想成为顶尖保险销售，你得研究人性的弱点（上）
保险销售是个不断与人打交道的工作，如果想要在这一行有所做为，不仅仅要逐步完善自我，更要了解与人相处之道。
正好有粉丝问我，有没有适合销售的书推荐给他。我觉得戴尔·卡耐基的《人性的弱点》值得一读。该书风靡全球好多年，被作为自我教育与成人训练的标准范本。
这本书没有保险销售的相关技巧，但是能教会你如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生。
保险教父蹇宏也曾经表达过类似的观点：与其研究产品，不如研究客户。而这本书可以帮你读懂人性。
01
你的对手什么样
与人相处时，一定要记住和我们交往的不是理性的生物，而是充满了感情的，带有偏见、傲慢和虚荣的人。这句话不太好听，但确实有它的道理。
无论是销售方还是消费者，这一段话都适用。消费者会用偏见的眼光看待保险，我们何尝不会根据客户的某个行为给他贴标签呢？他们会讨厌我们，这是情绪的表达，我们也会讨厌他们。
如果把销售比喻成战争，那你做的第一件事情就是弄明白对手是什么样的。它不可能是千篇一律的兵种，所谓千人千面，正是在形容他们。
每个人经历的教育、成长的环境、对事物的认知不一样的，保险销售说白了是在销售一种思想，把陌生人转化和和自己拥有某一点共识的人，确实是有难度的。
知道了销售中会遇到哪些人，当你再遇到发泄情绪、带有偏见、极度傲慢、有虚荣心的人，就不会再失落了。但同时我们也要自己避免犯和他们类似的错误。
02
做傻子还是做智者
任何傻子都会批评，指责和抱怨。而且大多数傻子也真是这样做的，要了解和宽容别人，就要有良好的品德和自我克制能力。
好多人遇到自己不爽的事情会批评，遇到错误会指责别人，面对失败会各种抱怨。其实这种做法并不会对事情有所帮助，也可以说是傻子行为。
这一条销售方要经常进行自我检讨，遭到批评不反省再回怼过去，就会让事情更糟；指责别人、推脱责任会让你和他人难以相处；抱怨更是消极负能量的表现。
即使遭到别人的批评或指责，也要表现好良好的品德和自我克制能力。谁是谁对，自己和旁边者都能拎得清。
两车刮擦，一方又跳又骂，另一方打电话让交警来处理。哪个人更值得交往？肯定是后者。因为处理事情的方式，直接就见证了你的人品。常反思哪些行为是傻子行径，哪些是智者行为。
03
送人玫瑰，手留余香
每个人都需要被赞美，但往往求之不得。
有位朋友结婚10年了，从来没有给她女朋友说过我爱你。这对我来说简直不可思议。他说，反正我心里是爱她的，说不说出来，根本没关系的。
其实这关系大了。咱们国人不像是西方国家人那么开放，能够勇敢的表达自己的想法，人家白天在街上都敢亲嘴，晚上亲下说晚安，Iloveyou天天挂在嘴上。说实话是挺羡慕他们的。
一句赞美的话，或一句真诚的表达，能让听者高兴好久。尽管这根本不需要什么成本，你只要把实话说出来就好，但还是好多人做不到。
客户对你说：你是我见过最专业的销售员。你会不会高兴？想不想继续听他夸你？同样的道理，客户也需要被赞美。这是最廉价、又能增加你和客户好感的行为。做销售必须要学会赞美他人。
04
你想要什么样的人生
人生只有一次。所以，任何能奉献出来的美德和善行，现在就要去做。不要迟缓，不要忘记，因为人生只有一次。
看过一部电影，说的是主角被查出来患了绝症，没有多少天活头了。他把自己曾伤害过的父母和朋友叫来，在病床上向他们道歉，后悔自己曾经的恶毒和行为。
这种情况下，那些被道歉的朋友或家人，当然选择原谅他啦。我就在想，这种时刻道歉有种道德绑架的嫌疑，别人不可能不接受。如果没有这场病呢？什么时候道歉？
人生很短，有些事情尽量做的圆满，最起码别给自己留遗憾。特别是从事保险行业，意识都挺好，都知道意外和风险不知道哪一个先到，这更要珍惜时间。
就像某首歌里说的：把每天，当做是世界末日来相爱。请远离黑暗和伤害，因为你的每一天都值得拥有阳光和花香。
05
站在对方的立场考虑问题
如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。
去偏远的山村吃喜酒。席间上了一盘鸡，刚上桌就被一位老太太打包了，同桌的人一口都没捞着吃。有位年轻人问他：你怎么打包啊。老太太说：我要留给孙子吃。
年轻人接着说：可是我们一筷子还没动呢！老太太说：我知道啊，所以我要快点打包啊。要是让你们用筷子动了，这鸡不就脏了吗？
站在年轻人的立场，他眼中的老太太行为是不对的，怎么可以这么没见识没礼貌。但是换作老太太的立场，年轻人反而想要给孙子抢吃的，怎么这么不尊老爱幼？
日常所有冲突的根源，都是站在自己的立场去看事情。如果都能站在对方的立场考虑事情，事情也就好解决了。客户拒绝保险也是这个道理，站在他的角度想一下，也许你就能找到他拒绝你的答案。
06
关心他人，才能被他人关心
对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的伤害也最大。
某人和朋友一起去爬山，山道险峻，有处路口需要跳过，底下就是万丈深渊，一个失足可能就会葬身于此，他有点害怕。朋友没有丝毫恐惧，见他迟疑想推他跳过去。
他马上抓住朋友的手，双眼正正的望着他说：天地为证，日月为鉴。我于你友情尽断于此，从今后再无瓜葛，老死不相往来。说完这段话他就顺着回去了。
后来其他朋友劝说，因为这点小事就绝交也太小题大作了。他摇摇头：不，一个对自己性命、朋友性命漠不关心的人，以后会伤及更多人的性命，此人不可交。果真没几年，那朋友当官，推出好多惨无人道的政策，死了好多人。
保险销售就是一个关心人、帮助人的行业。这份关心不能仅仅体现在帮助其规划保障上。如果推销保险的时候去的勤，倍加关心，买完保险就不见人了，你的转介绍之路就难行得通。
朋友不见得是客户，但能成为你客户的，多数都能和你成为朋友。朋友间彼此关心一下，又有何不妥呢？维护感情是相互的，你的付出总会换来让人惊喜的回报。
《人性的弱点》系列文章分为上、中、下三篇，本文为（上）篇。本系列文章精选文中经典语录，引申出思考与感悟，并与保险销售作结合，希望能为大家带来些许帮助。
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