不靠大厂产品就坐稳畅销前十，enjoygame海外发行为何连续成功？

可以不挣钱，但我们保证不亏钱。国内市场竞争激烈，成本攀升抬高风险，红海之下不少厂商选择了出海发行。而近些年海外发行虽然火热，但大多数是大厂之间争夺战的向外延伸，中型团队想要做出一片天依旧很难。而近日，由enjoygame在港澳台发行，钛核互动研发的《极无双》上架一个月以来，一直稳定维持在台湾畅销榜前十的位置。据enjoygameCEO邵祁透露，《极无双》在港澳台的月流水已经达到250万美金（1700多万人民币）以上，更重要的是，这并不是他们发行成功的第一款产品，一年前推出的《天堂战记》在港澳台地区最高月流水超过200万美金，至今任然有100万美金的月流水，全产品2016年累计流水超过1亿元人民币。

在邵祁看来，虽然市场用户红利在逐渐降低，手机游戏的发行利润率没有那么高，但只要做好了成本控制，懂得成熟市场的运作机制，便可以稳定做到“不亏钱”。“对于发行来说，你可以不赚钱，毕竟靠谱的产品并不是随手可得的，但是你可以保证不亏钱。早期行业里用户成本低的时候虽然有人赚了很多，但也有人亏了很多，我认为亏的原因在于他们对用户LTV模型、ROI模型做的不够好。我们可以根据早期的产品测试数据和市场表现情况判断出一个产品是否可以赚钱，不能赚肯定会及时打住。从而严格的控制这些风险，就能复制成功。”以此为契机，葡萄君也采访到enjoygame CEO邵祁，以下位采访内容整理。葡萄君：15年左右出海发行的团队并不少，但中小型团队做成的并没有那么多，你们如何总结过去两年的经验？邵祁：确实同期有很多人出来创业。为什么能做起来，首先运气成分肯定有一些，但我觉得去年做成了一款，今年又做成了一款，而且我们赚钱的产品也不止这两款，所以团队整体实力和公司方向上还是有一定核心竞争力的。说到竞争力：第一点是自采量能力，像Facebook、Google、Twitter，包括Unity这样很多的国际渠道，我们都是100%自投的，不像其他一些厂商出海可能会找到代理商，或者是代投。自投的最大好处是能够做到更精准的成本控制，而且针对用户的质量我们更容把控。我们会在意单价，但更注重回收。找海外代投会遇到一个问题，代理商和你的目标很可能不在一条线上，他们在乎的可能是量，而你更需要在乎的是质量，毕竟代理商是按服务收费，或者是按单价收费的。所以自投规避了这个过程中的很多问题，而且我们的自投能力很强，比如《天堂战记》在刚开始投放的时候，大概能以0.9美金每运营新增的CPI，在港澳台每天拿到两三万的量级。今年《极无双》上线的时候，我们的成本只有两块多，而且最大每天能够拿到三四万的运营新增量级，现在上线已经快一个月了，每天的量级也维持在一万五以上。这个量在港澳台来说，的确非常大。第二点是对整体市场的把控，通俗来说是天时地利人和，其实就是在靠谱的时间点，选对靠谱的产品，选对靠谱的人群、在节奏上做好把控。葡萄君：具体举个例子来说，你们是怎么把控的？邵祁：首先，不论是去年的《天堂战记》，还是今年的《极无双》，我们原计划是先测试完成后再上。但我们在测试期发现玩家整体反应非常好，数据很优秀、市场层面反应良好，我们就会立刻转变策略直接上线，不再删档、对于顺势而为还是万事俱备上我们选择是顺势而为，这个时间点其实就是天时。具体分析来看，《极无双》是一款动作、卡牌、RPG玩法相结合的游戏，而港台市场即将上线一款比较大的竞品《真三国无双·斩》，这个产品做了一些市场预热吸引了一些核心的三国玩家。上线前我们就发现，台湾市场已经很有没有三国题材的游戏冲到畅销榜前列了，这就是一个很好的契机，能预料到市场对这种产品的接受度肯定会很高，于是我们就选择了直接上线。其次，在我看来，安卓和iOS的上线并不一定需要同步。《极无双》也是先上线了安卓，在iOS的空白期内用户还是能看到极无双的曝光信息，这就会催生很多潜在的用户，所以iOS版上线的时候，用户流量无论是单价还是数量，我们都选择去做爆发。爆发之后，由于很多国际渠道如Facebook、Google很看重产品前期表现，如果你的产品前期数据足够好，他就会觉得你的广告表现力非常好，反而会带动游戏广告的传播效应，给到的展示量也会增大。能看到iOS版上线第一天，纯Facebook和Google的导量就能达到两万多，免费榜直接冲到前三，然后利用大概三天左右的时间，畅销榜就能爬起来了。可以看到《极无双》在进到畅销榜前十以后，一直维持在这个水平，每天的新增量也很大，游戏基本是全五星的评论玩家口碑很好、市场层面表现力极强。比如《极无双》iOS版还进入到热搜词当中，而且后台设置的关键字权重也变得非常高，我们游戏前端名字是没有设置“三国”这个关键字的，但是即使搜索“三国”这个词，《极无双》也能排到前三。最后，是把控榜单、以及各个市场的节奏。我们会密切的关注榜单的实时变化，比如最近Google Play就迎来一次比较大的变动，热门免费榜单从过去的包含游戏和应用变成了把游戏拆分出去，做了热门免费游戏的单独榜单。其实以前在台湾做游戏的时候，如果想上榜，可能要做十万以上的量，因为要与应用竞争。但是Google Play把这个榜单拆分出来以后，上榜就变得容易很多了，我们在投安卓的时候，每天大概一万五到两万的量，自然就能爬到Google Play热门游戏榜的前三，很长时间占据了下载帮第一。所以关注官方榜单的变化、规则变化，能很好的帮助自己把控市场节奏。就我们发行的整体节奏而言，无论是依靠激励广告的投放、还是纯优质渠道量级，我们发行的产品至少都保持两周以上的免费高榜单。如果游戏表现很好，两周免费榜单能够站住脚，证明游戏的量级已经够了，畅销肯定能冲起来。当你的畅销榜单已经冲起来了以后，相当于在榜单上有了一席之地，免费榜就不用特别在意了。如果游戏长线能力够强，那么畅销榜会一直稳定下去。比如天堂战记现在做活动的时候还能进入畅销前三十。葡萄君：其实台湾市场竞争一直很大，你们怎么保证连续做出成绩？邵祁：确实竞争很大，因为国内的好产品出海，都会去台湾，日韩的产品出海也会来台湾，甚至包括一些欧美产品和极少数台湾本土的优质产品。但我认为，越是成熟的市场，他的市场规则越简单一些。台湾就是极其成熟的市场，所有的营销方式、用户习惯，其实都已经养成了，只要选对靠谱的产品，有一定的市场表现能力，那么挣到钱是没有问题的，只不过成熟的市场当中，利润率并不会那么大，毕竟获取用户的成本相对来说会高一些。但换一个角度来看，只要切入市场的角度对，结合好的产品，那么盈利还是容易的。用户的付费很成熟，投放的量级很成熟，线上线下的推广很成熟，各方面的具体操作都有迹可循。所以对于发行来说，你可以不赚钱，毕竟靠谱的产品并不是随手可得的，但你可以保证不亏钱。葡萄君：从你们的角度来说，靠谱的产品怎么选？邵祁：我觉得国内很多大厂的产品版权金会贵一些，很多做海外的发行商每年也会拿到很多这样的产品出来，当然一般情况下，大厂的产品成功率会高很多，稳定性、长尾效果也很好。但是也有不少大厂产品出海表现并没有那么好。因为版权金高，在用户获取成本也高的红海市场，整体发行的利润率会被再次压缩，其实从我们的角度而言，我们仍然是一家创业型的公司，我们考虑和大厂合作，但更多的考虑是类似《天堂战记》《极无双》这样的中型的相匹配的研发公司。因为我们会以一个相对利润空间大一点的版权金去搏市场，而且成功的话，愿意把更多的预算投入到市场费用上，收益不一定比大厂的产品差。此外enjoygame的运营团队有很强的产品调整和数据分析能力，我们发布到海外的产品或多或少都和cp一起进行了一些产品优化，加之海外发行更多是采用国内的高版本的内容，在玩法的丰富度上更好，这些优化往往取得了很明显的效果，产品的数据均优于国内表现。葡萄君：你在你看来，近几年港澳台市场用户获取成本有什么变化？邵祁：有些产品在美术、玩法上同质化比较严重的产品，在港澳台很容易就能跑到4、5美金以上。归根结底，我觉得产品是控制成本的核心，好的产品是自带吸量buff的。适合的产品我们每天可以按照一万五到两万这样的量级获取新增流量。而且持续性较强 把控好节奏，不断更换目标用户接受的素材去触动用户，就能很好地买到量，且成本较低。比如《极无双》这款产品的3D模型、打击感动作感都做得非常好，我们以这些内容制作的视频素材，投放出去的效果就会很好，在Unity单天的新增都能做到过千。葡萄君：那么除了港澳台，你们对其他市场的渗透如何？邵祁：我们不止做港澳台，《天堂战记》去年也在东南亚、欧美、日本发行了，在泰国还获得了畅销前五和免费前三的成绩，马来更是超越COC和魔灵召唤iOS年度畅销第一。《极无双》也是最早就一并签下了东南亚除了越南以外的区域，去年还发行的《梦幻神域》在泰国和印尼的表现也不错，今年《训龙战记》也发行了韩国，几大市场我们都有涉猎。我们发现不同地区最大的区别还是在于对产品的接受程度，而不是市场层面的推广手段的差异。或者说，以我们这样以线上买量为主的推广模式，在各个地区的操作方式差异都不大。行业内很多大佬如智明星通的COK、Supercell的CR都是做的全球发行，他们并没有在每个地区做出推广方式上的明显区分，但当然他们的游戏更适合全球。对我们而言，现在做的ARPG游戏，至少打到整个亚太地区是没问题的。只是日本市场对产品的调整可能更多一点，去年我们用《天堂战记》在日本尝试过投放，Twitter自投的量级也能做到2块钱以下，并不是大家所说的单价很贵。除此之外，韩国市场就更开放一些，当然用户对打击感和美术的要求也会更高一些，产品选择上要做好把控。今后，我们也会持续渗透日韩以及欧美。葡萄君：enjoygame今后的发展方向又是怎么规划的？邵祁：作为发行公司来说有两步，第一步是保证营收，因为ARPU值高的产品风险会低一些，方便公司周转和继续创收。所以，目前来说我们还会继续做一些活跃ARPU值高的产品，今年下半年会尝试一些累积DAU的产品。第二步是往平台积累用户，丰富平台的内容，加强平台的社交性。这块我们已经开始做了，首先是集成了20多加国际集成支付渠道，能覆盖到100多个国家的支付渠道，全球都可以做，其次SDK这块未来会向着社交、论坛，甚至H5方向上去做，丰富平台的内容。因为我发现去年我们有600万注册用户，但平台的MAU只有十万左右。我觉得之前的平台太依靠产品了，而产品的包体又很大，当用户不玩产品的时候，可能会选择卸载游戏，就容易从平台流失。所以我们今年会把平台单独拿出来做用户维护，并丰富其中的内容，这样即使用户抛弃了游戏，但也会因为平台内容丰富，继续留在我们这里。此外自主研发也在计划之内，但还在筹划阶段。