关注兽药经销商系列之三——兽药经销商：一个群体的变革
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伴随着我国改革开放而起步的动保行业随着经济的发展，我国养殖业结构也发生了很大变化，同时，人们对食品安全的重视程度也越来越高，而兽药又是影响动物性食品安全的最重要的因素之一，这些因素的综合对兽药经营的影响极大，兽药经销商目前也处于一个变革的关键期。
许多年前，人们就对兽药经销商的变革提出过一些观点和方向，但任何一种变革都不会一帆风顺，那么兽药经销商变革的方向应是什么呢?
变革一：变革经营思维
传统的兽药经销商赖以生存的主体是大量的中小型养殖户及散养户的存在，经营方法主要是靠“治病”来推广兽药，随着一些小型散养户的退出及规模养殖场的崛起，这种以“治病”手段来推广兽药的方式已无法适应目前的市场需求。规模养殖场的需求和散养户的需求有极大差异，这就迫使兽药经销商必须改变传统的经营思维，适应变革的趋势。兽药经销商经营思维的变革应把握四个方面：一是从“卖药”思维转向服务思维。顾客并不是需要兽药，而需要的是如何减少疾病发生及带来的危害，从而提升养殖收益，所以围绕着提升养殖收益而提供服务是未来兽药经销商的必修课之一;二是从“治病”思维转向“预防及保健”思维。经销商的角色不再是“事后”，而应变成“事先”;三是从“高利”转向“微利”。任何一种竞争的结果都是降低经营利润，“微利”经营已是大势所趋，过去经常出现的现象就是经销商喜欢卖“高利润”的产品，而未来的经营则是“性价比高”的产品才是主导产品;四是“专一化”经营。“专一化”经营主要体现的是抛弃产品“多而全”以及合作厂家“多”的观念，应减少合作厂家，减少产品品类，经营时只针对目标客户的某个需求点或某个环节，这样便于发挥专长，更利于经营。
变革二：做好“角色”定位
经销商在兽药经营的环节中到底是一个什么样的角色?和厂家和养殖户之间到底是一种什么样的关系?这是许多人的疑问，从不同的角度看有着不同的解释。从发展的角度看，经销商要至少当好三种角色：一是服务提供商。传统经销商把“服务”的功能几乎全部推给了生产企业，实际上这是一种错误的做法，无论从哪方面看，经销商能够提供服务功能比厂家应更快捷方便，所以经销商必须做好承接厂家的服务功能的准备;二是物流提供商。做“最后一公里”的产品配送服务，这是经销商的优势，当然，此类工作几乎经销商都在提供;三是信息提供者。夹在养殖场与生产企业之间的经销商应当好生产企业与养殖企业之间的纽带桥梁，做好上下游之间的信息传递。
变革三：做好团队建设
我国绝大多数兽药经销商都是夫妻店经营。近年来，随着兽药GSP推进，一部分夫妻店已转身成为兽药经营公司，但在经营团队的建设方面尚有欠缺，对经销商来说，团队建设的最大难题是招人难、留人难，一不小心还会培养出几个“竞争对手”，但没有团队的经销商的发展会受到较大限制，所以做好团队建设是经销商经营中的主要一环。经销商在组建团队时应着重做好四个方面的工作：一是要有持久战的决心。团队建设是一个长期累积的过程，并不会一蹴而就;二是学会向厂家“借力”。一般情况下，厂家在招人时比经销商相对更有优势;三是相对较高的“薪资”。一般情况下，高于当地平均水平20%—50%的薪酬才相对有吸引力;四是要注重团队流程建设。做好团队成员之间的协作，避免“能人”现象导致的管理难题。
变革四：打造合适“模式”
经营模式是经销商根据自身的实际情况、市场特点结合自身及上游的优势而打造的一种“系统化”的经营体系，经营模式的具体落地主要表现为四个方面：一是团队协作。每一次成功都是团队协作的结果，而不是某个人个人的结果;二是厂商互动。借助厂家的优势再结合自身的优势打造经营模式，这是一种好的选择;三是顾客导向。客户并不需要兽药，而需要的是如何降低动物疫病的发生率和尽量减少疫病带来的损失，兽药是服务顾客中的一个“棋子”而已;四是“要素”组合。经销商各种经营要素包括产品、渠道、客户、品牌、价值、推广等一系列的要素，把这些要素进行合理组合就形成一套“模式”。
变革五：股权结构变革
兽药经销商从个体户到企业这已是一次较大的进步，但企业股权结构的变革则是重大创新。在南方发达地区的部分经营企业已迈出了步伐，股权结构的变革有许多种，但在实践中常见的经销股权变革集中在三个方面：一是员工持股。即部分优秀员工在企业拥有一定的股份，以达到对优秀员工长期激励的目的;二是和生产企业合资。经营企业中有某些生产企业的股份，或经营企业持有生产企业的部分股份，经营企业以生产企业的区域分公司名义经营;三是经营企业和下游大型养殖企业互持股份，以达到紧密合作的目的。
兽药经销商的变革是经销商为适应行业变革趋势而采取的必然措施之一，但任何一种变革都是一个长期的过程，那些变革成功的经销商未来又会如何?
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。