万店易购董事长邓侠：探讨渠道变革与经销商转型

2017年3月21日-22日，2017（第二届）中国快消品+互联网大会在成都世纪城新国际会展中心盛大召开，吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下是3.21日万店易购董事长邓侠在会议上的发言稿，小编在此整理出来，以飨读者。万店易购董事长邓侠是演讲嘉宾中唯一没有准备PPT的，但是他的演讲风格和独到的见解仍获得了现场观众的热烈回应。下面就随着小编一起来欣赏纯干货吧！

快消品行业浸淫了近30年的老炮儿，属于“吃饱了撑的”，居然在近花甲之年听信了互联网风口“猪也能飞起来“的谎言一头扎进了B2B的红海，呛了几口海水之后仍不肯收手，估计直到淹死才愿回头。

“互联网风口猪也能飞起来“，这是一个基本的常识，风再大猪一定吹不起来。2014年在互联网+，全民创业的聒噪之声不绝于耳，诱惑之余我一不小心做了万店易购。这几年来做得咋样，在座所有的嘉宾都是行业内的人，心里都应该明白，但求表面光鲜内心五味杂陈，但是我相信总有一些企业会笑到最后，但一定不是我，人生的自然规律会让我死在沙滩上，这是实话。

关于互联网我没什么新鲜的东西可讲，但我相信B2B行业是一定有未来的。当我们前瞻时，必须回望，我来给在座的各位讲一讲快消品行业的历史，因为我相信你要知道未来是怎样的时候，你一定要回顾历史，读史者才有未来。1983年，沈阳五爱路批发市场建成开业，成为了中国批发流通的元年， 34年过去了，中国的流通业怎么样？在全国的各地都有太多的集贸市场，中国的流通商品迄今为止还有60%-70%是通过这些集贸的流通渗透并消化。但是在中国的流通业沈阳的五爱市场恰恰是中国标志性的一个事件。1983年在座还有很多人可能还没有出生，所以当1983年流通市场出来之后，我们注意到中国真正意义上拉开了计划经济与市场经济的双轨制，中国有太多的机会主义在这个过程里完成了自己的原始资本积累，双规制意味着什么？价值。而很多人具备资源，很多人又不具备资源，在这种过程中具备资源者当然成为赢家。

中国的经销商在1983年-1993年之间出现，这10年间中国的经销商们在中国的市场上翻手为云，覆手为雨，当时他们被称之为“倒爷“。中国的流通业，包括物流业，包括中国今天的GDP应该感谢这些倒爷，因为这些倒爷让南北东西的物资得以顺畅，才有了哈尔滨的人能穿上广州白马市场的时装，那是一个“产品为王”的时代，经销商只要拿到产品，哪怕在一个批发市场放一张钢丝床，放一些塑料拖鞋他们都能挣得盆满钵满。20多年来我经常和中国的经销商打交道，我问他们，如果回忆当年的挣钱方法用一首歌来体现的话你们最愿意唱的应该是张镐哲的《如果再回从前》。

1996年第一家外资的连锁企业万客隆在广州开业，第一天的营业额突破400万，老外从来没有想到一天的营业额有400万的可能，服务器崩溃。原来计划晚上9点打烊，因为服务器崩溃4点关门大吉。这一年成为了中国现代连锁零售的元年。外资零售业进入中国市场意味着中国的经销商们从过去的集贸市场的单一销售模式开始面临和零售商博弈的竞争模式。

1996年以后以家乐福、沃尔玛为代表的大量外资零售业进入中国市场，经销商们面临着跟这些零售的巨头们博弈，过去闻所未闻的进场费、上架费、条码费、更要命的是账期突然出现在经销商面前，1999至2001年期间中国的经销商建立起了许多商会，这些商会建立的起始原因只有一个：抱团抗拒现代零售业的规则。在跟中国现代零售业的抗争中，中国经销商的结局是以悲剧收场，这绝对不是一群能抱团的人，由小算盘、小心眼、小聪明、小生意完成原始资本积累的经销商的基因是抱不了团根本，很多的经销商乖乖的交了进场费、店庆费、促销费，接受了45天、60天、90天的账期。刚才有的嘉宾发言中让经销商区域为王，抱团取暖，我对此始终持怀疑态度，不坑你就不错了，不坑你但不得不防你，完全有可能你坑我，这种根深蒂固的文化很难改变，所以抱团是个伪命题。为什么？这个群体抱不了团，说难听一点，中国人都抱不了团，不要说经销商了。

我们注意到当中国的经销商面临着跟大零售商博弈的时候，企业开始尝试深度分销，率先的是康师傅，把分销建到县上，摩托罗拉的蓝星计划，可口可乐的101等等他们的目的是让大的经销商瘦身，店大欺客、客大欺店嘛。深度分销的手段是直营终端，1998年开始尝试，三五年之后寿终正寝，所谓让经销商成为具备仓储、银行的功能是品牌制造商们的一厢情愿，中国零售业态的多样性、中国渠道的复杂性必然导致没有任何一种模式能通吃。这个阶段有一个现象出现，很多的品牌制造企业建立了KA部。为什么有KA部？我曾经在跨国公司工作过，1999年去跟某一跨国零售巨头谈全国合同，约好下午三点， 2点1刻钟进去，乖乖的等着，那边出来说前面客户还没谈完，请你稍后，一等就是一个钟，进去后他问我，你的资料呢，我哪有资料啊，不就谈判嘛，他说这是你们的产品在全球的销售，电脑打出这么厚厚的一沓，那一刻你连死的念头都有，为什么？别人把你了解得了如指掌，全球各地产品的销售都有详尽的数据，而你连笔记本都不带一个。为什么在和零售业谈判时你总处在劣势，其实就是信息的对称与不对称，今天为什么互联网如此发达是因为信息处在了对称的时代。2003年之后中国开始出现大经销商，是因为品牌在分化的过程中，大量的中国经销商在新的市场规则之下的不适应性而选择或离场、或转行。品牌开始向具备资本实力、具备和大零售商合作的大经销商集中，所以有了5个亿，乃至10个亿的经销商在中国的出现。

2009年双十一，淘宝整个销售9.36个亿，真正意义的电商渠道开始进入中国的市场，那时候没有人能觉察到电商对我们的生意有影响，马云的淘宝和刘强东的京东会对我们现在终端的冲击，也没有人认为我们可能面临饭碗不保的结局。如果渠道商们对2009年的双11销售9点几个亿能予以关注，直到去年的双11销售900多亿规模才有所警觉。如果你早六七年察觉你还会玩经销商吗？不玩了，把所有的财富上海去买房子，那个时候房子3万块一平，现在8万。因为我们没有洞察力，因为我们过去几年的原始资本的积累和整个发家，我们获取产品利润的手段太简单、太容易，所以你会被这种路径形成长期的依赖。如今当狼真的来了，你连抗拒的能力都没有了。

2013年线上支付成为潮流，开始有了O2O，没有线上支付能做O2O吗？做不了，所以移动互联网的崛起也意味着移动支付的崛起，意味着O2O开始切分通路。为什么现在大卖场的生意每况愈下？电商的出现，O2O的出现，是因为所有计划类的购物消费者可以在网上实现。事实上电子商务一开始并非对经销商的生意形成大的冲击，反而会由于新型渠道的出现给经销商带来更大的生意机会，只是你对电子商务这一新通路的不理解和不适应。2014年以前的电商切分的是现代零售业的份额而非经销商的生意。

2014年B2B出现了。当2015年O2O烧钱模式驱动了很多人感觉这条路行不通的时候希望来个华丽转身，2014年B2B的蓝海到2015、2016年迅速变成了红海：互联网+、全民创业、风口上猪也能吹上天的神话，驱动了今天有太多的互联网精英进入B2B行业来分这杯羹。这一次互联网电商开始了对中国经销商生意的切分。中国的经销商20多年，将近30年的积淀，真正意义上你必须做出选择：未来的路是做B2B呢，还是守住你的集贸市场，还是跟这些大卖场继续做交易呢？这是一项选择题，没有必答题，一切都在你自己的核心能力，而一切都在于有多少的店家资源，有多少的分销通路，有多少的品牌厂商对你有多大的依赖能力。很坦诚的告诉传统的经销商们，在未来的5年中，再要赚得盆满钵满的机会已经没有了，能守住你的存量，别提什么增量，生存才是硬道理，中国的经销商们，生存，活下去，比什么都强。

B2B是一种手段，是一种通路运用的工具，它只是努力的想让这个传统的通路具备掌握信息的能力，提升效率的能力。万店易购做了3年不到的时间，我在这里很坦诚的告诉大家，因为我的抠门我没烧过一分钱，因为我深知商业规律，我深知如何让供应商挣钱，我深知如何让品牌制造商挣钱，他们两家都不挣钱，你怎么可能挣钱呢？维护供应商挣钱的能力，维护品牌商挣钱的能力，你也就具备了挣钱的能力，B2B对中国的传统渠道绝对不是一个颠覆，而是一种改良，你用扰乱价格的手段获取流量、粘度、活跃率无疑是O2O的翻版而不足取，因为你面对的那个小B绝对不是能轻易被忽悠的对象，他们几十年对零售品类的理解和经验不是一早一夕练就的，B2B行业需要老司机。万店易购没有名声，万店易购做得不大，万店易购做得比较踏实，做得比较本分一点，万店易购由于竞争对手，由于其他B2B一直在烧钱，我只能在后面跟着看，哪天他烧不动了我再抬头。我一直告诉别人，在互联网竞争的状态里，在B2B的竞争里万店易购一定不要进入竞争的漩涡，一旦你进入竞争的漩涡你就无法笑到最后，我今年60了，估计还能活20年。我不可能成为笑在最后的人，但是我要看很多违背市场价格规律的人是怎么死的，我这个权力有吧——看别人死，这个权利我想还是有的，所以我不要笑在最后，我得活着。

B2B是一个过程，不是结果，B2B是中国的互联网过程里一朵小小的浪花，它不可能成为惊涛骇浪，把所有的经销商和品牌商拍死在沙滩上，那是不可能的，就像风口绝对吹不出猪来一样，那是谎言。所以在这些渠道的变革，每次面临这些变革的时候，记住：沉住气，守住你的摊，静观变化，任凭风吹雨打，活着才是硬道理！

一个60岁的老头，我这是最后在B2B行业舞台上的一次演讲，真心不想给太多的年轻人添堵。20多年来我一直在帮助中国经销商，20多年来我在全国各地有太多经销商朋友，在他们做大的过程里，在他们遭遇迷茫的过程里，我总是努力的去帮助他们，没想到他们今天在帮助我，这是我压根没想到的。我过去帮助他们的过程中我分文不收，而我现在做这件事情需要钱的时候，他们却慷慨解囊，因为他们明白万店易购在做帮助他们的事业，他们不傻，谢谢！