控力毕竟有限，有人卖便宜轮胎，自然就有不要命的人买。所以，依赖打折不是门店应对电商的正确思路。
而且，打折这类直白的低价出售方式，很容易让客户滋长贪便宜心理，对门店集客，积攒用户忠诚度无益。长此以往，只会让门店陷入更深的价格战之中。
比如你开轮胎店，如果经常直接粗暴地打折——9折不买，那就8折；8折还不买，那就5折……而最终导致让消费者形成“不打折就不购买”的消费习惯，而且还可能让消费者产生“你家的轮胎怎么这么便宜？是不是次品货啊…”的认知问题。
如果你非要打折，真心建议，不要太直接粗暴地打折。为了减少打折促销的副作用，小邦推荐一种更高级的打折方式——“隐形打折”，即利用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折，让消费者感觉占到了便宜且认为是合理的。
先来看两类场景：
第一种：“在轮胎店消费达200元以上，可享受8折优惠！”
第二种：“若充值1000元，本次消费的200元可免单！”
这两类促销方式，一类是打折，一类是满减，其实给车主带来的福利金额是一样的，但是绝大多数车主都会选择第二种，因为在用户的潜意识中，认为此次交易既有支出，也有收获，虽然金额不等，但是比纯粹支出的获得感要强得多。
乔布斯就曾说过：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。”
芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒曾还提出过“心理账户”的概念：人们在消费决策时把过去的投入和现在的付出加在一起作为总成本，来衡量决策的后果。这种对金钱分门别类的分账管理和预算的心理过程就是“心理账户”的估价过程。
由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。
【理查德·塞勒】
这样的概念在轮胎店生意中非常好用。比如，你告诉车主：如果自带轮胎，需要支付30元动平衡和50元安装费，而在本店购买则可以免费获得80元的服务费。这样一来，车主就会对两类方案进行“分账管理”，平衡的得失后选择更有“获得感”的方案。
此外，红包是满减的升级版形式，它的内在逻辑与满减一致，但使用红包后，用户的“获得感”会更强，门店能将降价、折扣等概念，隐藏得更深。目前很多电商，都非常善于运用这类方式。
有门店曾推出过这样的套餐方案：
方案一：1次洗车服务：30元。
方案二：A轮胎1条：500元。
方案三：A轮胎1条+1次洗车服务：500元。
这几个方案，车主基本更倾向于方案三。因为这相当于赠送了一次免费的洗车服务。有些想要单独洗车的车主会考虑：我买一条轮胎=洗车免费。那我为什么要花30块单独洗车呢？肯定是买套餐划算。
有人会问：有了方案三，那么方案二肯定没人会选啊，为何要设置它呢？
其实，方案二的设置是为了和方案三做一个对比。经济学中有一种说法，叫“诱饵效应”，就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。这里的方案二就是为了更好地烘托诱饵，达到目的。
在诱饵效应下，套餐捆绑有如披着“免费赠送”的外衣，诱惑力更大。而且这样一来，低频次的轮胎更换被高频次的洗车服务所带动。轮胎销售量自然呈递增趋势。所以，设定套餐，捆绑销售，是轮胎店利用洗车、保养、美容等旁支业务打开轮胎产品销售的重要法门。
办卡是线下门店最常用的一种促销方式，在理发店（深有感触）应用最多，轮胎店也不例外。小邦认为，办卡策略在今天拥有如此高的活力，主要有三个原因：
1、锁定“朝秦暮楚”的客户。你都充了那么些钱了，就别去别家买轮胎啦。这种锁定客户，锁定营业额，限定客户资金使用范围的策略，将使得门店收获了一批“老粉丝”。
2、让客户提前让渡资金的使用权。中国经济腾飞的这些年来，很多朋友都深有感触：“钱，越来越不值钱。”物价飞涨，现在兜里的钱，比未来兜里的钱，更有价值。而办卡使得客户提前消费，对门店来说实际上是一种隐形获利。
3、促进高端消费行为。反正卡里还有好几千，光是洗洗车不知道要用到猴年马月，反正都是打折的，我要换轮胎，我要做四轮定位，我要……
4、掌握更全的用户数据。办卡时往往会要求输入一些个人信息，姓名和手机号是最常见的。基于此，门店可深入地进行会员信息挖掘，包括消费的性别，年龄，频次等，甚至跟本家不同区域的连锁门店共享会员信息。
当然，小邦还要提醒各位店主一句：“办卡策略不宜过度使用。”很多传销组织，就是伪装成办卡，实则大行“庞氏骗局”，非法吸纳公众资金。这一点，各位店主们一定要引以为戒。
从2015年到2019年，传统商业一直挣扎在这样的态势中：转型就像去送死，不转型就是在等死。但是，如果你将传统的商业逻辑仔细研究一下，就会发现：其实中国所有的生意都值得从头再做一遍！
学习互联网时代下的新套路，弄懂既有套路的商业逻辑，根据自身情况加以适用，才是正确的应对手段。很多销售策略，不一定非要在电商的土壤中才能适用，门店一样能行。
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