如何做好客户跟进工作？

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟进后完成，

5%的销售是在第二次跟进后完成，

10%的销售是在第三次跟进后完成，

80%的销售是在第4至11次跟进后完成！

客户跟进是销售非常重要的工作。销售不跟进，等于一切白做了。想要成交一个单，必须先要持续的跟进才能促成成交。

跟进一般是指第一次见面或者购买产品后与客户保持联系并且辅导、鼓励以及指导服务的过程，最终目的是形成销售。跟进是一个非常重要的过程，不论是跟进对象还是跟进频率，或是话术内容等等都是要考虑的。

跟进是提高销售能力和拓展市场的重要手段，只要方法技巧得当就可以很快提高业绩。那如何来做呢？

1. 梳理客户信息

无论是电话还是邮件等跟进之前，一定先梳理回顾一下客户的信息，包括客户的个人基本信息（姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址等）、第一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况，甚至客户的性格特征等等，这些信息捕捉得越全面、回忆得越清楚越好，因为这对之后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助，很多时候都能成为打开与客户谈话的切入点。

2.客户分类处理

在对客户进行跟进之前还需要分析辨别哪些是值得跟进的客户。就像做任何事情都需要正确的方法，如果一开始方向错误了，后面即使花再多的时间再多的精力也是在做无用功。而通常以下类型的客户都是值得我们思考，花精力和时间去跟进的。客户分级可再按二八定律去分，80%的利润来源于20%的客户，把自己80%的精力放在20%的客户上，分类对待。

3.明确跟进目标

有计划有目标地进行跟进，包括明2确你跟进的对象是谁、跟进的周期频率、跟进的对象有几个，他们属于哪种类型、跟进的方式是什么、在什么时候准备逼单等等。总之你要保证自己的目标是明确的、可实现的、有时间限制的，这样才能更益于落地执行。

4.异议问题和良好心态准备

在跟进过程中客户产生异议是难免的，所以需要提前做好异议处理准备，关于可能出现的问题或者异议处理的话术与方案进行不断地演练。这样当实际情况发生时，你就能妥善处理。当然，也有问题可能不在意料之中，在相应的话术应对之后就需要你记下并及时在下一次沟通时解决

做好客户跟进管理，将会提高销售人员的跟进效率，提升企业的业绩。