告别‘雾里看花’，了解‘保障计划’

近期有许多朋友在公众号后台留言，想要询问 如何制作 ‘保险计划书’。让我不禁想起自己刚入司的时候，看着别人熟练的制作计划书，也是羡慕的很。

考虑到 ‘保险狼’ 的订阅用户里，有许多刚入司的新人，也许会对这类问题感兴趣，就单独开篇来讲一下 ‘保险计划书’。

保险计划书，是保险从业人员，根据客户的经济能力与保障需求，为客户推荐的保险产品的投保方案。大多数情况下，是一份便于客户理解和接受的文字材料。

保险计划书，又大致分为三类。

普通计划书

适用于低保费、单个产品的介绍。这也是最简单的计划书，一张写有保险责任的纸就够了。甚至有些DM单就能充当保险计划书的作用。

综合计划书

适用于多个产品组合、多种保障交叉补充，涉及家庭成员多张保单等情况。这种计划书复杂一点，要考虑的也比较多。一般会制作多张或成册的纸质文档，搭配DM单、红利演示等文件共同使用。

高档计划书

适用于大额投资、保险需求多样化、涉及内容较多的高客投保方案。因为可能会涉及到养老社区、黑钻或其他帐户、高端医疗等方面内容，需要准备的资料也特别多。计划书制作的成本，需要花费的精力，也是最大的。

计划书固定好用，然而 并不是每份保险都需要计划书。一定要正确理解保险计划书的含义。

保险代理人在展业中起到一个桥梁的作用，一边连接着保险公司，一边连接着客户。根据客户的需求，提供适合的保障，帮助保险公司与客户达成一个合同关系。

其实代理人还起到一个翻译作用。大多数客户都是看不懂保险合同条款的，保险代理人，把保险条款翻译成更通俗易懂的话，解释给客户听。这个时候，保险计划书的作用就显现了。

说的再多，不如写在纸上，列出保障内容一二三四条，保多少，交多少，返多少。这样看的更直观，明白。

有些客户文化水平低，不识字，或者不喜欢看文字类的东西，更喜欢保险代理人亲口说出来。这样的情况，计划书就可以搁置到一边了。

制作保险计划书的目的，就是要让保险责任更简单、更容易理解和接受。不必拘泥于形式，如果能达到让客户明白、听懂这个目的，哪怕不做计划书也一样。

有些高端客户或者文化水平高的客户，可能就比较注重保障计划。特别是高端客户，比较注重细节，代理人的衣着、谈吐都有可能左右客户的投保意向，更不用说一份保险计划书了。

假如你是一位客户，面对两个保险代理人。一个拿着一张纸来给你讲保险，另一个拿了一个精心制作的小册子，里面详细推荐的产品组合、保障计划、保费保额等非常详细的材料，你觉得哪个更专业一点？

一份好的保险计划书，更能体现代理人的专业和用心程度，让客户在接受保险的同时，更信任你。

制作保险计划书的唯一前提就是，熟悉推荐产品的保险责任。

以《康逸人生》为例，30岁男性，15年交，保至70周岁，保额10万。由此推算年交保费为2990元。

保险责任超级简单，就下面这两段话就能概括。

身价保障（3项）

投保24小时后即享，身故保障10万、高残保障10万

70周岁领取生存金 44850元

（44850 = 2990 * 15）

健康保障（2项）

180天后享受，42种重大疾病保障10万

10种轻症，每种独立保额3万，最高可赔付10次

就酱，一份 普通计划书 就出炉了，特别好讲。如果有产品宣传DM单的话更好，完全可以替代这种纸质机打的计划书，图文类型的更容易让人理解和接受。

我这里有几乎所有个险产品的计划书，每次给客户做保障计划的时候，直接套用原来的模板，把数字更改了就能直接用。因为涉及到一些原因，不太方便在此公开，所以一份计划书，也就是个雏形，大家看一下就是。

电脑里面还有 普通计划书、综合计划书和高档计划书 的范本，原打算把文档给大家进行分享，让大家去参考一下。前段写了一篇《家庭保单整理》的文章，进行云盘分享的时候，有些人不会下载，还跑到公众号后台来骂，说我骗子，根本不能下载之类的，让人郁闷。

（以后找到好的文件下载平台，不用注册的那种，我再分享这几种计划书的文档吧。大家如果有比较好用的在线下载文件的平台，直接就能下载的那种，请在后台给我推荐一下吧。）

现在好多的保险软件或微信公众平台，都有制作保险计划书的功能，界面也比较好看。互联网不断发展，保险计划书以后肯定会有更简洁的方式，大家也多留意一下。

在这里把几个制作计划书的误区，给大家罗列一下，以后大家在制作的时候，尽量避免这种情况的发生。

1、叠罗汉的百万身价重疾险

曾经在一位客户家里见过一份特别奇葩的计划书，那页纸上写着 ‘百万身价重疾险’。客户30岁左右，年交保费3000左右，市面上的重疾险，也就保到10万保额左右，这份计划书的高保障让人好奇。

看完那页计划书之后，我啼笑皆非。原来那位代理人把保险责任中的 ’意外身故多倍赔付、高残、重大疾病‘ 等保额加到一块了。

这种所谓的 ‘高保障’ 其实没有任何意义，大部分的同类产品都是三项或两项责任共享一个保额，当有任意一项责任出现，合同就终止了，根本不是计划书中那样写的一共能赔百万。

2、领钱领到手抽筋的理财险

有很大一部分比例的理财险，是客户给孩子买的。一是因为孩子交费低，返还的数额高；二是为以后的教育、婚嫁或养老作资金储备。所以在理财险盛行的今天，也见到过让人过目难忘的理财保险计划书。

那是一份年金红分型的保险，每年返还，有万能帐户，复利增值。代理人在计划书中规划的是，到孩子20岁领10万，25岁领15万，40岁领40万，60岁按月领3000元，一直领到老，帐户里还有钱。这哪是理财险啊，这就是摇钱树好不好？

仔细的看了一下保险合同，推算了一下20岁是可以领10万左右的，但是25岁领15万和之后的领取就费解了。其实这些领取规划也都是一次性的，比如之前一直没领，25岁一次性领取了15万，40万就领不到这么多了，本都没有了，每年的利率再高能高出多少？

3、能够 ‘100%报销’ 的医疗险

‘保险狼’ 之前进行过健康险、医疗险的知识普及，在这里再重温一下。客户投保比较多的就是医疗报销型的医疗险，和社保的性质一样，都是先花费再报销。商业保险与社保不冲突，能够完美的契合，社保报销后，商业保险按比例或全额来进行报销剩余部分。

所以这类的保障计划书也是见的比较多，有些字眼也是模糊的容易让人误解。比如某家公司的某款医疗险，100元免赔额，社保报销剩余部分按60%来报销。有计划书就是这样写的，“100元以上100%报销”。

这样就给不太懂保险的客户造成一种误会，以为是100%的报销。实际情况却不是这样，这个100%报销是建立在100元以上的，所传达的意思是 “100%，保证报销” 的意思，并不代表报销的额度，因为实际报销的额度是60%。这种容易造成误解的字眼还是不要用。

4、看不到头的等待期

众所周知，意外险和重疾险都是有等待期的。等待期作为一个界线，也划分了不同的赔偿结果。比如等待期内赔付所交保费，等待期过了才赔付合同约定保额。

曾经留意过一个新闻，是关于保险理赔的案例。那是一份意外险，交通自驾车意外能够多倍赔付的那种。等待期内出险赔付的是2倍保额，等待期后出险赔付的是10倍保额。客户在投保的时候只听说 ‘自己开车遇到意外，能赔100万’ 这种许诺，并不知道有等待期这个东西存在，所以就去保险公司闹，还让记者追踪。

暂且不说是谁的责任，出了这种事情不仅保险业务员，连保险公司都受牵连，甚至周边的人对保险行业都会产生意见。只是因为在制作计划书的时候，没有给客户讲明白。要知道一些小的细节就能铸就一场大错啊。

保险行业发展迅速的同时，也产生许多问题有待解决。保险代理人在宣传产品中有意、无意存在夸大、误导、虚假宣传的情况，确实有待改进。

保险计划书，作为一种便捷的交流方式或文字材料，其实也具有法律效应。在制作保险计划书的时候，仔细一点、认真一点，讲解的时候清楚一点、明白一点，就能避免许多不必要的事件发生。

有什么讲什么，不作假、不许诺，实事求是，才是正确的展业态度。而一份专业、诚信、详细的计划书，更是个人在寿险之路的投射。客户有对产品的详细了解的权利，保险代理人有充分告知的义务。

聪明的人，从来不会在自己将要走的路上挖坑。毕竟，保护客户权益，就是保护自己。

（原本是想随便写点心得技巧的，居然演变成了长篇大论... ...一来是关于计划书有许多要注意的内容，不仅仅是看起来那么简单。二来在不能提供原文档的情况下，要用文字的方式来讲清楚，确实有点困难。大家谅解吧）