保观观察 | 中国保险代理人/经纪人培训及荣誉组织现状调研报告

保观 | 聚焦保险创新

2019年，中国保险行业总保费收入突破4万亿元，继续保持良好的发展态势。与此同时，保险代理人数量也突破900万人大关，而且伴随着我国保险市场进一步放开，越来越多的国际保险巨头进入中国市场，保险业的竞争日益激烈。无论是从公司层面还是业务员个人层面，如何提高保险从业人员的综合素质，提高其综合竞争力越显重要。为满足这一需求，需要建立更加完善的保险代理人/经纪人培训机制。

中国保险代理人/经纪人团队现状

中国代理人/经纪人数量走势

四月，银保监会发布通知，就《保险代理人监管规定（征求意见稿）》再次向社会公开征求意见。《规定》中取消了保险专业代理公司、保险兼业代理机构许可证3年有效期，并明确提出加快建立独立个人代理人制度。代理人的发展历程迎来一大转变，同时也将这一庞大的群体再次拉进大众视野。事实上，我国代理人制度前二十几年的发展也是几经起伏。

1992年，保险业对外开放，友邦保险将代理人制度体系引入国内，各家险企看到友邦保险依靠着代理人制度在寿险销售领域崭露头角之后，纷纷开始效仿实行代理人制度。虽然当时依靠扫楼等方式获取保单的代理人并不被外人所看好，但中国保险代理人的发展历程，就这么开始了。

第二个阶段，在享受了初入代理人制度带来的红利之后，代理人数量在2005年迎来了第一次的下降。彼时的保险行业之中，人口红利出现颓势，人海模式之下的保险销售不光给消费者留下了传销等不良的印象，一部分退出代理人队伍的人也对这一行业持负面评价。

第三个阶段，制度上的变化为代理人制度的发展带来了转机。2015年，保监会发文取消保险代理人资格考试，代理人数量也在这一年猛增146万人。行业巨头中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险在这一年代理人增速也骤然提升，同比增速分别达到了36.9%、31.8%、40.1%、46.1%。此后代理人数量维持了稳步增长，并在2019年突破了900万人大关。

数量庞大的代理人群体自然也为寿险保费收入做出了极大的贡献，近年来个险渠道保费占比在2016年降至最低点之后不断提升。2019年上半年，五大上市寿险公司的总保费收入为10311.81亿元，其中个险渠道保费占比高达80%，保费收入达到了8250.88亿元。可见，个险渠道逐渐成为了我国寿险业最重要的销售渠道，各大险企也纷纷加强了营销队伍的建设。

2012-2017年中国各保险中介渠道实现寿险保费收入占比

资料来源：中国银保监会

中国代理人的从业数据

从性别上来看，保险营销员中有71%是女性，男性占比21%。从学历方面看，大专学历约占40%，本科及以上的营销员仅占到21.9%。从年龄上看，25岁-45岁的营销员占据主体地位，近80%。从地域上看，省会城市和直辖市吸纳了60%的从业人员。

保险营销员的性别分布

大部分保险营销员从事保险行业的初衷是因为这一行业时间较为自由，行业比较有前景。从保险销售员对于这份工作的满意度来看，近70%的人对这份工作表示了满意。大部分的保险销售员觉得这份工作的难度较大，其工作问题主要是感到自身专业能力不够。

保险销售员的工作困惑

目前国内的主要培训模式

根据这些数据，我们也看到了保险代理人工作中遇到的困难主要集中在专业能力领域。实际上，除了代理人自身面临的难题外，行业也对代理人的专业能力提出了更高的要求。四月发布的《规定》中提到的加快建立独立个人代理人制度、取消许可证三年有效期，这两大变化一方面激发了保险代理人的活力，另一方面也彰显了代理人时代的转型，过去的人海模式将逐渐被优质代理人队伍所取代。

为了应对代理人转型期，不仅各大险企纷纷推出专业类的人才培训计划，保险行业之中还存在泛专业培训、以及其他的保险培训活动。泛专业类的培训中，既包括中广核组织核保险论坛这种论坛类的交流，也包括亚太健康保险业创新国际峰会这种分享类的活动，除此之外，还有中国互联网金融协会这类经济相关的活动，大大丰富了代理人的视野。

各大险企推出专业类的培训也是希望通过加强对保险业务员的教育，更充分地调动业务员积极性，以在新的代理人时代之下占得先机。

专业类培训

专业类培训主要由保险机构自己组织，面向本机构代理人/经纪人，培训内容主要包括保险基础知识、公司介绍及产品介绍、销售技巧、业务流程等。不少保险公司也推出了旨在培养、选拔优秀人才的更有针对性的培训计划，这里我们列举了中信保诚及中国平安的案例。

中信保诚超级经理人

目的：通过本计划吸引具有较高素质、高专业的销售和管理人才。参加此计划的营销员将有机会被培养成为保险业务营销精英及出色的业务团队主管。

招募对象：

1) 年龄：25-50 岁；

2) 工作经验：具有3年及以上经营管理经验或国家、行业认可的专业人士，如持有律师、会计师、资产评估师证书等；

3) 过往年收入或个人及家庭资产达成以下任一条件：

个人年收入30万及以上

家庭年收入50万及以上

提供50万及以上银行存款证明

提供100万及以上资产证明；

4) 学历：大专或以上；

5) 在签约地所在城市居住的时间：2年及以上。

定义及说明：

1) GI:为帮助参加本计划的营销员顺利度过寿险行业的初期阶段，公司特别提供的展业奖金。

2) 核销 FYC：是指营销员在约定期限内交回回执，回访成功且完成双录质检， 并获得发放的第一保险单年度佣金(核销 FYC)，不包括团险核销业绩(即核销 GFYC)。若之前月份承保的保单契撤，将扣减保单契撤当月的业绩，包括扣减核销FYC及扣减核销件数。

3) 本计划是公司面向新入职且符合本招募条件营销员的。其中一个专案计划， 简称专案。

4) 培训津贴起始月：若公司组织的超级经理人在当月 10 日（含）前开班，则培训津贴起始月为当月；若公司组织的超级经理人在当月10日后开班，则培训津贴起始月为下一个月。

5) 符合本计划的营销员入职当月即为展业奖金起始月，展业奖金起始月一经确定，则不得调整变更。

6) 展业奖金期是指展业奖金起始月起第1个月至第12个月；专案计划期是指展业奖金起始月起第1个月至第24个月。从展业奖金起始月开始计算，期内第1-3月为第一季，依此类推。

7) 保单件数：本计划中的保单件数均指营销员在约定期限内交回回执，回访成功且完成双录质检，并获得第一保险单年度佣金(核销 FYC)发放的个险保。

8) 单件数，简称核销件数。保单件数不包括团险保单。

9）其它名词参见《保险营销员业务手册》。

10）《保险营销员业务手册》以中信保诚人寿保险有限公司最新公布的为准。

11）本计划为《保险代理合同书》的组成部分，两者如有冲突，以《保险代理合同书》为准。

12）其他渠道不以 FYC 形式发放的保单，业绩不计入营销员核销 FYC 及件数的统计。

平安优才计划

图片来源：中国平安官网

“优才计划”是平安人寿重磅推出的人才招募及培养计划。旨在通过“优才计划”，招募一批具有经营意识和管理潜能的优秀人才，专项培养帮助其成长为跟上公司“科技引领个人综合金融“战 MDRT会员和擅经营、懂管理的专业团队管理者。

第一条路径是营销路线，即向综合金融个人客户经理和MDRT会员方向发展。优才可专注于寿险营销，通过销售产品获取各种佣金，冲刺钻石、高峰等分公司荣誉，作为顶尖高手，一步步成长为国际MDRT会员。同时，优才还可以经过培训授权，获取销售车险、财产险、养老险等保险业务和推介银行存款、贷款、信用卡、证券、信托等各种综合金融产品的资格，成长为一名受人尊敬的“中国平安个人客户经理”。

第二条路径是管理路线，即向专业团队管理者的方向发展，这也是平安人寿绝大多数成功者选择的路径。从试用代理人开始，转正后开始发展团队，随着团队的壮大，可晋升为主任、高级主任、资深主任、一直到营业部经理/课长，甚至是业务总监/处经理。伴随职级的提升，不仅可以获得丰厚的各项团队管理奖金，收入来源可多达几十项；更重要的是随着团队的发展，将为更多客户送去保障，为公司创造更大利润，为团队成员提供更好的成长平台，最终让我们的自我价值得以实现，成为受人尊敬的“专业团队管理者“。

其他保险培训

保险市场的不断发展对代理人的能力提出了更高、更新的要求。其中，法商、医学、税务等保险相关知识最受欢迎，尤其对绩优代理人/经纪人而言，不断扩充自己的相关专业范畴、深化学习以提高为客户提供综合、更高端服务的能力正逐渐成为刚需。很多保险业务员除了参加公司、官方机构组织的培训外，也在积极通过其他渠道进行自主学习。

适应这些需求，市场上也出现了不少面向代理人/经纪人的专业培训机构和线上培训课程。

沃晟法商学院

沃晟法商学院成立于2016年，师资主要为北京大成律师事务所王芳律师家族办公室团队资深专家讲师，该团队是中国最早开展高净值人士私人财富管理的专业律师团队。沃晟法商学院联手全国顶尖律师团队，是在国内最早开始专注为金融从业人员进行法商培训的培训机构之一。

除了线下培训外，沃晟法商学院还推出了可以使用户进行线上学习的APP“沃晟学院”，提供最新法商资讯、法商相关课程、法商公益培训等。

沃晟法商学院的课程分为保险、财商、传承、婚姻、信托与税商几部分，课程主题覆盖寿险、年金险、财富管理、财富传承、家族信托、税务筹划等。

沃晟商学院是国内法商营销、系统法商培训的代表性机构，已经在现在为上千人提供培训，线上培训人数超过万人。

埃孚欧学院

埃孚欧学院成立于2015年，是一个助力财富管理行业人才知识教育、学习培训、组织发展和综合提升的综合性平台，提供法商领域的音视频课程、训练营、线下培训、直播等多种形式的面向保险人的培训。

2015年以来，埃孚欧学院推出了一系列面向高净值人士、家族企业家、金融从业人员的财富管理课程，包括：保险菁英法商管理课程、私人财富管理法商管理课程、企业家财富隔离和保全课程等。

埃孚欧学院以法律顶层设计为基础，以法商管理为手段，通过科学配置家族信托、人寿保险、家族基金会、海外资产布局等工具，帮助客户实现财富的保全和风险隔离。

FO学院部分课程

此外。埃孚欧学院还为保险机构提供课程定制服务，例如，上海静安永达理即为本机构的寿险精英连续定制了埃孚欧学院的课程。埃孚欧学院还与全球同方人寿达成战略合作，双方将在专业法律服务、法商智慧启迪、私人及家庭财富管理、家族办公室孵化等多个领域展开深入合作。

2017年，埃孚欧学院推出“FO学院”APP，便于学员随时随地通过线上形式完成学习。

超级圆桌

超级圆桌面向保险代理人/经纪人的保险公众号矩阵，2016年上线，通过“公众号+小程序”矩阵，为保险业务员提供培训课程，帮助保险代理人基于线上场景赋能提效，形成了超级圆桌助手、圆桌爆文、圆桌微课和超级早课等20多个小程序和公众号。目前，“超级圆桌”公众号矩阵已拥有500万粉丝，其中付费用户占1/10。

目前超级圆桌的课程体系中，即包括帮助保险从业者线上业绩冲刺、增员、改善开门红销售业绩的专业课程，也包括法商、谈资类、医疗类课程，课程主题覆盖面较广。

超级圆桌部分课程

超级圆桌提供的代理人培训主要通过线上进行，目前已经是线上教育平台小鹅通中保险类目流量最大的账号之一。

此外，超级圆桌还为保险人提供资讯聚合、客户测评、展业工具等线上功能与服务，全方位赋能保险从业者。

其他国家和地区的做法与经验

不同国家和地区对于保险代理人的培训是有区别的。我们以美国这个保险业高度发达的国家为例，谈谈他们的代理人是如何培训的。

美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济，并拥有一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上，成熟的保险代理人还必须经历一个多层次的业务培训体系。

学院培训体系

在美国，一些大学或者学院提供相关的保险培训课程。课程的制定主要围绕保险基本原理丶保单技术以及保险营销流程开展，与之相配套，学校还开设有金融丶数学丶经济丶商法丶企业管理等相关课程，目的是使得保险代理人可以更加深刻的认识保险产业与经济丶社会的关系，并且为保险代理人日后从事更加复杂专业的工作奠定基础，作为提高效率的有力工具，学院培训还十分注重对计算机软件使用的培训。

专门组织培训体系

专门组织提供的培训是由一些专门性组织或机构向保险代理人提供的专业化较强的培训。一般而言，专门组织根据代理人涉及的业务范围不同，分别提供人寿险丶健康险丶财产险丶意外伤害险以及财务规划等方面的课程。比如，美国保险代理人协会(NALA)和美国寿险业务员协会(NALU)等都提供这方面的培训。专门培训遵守自愿的原则，代理人可以自愿选择是否参加专门培训，以及参加何种培训。在对专业化要求越来越强烈的今天，专门培训为越来越多的美国保险代理人所接受。

保险公司或者雇主培训体系

在营销活动开展之前或开展的过程中，美国保险公司或者代理人的雇主需要向代理人提供一系列的培训，以使代理人能够更好的融入角色和更出色的完成营销任务。这种培训的主要内容包括公司文化丶经营理念丶营销技巧丶营销商品的状况丶对以往营销经验的总结以及相关政策学习等。

现如今，无论是哪个国家都非常重视代理人的专业能力，从销售技术到理赔程序，从保险产品到用户规划，都是在培训过程中就要求代理人熟练掌握的。

未来趋势判断

新的行业格局与发展趋势对保险机构提出了新的要求，我们认为接下来保险代理人/经纪人发展与培训方面将出现以下四个趋势。

代理人/经纪人队伍将继续追求高质量发展

监管的变化加上时代转型需求，保险销售队伍正面临着新的发展期。随着我国居民保险意识逐渐提升，保障型产品正成为保险公司持续发展的重点业务，但保障型产品销售难度相对较大，对保险业务员的专业要求也相对提高。

对于高净值客户说，他们除了基本的保障需求外，还有财富管理与传承、税务规划等更高层的需求，这也要求保险业务员必须具备相应的能力与素质。

对于当前的保险行业而言，单纯依靠传统的“拉人头”，扩大代理人/经纪人队伍的模式已经很难保证保险业的持续发展。摒弃人海战术，追求高质量发展已经成为行业共识。

高质量发展意味着保险行业的主要增长驱动力从增加业务员数量转换为提高利润率和生产力。保险机构不仅要更好地招募到业务员，走专业化、品质化、差异化的路线。

当前国内多家大型险企已经着手于代理人队伍的改革，从提高准入门槛到培训体系的精细化操作，培养出一支专业化水准高，能提供高质量服务的队伍，是大量险企现阶段专注做的事情之一。

代理人改革经历阵痛期是难免的，以友邦保险为例，友邦在2010-2014大刀阔斧的进行了人力改革，期间也经历了人力脱离的阵痛，代理人增速及保费收入均低于同业。

2011-2018年各大险企代理人增速表

但在队伍改革之后，友邦的代理人产能被彻底激发，以中保协 2015-2017年针对高销量代理人年人均保费变化情况为例，保险行业内 2015-2017年高销量代理人年人均保费收入为 25.11万，友邦中国 2015-2017年代理人人数分别达到了 30,803/36,470/43,380 人，年人均保费收入分别为 40.8/ 44.1/47.9 万美元，显著高于同业。

2018年，友邦中国的人均NBV是行业的5倍，MDRT比重为6.14%，而我国上市保险公司该项数据则不足0.5%。

面临日趋激烈的竞争环境，加强保险业务员培训，进行团队改革势在必行。国内险企踏上这条队伍高质量发展的道路之初，未来势必将激发出更大的潜力和内含价值。

需要建立与完善保险行业的胜任素质模型

胜任素质模型，是指担任某一特定的任务角色所需要具备的胜任特征的总和，即针对特定职位表现优异的那些要求结合起来的胜任特征结构。一个详细的胜任力素质模型应包括如下三个要素：胜任特征名称、胜任特征描述和行为指标等级的操作性说明。

保险公司通过建立胜任素质模型，以此为基础提升人力资源各模块的管理，实现以能力为核心的闭环人才管理体系。一般来说，保险公司对代理人建立胜任素质模型的几个维度主要有：业绩绩效、服务品质、培训时间等。

我们知道在过去很长一段时间，保险行业一直存在代理人“大开大合”的情况，即高入职率及高流失率。早年由于保险代理人入职门槛较低，新招募人群普遍学历素质偏弱。保险销售对象“挖掘”亲人朋友资源，在熟人红利过后，难以展开其他“对外”销售，代理人首年留存率极低。随着我国寿险市场的改革以及监管的督导，渠道转型成为中国保险行业频繁提及的战略规划，原有消耗“内生资源”的销售模式行不通，行业销售转向“量价齐升”的导向，保险公司进行代理人清虚，提升队伍效能。

而建立合理的评估模型，成为保险公司“找到对的人”的重要理论支撑，我们预计，保险行业未来对代理人的评估手段会越来越丰富，行业会往精细化的方向持续前进。

在线培训、考试、认证使得行业基础培训向高质量发展

如果说在过去很长一段时间保险公司就开始重视代理人培训、销售的线上化，那么这次疫情则让其成为了当务之急。另外再叠加大数据技术、直播技术的不断进步，传统线下保险公司越来越多的业务也逐渐往线上迁移，其中就包括代理人培训体系的线上化。

以往的线下培训采取的模式往往都是集中培训，培训环境较差，评估体系也不尽完善，而体系线上化所能够带来的正面反馈就是保险代理人可以通过云端接受到更为丰富的培训，同时在评估体系的构建上更为完善，使得行业的基础培训能够得到进一步的提升。

MDRT在中国的取缔导致我国代理人的“行业工会”和荣誉组织出现真空，行业需要新的组织

MDRT成立的初心是致力于扶植高标准的寿险销售概念，树立寿险营销人员的形象。这一初心是发自从业员并服务于从业员，而非直接服务于客户。

从业员或许凭一张保单就可以轻松入围MDRT，但这样的头衔是行业的认可，同行间炫耀的资本，还是服务客户的工具？

保险业的高速发展，造就了众多的MDRT，但并没有造就众多专业且负责的从业员。

从业员需要MDRT，因为它是保险界的“奥斯卡”，是身份的象征，但客户需要的是专业负责的保险从业者。MDRT可以复制，但理性消费的今天更需要专业和利他主义。

随着MDRT在中国被取缔，保险业务员也需要新的“行业工会”，能够提供更合理、符合当下趋势的培训等服务及业绩标准。

人才是每个行业的核心资源。行业不断发展的过程中，对从业人员也提出了更高的要求。持续学习已经成为刚需，而且越是优秀的业务员，学习的动力越强。面对保险快速变化的新形势，为保险代理人/经纪人提供更新、更符合展业需求的培训与交流机会更显迫切。

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