P2P模式购买车险，这条路能走通吗？| 保观海外
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Guevara
项目：Guevara Car insurance
地区：英国伦敦
上线时间：2014年
融资信息：不详
关键词：P2P保险 汽车保险
译 | 张翀
编辑 | 小观
我们在谈论保险创业公司时，经常会聊到的一个主题便是“道德风险”。“道德风险”的定义是指当签约一方不完全承担风险后果时所采取的使自身效用最大化的自私行为。
投保人在知道自己没有财务风险的情况下，是否还会对被保险的东西百般照顾？是否会因疏忽导致财物遭到了本可以避免的损失？
当然，投保人并没有义务为保险商负责，他们投保的目的就是为了规避财物损失。
即使我们可以把个人责任感和道德约束放一边不谈，但是消费者如果不能养成一个主动规避风险的意识，持续性出保，最终导致的结果就是所有投保人的保费都会上涨。
P2P保险为消费者提供了低额保费的可能，可以应对这一道德风险。通过发动家人、朋友或者有共同利益的人加入小组或者社区，消费者与小组成员形成了一种同盟关系，在这一同盟关系的制约下，消费者如果进行理赔，就会侵犯其他成员的利益。为了维护自己在社区中的形象，消费者会对主动规避风险，减少理赔频率。今天我们来详细说说一家叫Guvara的P2P车险公司。
Guvara的缘起
说起Guvara成立的初衷，不得不提一下该公司的创始团队。Guvara包括四名创始人，分别是：Paul Anderson, Rich Philip和Mike Greer、Kim Miller。
凡是在投资圈混过，特别是注重天使投资的投资人，在聊到创业公司时都会强调，公司最重要的是团队。而Guevara的团队完美的诠释了这一理念，这是一个高度多元化的团队，每个人都有着的不同背景、技能和经历。
Guevara团队成立于2013年，在2014年下半年开始经营车险业务。在谈到他们从事数字化保险行业的原因时，三位创始人都谈到了自身的保险经历，他们都遭受过高保费的困扰，有时甚至搞不清到底是跟谁签订的保险合同。
最能体现传统保险弊端的例子来自Paul。当身为澳大利亚人的Paul初次来到英国时，他以澳大利亚驾照的信息投保，花费了1000英镑购买了车险。一年后，Paul的澳大利亚驾照将要过期，于是他更换了英国驾照。当他以英国驾照去申请续保时，系统竟然将他重新归类，判定他为驾龄小于一年的新手司机。被判定为新手司机的Paul，第二年需要承担的保费上涨到了4000英镑。同一个司机，同一辆车，同一个地点，仅仅因为换了本驾照，保费变成了原来的四倍！
这便是英国车险市场的现状，这也让Guevara的创始人嗅到了潜在的机遇。
传统保险就是垃圾
Guevara提供的产品与传统车险相似，定价因子也包括驾驶历史记录、地点、驾驶行为等要素。他们的保费在车险市场上比较具有竞争力，但是你在一般的比价网站上是找不到Guevara的产品的。
因为Guevara与众不同！
Guevara会在客户选择保险产品时提供一个小组清单，供客户选择其中的一个小组加入。他们的基本价格（即Guevara所谓的保费）分为两部分。一部分存入客户所在小组的账户（Guevara称之为保费池），另一部分存入一个公共账户，该账户内的资金用于支持所有小组的理赔（Guevara称之为理赔费）。
Guevara有将公共账户向传统承保商投保。如果公共账户内的资金出现赤字，即出保费率超过了100%，传统承保商将会承担超额部分的理赔费用。
这一模式的关键在于，账户内的余额将在期末返还给客户。在续保时，保费池内余额不会清零，客户续保的保费将会根据比例下调。因此，如果小组内的每个人都能保持零出保，整个小组就可以在第二年免交保费池的费用。对于大规模的小组，这意味着整体保费将能获得五折优惠。
建立同盟
Guevara这一模式的成功，就是建立在人们形成同盟的基础之上。与小组其他成员建立同盟关系非常重要，因为这一模式想要长久，需要将理赔费用长期保持在低位。即使投保人遭遇了车祸需要进行理赔，他也会有意识的减少理赔费用，甚至自己负担部分费用。
至于道德风险问题，如果Guevara的客户知道他们的理赔会影响到他的家庭成员或朋友，他们将会在开车时更加谨慎，不到万不得已不去要求理赔。
在传统保险行业，投保人和承保人都将业务看成了一次赌博，一个赌博不会出保，一个赌博会出保。这是这种心态造成了如今保险行业客户和保险公司之间的矛盾和冲突。Guevara的模式，追求的则是搁置冲突，平衡两者的利益，最终达到双赢局面。
公开透明的保险产品
车险行业最为消费者诟病的一点便是保费定价的不透明。保费究竟是根据哪些标准制定的？为什么不同的投保人之间保费会有区别？为什么第二年的续保保费会上涨？
保费比价网站也没能改善这一情况。他们的目标是建立电商品牌，分销保险产品，跟保险公司竞争消费者流量。正因为保费比价网站的兴起，保险公司之间打起了价格战，让车险行业在过去十年之间都处于亏损状态。
当消费者纯粹根据价格选择保险产品时，他们没有获得产品的附加价值，那他们当然会一有机会便进行索赔，以此获得个人利益的最大化。
Guevara希望改变这一状况。他们的第一步便是做到公开透明。消费者可以自己决定加入哪个小组，可以随时查看小组里有哪些成员，可以随时查询保费池的余额以及哪些成员进行过理赔。最重要的是，在续保时，明确知道第二年的保费要交多少，以及为什么要交这么多。
负责Guevara市场推广的Rich认为，Guevara的目标是鼓励消费者了解和参与到整个保险过程中去，对于每个家庭来说，保费都是一笔不低的支出。通过透明化的运营方式，以及小组成员间自发的监督，在未来，每个人都能享受到低保费带来的实惠。
Guevara的下一步
目前，Guevara的市场仅局限于英国，但他们不会就此满足。他们希望完善他们的商业模式并推广到其他国家。但建立完善的商业模式绝非轻而易举，他们需要时间和资金。另外，他们的商业模式还必须接受和适应相关部门的监管措施。
时至今日，Guevara的客户基础来自于社交媒体宣传，消费者的口口相传以及他们形成的网络效应。
他们的产品对用户的忠诚度要求非常高。毕竟产品最大的优势只能在续保时体现。Guevara想要成功，他们必须经历时间的考验。他们需要证明自己能为客户建立值得信赖的同伴小组，并能为所有小组成员带来低额保费的实惠。
保观评价：保险业的进化
有一句名言说道：“对于一个物种最大的威胁，就是自身不再进化”。传统保险的商业模式是病态的，为产业的进化提供了可能。P2P保险的兴起便是进化过程中的一环，它让我们重拾了保险的本质，为我们点明了客户体验的重要性，让我们看到了保险业的未来。
Guvara的创新之处在于通过小组投保模式，创新风险控制。通过小组模式，一方面可以淘汰问题客户，另一方面鼓励用户改变不良驾驶习惯，实现风险控制。如果投保用户具有不良的驾驶行为习惯，那么该用户面临的车险索赔频率相对其他人要高，理赔额度要大。
在初期，小组中用户之间还不是充分了解，所以小组会接纳具有高出险率的用户。待用户之间熟悉度不断增加后，上述具有不良驾驶习惯的用户就有可能无法加入小组进行投保，也就失去了获得保费优惠的权利，从平台上淘汰出局。无法加入小组后，用户会被迫转向其他保险公司进行投保。
当然上述具有高风险的用户，也有可能不被平台淘汰，即该用户认识自己不当的驾驶行为，进而改变自己不良的驾驶行为习惯，提高安全驾驶意识，降低出险率，减少导致整个小组第二年的保额不能享受优惠折扣的事件发生，也就减少用户被小组淘汰出局的可能。用户在面临来自小组中其他用户的压力时，会主动规范自己的行为，所以Guevara公司通过小组模式实现了风险控制的创新。
此外，公司提供灵活的分组机制，报价也可依据实际情况进行调整。客户可根据自己的意愿换组，如果出现了搬家、换车等情况也可申请重新报价。通过品牌、车型等分组，有利于小组成员之间互相交流，互相激励。来自Guevara公司的一个实际案例，平台上有一个小组中用户都是保时捷爱好者，组员之间会互相分享汽车保养心得、驾驶技巧、驾驶习惯等等，且该小组在过去几年都没有出现大额的理赔情况。