这家坐拥8000万用户的公司，用3年为一群孤独、不被认可的人做了款游戏
在国内游戏圈，空中网一直是一个另类的存在。空中网的另类，是从他签下《坦克世界》开始的。在MMORPG大行其道的端游时代，白俄罗斯的开发商Wargaming带着自己开发了五年的《坦克世界》来到中国，希望能够把产品卖给中国的发行商。然而从深圳到上海，却一路碰壁。直到离开中国的最后一站北京，在所有人都不看好这款产品的情况下，空中网赌博式的签下了这个未来几年国内影响了8000万用户的产品。这种另类也体现在空中的游戏推广中，去昆明滇池打捞当年飞虎队的那架P40飞机，去张家口带300名玩家做松骨峰战役的战争重演，去海军博物馆带50名玩家亲身体验鞍山号、091核潜艇等几艘退役的军舰。相比很多传统的游戏公司玩法，王雷雷更热衷也更擅长做军武文化、战争重演式的事件营销。事实上，这些看起来另类，又与游戏没有太大关系的市场活动，对军武游戏的玩家反而十分受用。能够真正感受“战争”、感受军武文化，他们只有成为空中网军武游戏的玩家能够得到这样的机会。4月23日海军节，张召忠在空中网的活动中谈起中国海军动容落泪，引得无数军迷热议。“别人卖海魂衫卖到天上去，也就卖500件。我们卖了8000件。”王雷雷说。军迷群体不同于其他领域的粉丝，他们更加孤独，他们的生活中很难遇到与自己一样的军迷。他们对于自己喜欢的游戏会更加珍惜，忠诚度特别高。他们喜欢历史，也喜欢军武文化，相比一件商品，他们更愿意为商品背后的故事买单。现在，王雷雷除了空中网董事长兼CEO又多了一个身份，他在空中自研了三年的手游项目《战舰猎手》中担任了联合制作人一职。事实上，在互联网行业一直有个说法是，“CEO亲自带的项目必死”。加上手游上迟迟没有一款成功的军武游戏出现。这款希望能够成为手游里的《战舰世界》的产品真的有机会吗？
近期王雷雷接受了葡萄君的专访，对于军迷群体、对于军武游戏、对于军武文化，他有着自己不同的认识。以下为葡萄君整理的对话内容。“担任联合制作人，因为我做失败的游戏比你们多多了”葡萄君：你现在多了一个title，是《战舰猎手》的联合制作人，会具体负责什么工作？王雷雷：内置语音、技术联调、画面、手感、游戏平衡性等。从大方向到细节，都会盯的很细。昨天晚上我在想，我们游戏里有前进档换后退档，有3秒CD。但是新手希望慢一些，对老手来说肯定要快一些，比如2.5秒。比如5级以后，就会让它生效。
葡萄君：所以你关注的都是体验上的细节问题？王雷雷：我主要关心游戏的核心玩法。比如AI的行为参数上，玩家在晚上3、4点钟匹配的人少，我们会加入一些AI进去。但是AI开始在里面冲的太快，等于是送。我就让他们把行为参数调慢一些，这都是很细的问题。葡萄君：你每天有多长时间看这款产品？王雷雷：我不知道每天有多长时间，但是我现在打了1100场，《战舰世界》我打了2100场，但是《战舰世界》都1年多了。当然《战舰猎手》3、4分钟一场，随时随地都能玩。这次我还是有些急了，才亲自带开发。葡萄君：为什么比较急？王雷雷：你听说过赌石吧？好产品，就像一块石头里面有玉，为什么不去赌它？现在这块玉我已经看到了，所以我去赌。好久没有亲自这样做过了，但是这样有潜力，像美玉的项目我得自己上。葡萄君：为什么特别钟情这一款，对这一款有感觉？王雷雷：这是我擅长的。永远要做自己擅长的事情。很多人都说，什么时候能发现一款王者荣耀一样的游戏。看数据、留存、付费，你永远发现不了。看游戏很多时候是一种感觉，不管是代入感、第一感官、核心玩法，没有办法量化。创意是无法量化的。葡萄君：互联网一直有个说法是“CEO亲自带的项目必死”，你认同么？王雷雷：一个是看运气，另一个还是看是不是在做表面文章，有没有深入项目。我跟玩家沟通可能是项目组里最多的。首先我打的不次，不是过眼烟云，其次我打的场次够多。在直播间，在贴吧我跟玩家的互动都很多。葡萄君：你享受这个过程么？王雷雷：我享受。一个人最大的幸福生活就是把信仰、理想跟自己的生命结合起来。葡萄君：你是一个铁杆军迷、也是一个成功的企业家，对市场、对商业、对用户你是权威。但是游戏研发终究是一个专业的事情，你会有一些顾虑么？王雷雷：没有。我不擅长程序、也不擅长美术。但是我给团队说，我做失败的游戏比你多多了。我们小时候不就说，失败是成功之母。我做失败的事情，都会做总结。当时为什么看好，为什么失败。不停的回顾。失败的次数多了，就比很多人有经验，我知道什么是错，就会比很多人更现实。葡萄君：看到《战舰猎手》对自己的定位是：1.快节奏，3到5分钟一场战斗；2.潜艇玩法；3.水兵系统；4.历史还原；5.HD高清画面。画面品质我体验下来确实惊艳，但是，1-4也是在你看来现在同类游戏普遍存在的问题么？王雷雷：《战舰世界》的节奏太慢了。所以，我们觉得手机上更需要快节奏。第二个潜艇其实是亮点，但是不能靠潜艇吃饭。因为潜艇带动了很多新的玩法。《战舰世界》的用户也是盼望潜艇出现。我们团队开发的游戏都是特别写实的东西，在玩法还原和战争艺术上贴近历史，至少是历史和玩法做平衡。
我们讨论潜艇在水下的航速，真实的航速远远低于水面舰艇，按照真实速度，潜艇还没到战斗已经结束了。所以只能调快，二战潜艇的水面速度是15节，我们调到20-23节。水下速度是4-5节，我们调到10节。另外出生点我们前置，这样才能打起来。包括水兵系统。一直以来我们想看战舰世界的战舰里面有没有人啊，谁是舰长？战舰猎手里有6个水兵位，从舰长、炮手、鱼雷手。我会给玩家说，你玩033潜艇，你玩之前先去百度搜一下033潜艇是什么再玩，你才有感觉。你要告诉粉丝，让粉丝知道你是专业的。有的人会说，你弄那么专业，但是粉丝不专业，有什么用。举个例子，喜欢健身、滑雪、打网球的人，首先要置一套好装备，装备肯定要选专业的。每个人都尊重专业，崇拜专业。我们如果还没有玩家专业，没有人会玩我们的游戏。葡萄君：你说的这些历史还原啊，拟真度啊，别的游戏做不到么？王雷雷：工作量。中国很多游戏还是短平快。比如潜艇，做一个水下视角，工作量要大好几倍。葡萄君：你们不看重短期利益吗？王雷雷：不追求短期，要做长线口碑产品。我们还是加强玩法，吸引用户。游戏好玩，用户自然会花钱。苹果手机你没见过打折吧。苹果铁粉不会关心iPhone 8有什么新功能，他一定会买。我们的粉丝也是这样，只要我们出来一个精品。我信你老兵、我信你空中品牌、我一定要玩，可能边玩还会边骂你这个不好那个不好，但是他不会走。因为他知道，他骂有人会听，就是我。“不担心发行，好产品会自己说话”葡萄君：发行上你们到现在还是非常保守。王雷雷：我们推军武事游戏的节奏就是，第一步是核心军迷——铁粉；第二步是泛军迷；第三步口碑传播。节奏都是这样的推广三部曲。我们5月18号《战舰猎手》上线以后开始做核心用户，不停的打磨优化产品。7月份开始大规模推广。而且，我希望所有喜欢我们游戏的用户可以在同一个服务器一起玩。也因为这样，我们对渠道相对强势，我们会说你玩我们的游戏50场再聊。葡萄君：你不担心发行？王雷雷：不担心，好游戏自己会说话的。你看《坦克世界》和《战舰世界》，我们都是推到一定的临界点，后续靠口碑发酵带来的用户。葡萄君：围绕口碑做长线可能会比较慢热，那么在前期的收益能cover运营成本吗？王雷雷：算的过来。我们前期就是做分母。我知道留存多牛逼，付费多牛逼。但是我不做拉升付费的活动。还是加强社交、加强事件营销。你也是游戏的业内人士，你很难想象我们在推一款游戏的时候（战机世界），会去昆明滇池捞那当年飞虎队的那架P40飞机。我们制造内容，再由央视发酵。你很难想象4·23海军节，我们的声音甚至盖过了央视。张召忠在我们的活动做访谈动容落泪。当他穿上海魂衫，他就有一种使命感，这时候他不是娱乐节目的嘉宾，而是共和国将军。我们其实也在做情怀，我的用户来了就会玩我们的游戏。
所以我们和游戏公司的玩法不太一样，我们疯狂地在做战争重演。我们为了推潜艇，专门在海军博物馆，带《战舰世界》、《战舰猎手》的用户参观033、091两艘退役的潜艇。“军迷最大的特点是孤独”葡萄君：你在很多采访里都提到了三个词，传承、信仰、血性。这个有多重要？王雷雷：这个是相辅相成的。比如我们的游戏，在我们共和国的军事节日里会做活动。我们每个运营都有一部中外军事纪念日手册，2月17号，我们会做自卫反击战纪念日的活动，你使用了某辆坦克，就会得到相应的奖励，寓教于乐。3月2日是中苏珍宝岛之战的日子，这一天你打坏一辆T62就会有奖励。为什么这个有奖励，因为当年我们把苏联的一辆坦克打坏并缴获了，现在放在军事博物馆里。玩家知道就会有感觉。我们把很多历史还原到游戏里面，这就是成功，别人不会做这个事情。举个例子，59式坦克，我们卖了400多万辆。其实很多年轻人不知道什么是59式坦克，我们在大规模推广中国人要开中国人的坦克，让年轻人知道了59式坦克。葡萄君：军迷这个群体的特点是什么？王雷雷：他们孤独。你是一个军迷，你周围的同事可能没有一个军迷。你在很兴奋的讲航母的时候，或者买到二战时期苏军的一个钢盔。可能在别人看来你是个傻子，花一千块钱买个废铁。他们不受认可。有个玩家对我说，“王总，我春运的时候坐火车回家，我穿上迷彩，人家跟我说民工车厢在那边。”还有我们战争重演的时候，一个东北的小伙子说，“王总，不瞒你说哈尔滨一下雪，我就想穿上一身军服，带着白斗篷，在我们家小区里匍匐着。我老觉着我是神经病，保安还以为我是小偷呢。”所以，对于一个孤独的人，在我们的游戏、平台、社区里，有人理解他，有人交流，找到了知己，他还会轻易的离开么？葡萄君：相比于二次元的爱，军迷共同的属性是孤独感么？王雷雷：是。他们确实孤独，我们坦克世界的用户只有英雄联盟用户的二十分之一。老有玩家给我说，“王总，我在网吧里玩坦克世界，只有我们两个人，我们太孤独了。”我说，没关系，你能在坦克世界里找到朋友。当然，尽管相对小众，但是对于一家公司来说足够了。而且，只有空中网是把情怀、传承、信仰、血性结合的是最成功的。葡萄君：这些标签，玩家是长久以来潜移默化的被你们影响了吗？王雷雷：我们每周末做直播，玩家看得其实不是我打游戏打的怎么样，他是听我讲故事的。上周我就讲了一个故事：中国空军指挥学院的教员问学员：起立，请告诉我歼-5飞机有多少发炮弹。学员说：256发。教员说：错。大家不理解，看着教员。教员说：一共是257发。当你256发炮弹打完的时候，你和你的战机就是第257发炮弹，撞向敌人的战机。这个故事讲给我们的玩家听，他们就觉得很新鲜，也很感动。只有你做的功课足够多，你让玩家感觉你专业，他才会有信仰，才会玩你的游戏。葡萄君：你想传递这么多的战争重演，游戏里的历史细节，玩家真的能接受么？或者真的需要么？王雷雷：能接受，他们喜欢听。听我讲完水兵系统，他知道原来海战还有义务要捞敌方的水军，知道原来还有国际海战法，如果你不捞敌方的水军把他打死，是会上海洋军事法庭的。其实，我最重要的就是把干巴巴的军事历史文化结合我们的游戏，给通俗化讲出来。
这次在海军博物馆的活动我们只招50个玩家，最后报名了7000个玩家。为什么有这么多？因为我给他们讲了一句话：你们都用鞍山舰，游戏里买了鞍山舰都有15000人，但是当你们去到海军博物馆，闭着眼睛摸到鞍山舰船壳的时候，我不知道你还能想到什么？这种感觉他就知道了，他一定会报名的。你在触摸钢铁的时候，很难想象这样冰冷的东西和热血有什么关系。但这就是军事，是信仰。玩家会感动。包括我们卖海魂衫，别人卖到天上去了，也就卖500件。我们卖8000件。为什么？因为你要了解海魂衫的历史，源自于法国海军，升华于二战时候的苏联海军。最后，我们英勇的海军战士，都是穿着海魂衫跟敌人战斗的。你要讲故事，玩家愿意为故事，为情怀买单。他听完就不会再去比较。我聊天室里一个福建准军事单位的玩家，凌晨两点多来找我聊，问我这游戏怎么样。我就说：你是福建的啊，麦贤得的部下。（麦贤得是1965年8月6日海战弹片被打入颅内，还坚持作战3个小时的操控员，最后当上了海军基地某部副司令员。）他说：你连这个都知道，我一定要玩你的游戏，一定要付费。所以，军迷就是你一个点一个故事就能打动他。
去年我们在张家口做了300个用户的战争重演，演的是松骨峰战役。可能很多人知道魏巍的那篇《谁是最可爱的人》，文章里讲的是三三五团阻击美军的一场战役。我们要组织这次重演，演美军的和演志愿军的自己报名，我们就会告诉他们演什么，松骨峰战役的背景是什么？三十八军万岁军是怎么来的？所以，他是带着故事来参加的。“老年人一旦痴迷上一件事，比小孩还痴迷”葡萄君：你觉得国内军事游戏迟迟没有爆款，是因为没能满足用户的哪部分需求呢？王雷雷：昨天有个人问我，怎么打动年轻的用户？我说我现在最想打动的反而是年纪大的用户。葡萄君：为什么？王雷雷：我想的可能和别人不太一样。年轻人我是要做，毕竟现在的主流用户是85后、90后。但没有人做50岁、60岁的老年人这块市场，那我们的游戏是能做的。因为年轻的用户来去自如。对任何一个游戏的忠诚度也就2，3个月。就像健身房一样，全是年轻人。它的使用周期就2个月，3个月。买身漂亮的，专业的衣服，然后在健身房里扭练一段时间就不练了。反而经常在我们《坦克世界》《战舰世界》里发现一些老年人，《坦克世界》活跃用户里年龄最大的是72岁。而年轻人喜欢激烈的。军武不是，坦克履带开着，主炮转着，军舰轰一炮再等一会，节奏慢。所以我就在想，为什么不去做老年人的市场呢？葡萄君：为什么大家都不做老年人市场？王雷雷：大家都在想为什么要做老年人市场？是有门槛。但一旦做了，对其他竞争者也是门槛。要善于利用逆向思维，老年人的生活其实很枯燥的。他们希望有一段固定的娱乐时间。而且这个群体比年轻人更成熟，更稳定，不会朝三暮四。老年人一旦痴迷上一件事，就像广场舞，那比小孩还要痴迷。你只要给他们提供一个环境，一群年龄相仿的老年人，就不会再想别的了。所以说这确实是一个大的市场。葡萄君：那在团队做游戏的过程当中会不会有过困扰？一边想满足老年群体的诉求，一边又希望年轻人也能来玩我的游戏。王雷雷：你觉得幼儿园和养老院划等号嘛？我觉得天壤之别啊。但是德国有一个企业就把养老院和幼儿园结合在一块了。这些老爷爷老奶奶愿意照顾这些小孩，而这些小孩也愿意和老年人一起玩。正常看来，幼儿园和养老院怎么可能划等号呢？但这就是一个成功的尝试啊。它成功地把几方面结合起来了。那如果换到游戏里会是什么样？很多老年人因为退休了没有事情做老的很快。他没有跟年轻人交流过，不懂这个世界。包括现在还有很多老人不用微信，那就是彻底封闭了，被时代遗忘了。如果通过《坦克世界》你就会不老，可以永葆青春。还有父子情，如果父子之间能有一个共同的兴趣，维系感情，是非常妙的。“我做互联网生意一直都不是第一个吃螃蟹赚第一桶金的”葡萄君：说回2014年、2015年，那个时候手游市场有过一个爆发态势，但你们其实没有很快地转型到手游上来，你会觉得错过了什么吗？王雷雷：我做互联网生意一直都不是第一个吃螃蟹赚第一桶金的。军事游戏我们走在了前面，但手游市场比别人晚了5到6年，甚至更长。但这不是什么百米冲刺，而是长跑。我们还是希望稳扎稳打。葡萄君：可过去成功的军事游戏都是来自白俄罗斯的。王雷雷：对啊，白俄罗斯的、俄罗斯的、包括乌克兰的。但我就和朋友说，我们中国连航母从山寨到创新，到自力更生都出来了。中国人的一款军武类的手机游戏还做不出来吗？有什么难的？关键就是坚持。所以我很赞赏我们的研发团队，懂军事，懂技术，有情怀。葡萄君：所以你们现在对自研的比重已经大过发行，从内部战略上讲也是这样的嘛？王雷雷：对。我们就是两条腿走路。但最终我们的自研会占上风。葡萄君：那你有考虑过需要用多长时间嘛？王雷雷：没有考虑过。我们是近乎乌托邦式的追求。当然我也有商业头脑，做情怀，做互联网的乌托邦，也是有公式的。葡萄君：你觉得“空中网”在现在的游戏市场是一个什么样的角色呢？王雷雷：这个角色很难讲。在军事游戏这块，我们和圈内的人交流的不多，很多理念不太一样，有自己的一套打法。很多游戏企业做军事游戏不会研究得那么深，他去做军事怎么会去捞二战飞虎队的飞机？他要是做军事不会想着从伊拉克的沙漠把一辆被打爆的59拉回中国做手表吧？我们比较特别。葡萄君：你觉得如果要画一个像，空中的未来是什么样的？王雷雷：提到空中网就想到军武文化，玩我们的军武游戏，除此之外还能享受空中网的娱乐服务，如影视、阅读、主题乐园等等。