100亿规模！经销商如何从井喷的豆奶市场分一杯羹？
导读：
1、本篇豆奶操作不属于通用模板型操作，所有市场操作如果不基于品类特性去谈市场操作都是扯淡，本篇仅仅适用于豆奶运作初期。
2、本篇操作将从消费者的行为角度出发谈操作，核心涵盖渠道和传播，其余价格政策和终端促销因厂商和经销商的资源配置不同，在此将不再涉及。
一、正视问题，规避问题，确立方向
目前操作豆奶市场，首要的问题在于用户在哪里，他们为什么不喝豆奶，总结起来有三点：
第一：消费人群：传统家庭消费，且被牛奶替代下滑严重。
第二，消费场合：没有代表性的消费场合，无法形成主动购买。
第三：品类消费：豆奶的原料是大豆，稀缺性弱，价值感弱。
以上三个问题是豆奶产品市场启动会遇到的关键障碍，作为经销商从市场操盘的角度如何规避？
1、规避多元化人群，找最可能高频消费的人
目前豆奶品类的消费群体比较模糊，更多的是以传统家庭的早餐消费为主，另外消费趋势上也在下滑。作为经销商在区域市场，且不管厂商的宣导或者方向是什么群体，我们必须明确一点，代理豆奶是用来挣钱不是囤货的，为了实现快速销售，我们的消费群体必须是能够实现高频消费的群体。
毫无疑问：年轻消费群体，才能实现豆奶饮品的快速高频消费。
确定是年轻消费群体，在市场操作过程中前期就不要想着KA卖场以及相关礼盒市场。
2、规避“东方不亮，西方亮”心态，场合得聚焦
凉茶的消费场合是“防上火”的时候，核桃乳的消费场合是“补脑”的时候，功能饮料的消费场合是“补充能量”的时候……豆奶呢？
虽然这是需要品牌商干的事，但是对于经销商经营而言，你也必须确定一个典型的消费场合，因为你没有品牌商那么有钱，可以“东方不亮，西方亮”。
在品类发展的初期，对于经销商而言，一定得聚焦某一个消费场合，因为这对于接下来的资源投入以及人员的分配有着重要的指导意义。
确定聚焦消费场合，通过单一的消费场合，引爆区域市场，在市场操作过程中初期不要想着多场合、多渠道、多元化的布点，“多”意味着“杂”。
3、品类价值感弱，强调营养价值是厂商干的事
“豆奶的原料是大豆，价值感弱……嗯，的确是这么回事，那我赶紧要宣传豆奶的营养价值高，要扭转消费者的消费认知”这可能是大部分经销商的思考陷阱。
但是强调豆奶的营养价值是你该干的事吗？那是品牌商干的事，你说我要帮助品牌商一起宣传，然后才能一起成长，一起做大……
反对，经销商代理豆奶是要挣钱的，不是来当下手的！因此经销商的宣传要能够直接促成销量，而不是培养或者教育消费者。
确定强调豆奶的营养价值是品牌商干的事，在市场操作过程中前期就不要想着“国民饮品，好豆奶”这样的宣传口号。
二、“三点成一线”，确立市场操作大纲
刚刚已经明确了目前豆奶市场面临的障碍，以及经销商该以什么样姿态面对问题，接下来我们将重点阐明操作方向。当然，笔者仍然要通过以上的问题和姿态来延伸，便于告知你为什么要这么做。
1、 人群、场合、痛点“一个都不能少”
1）年轻人消费的豆奶；
2）不要想着KA卖场、礼盒渠道，渠道得聚焦;
3）不要宣传“国民饮品，好豆奶”类似的口号，想着如何说服他购买这瓶豆奶。
年轻人结合渠道思考在哪个场合实现消费？
年轻人结合传播思考如何说服他实现购买？
2、“三点成一线”，启动渠道，提示消费
结合1）和2）点，确定渠道
年轻人消费豆奶的渠道，对于快消品经销商而言无非是餐饮和流通以及KA，抛出了KA。那么餐饮和流通该如何选择。选择之前，我们先来看看年轻人如何在这两个渠道内消费的？
流通渠道，小超市、夫妻店，年轻人进去之前已经想好了购买的品类或者品牌，进店出店前后时间通常不超过2分钟。不适合豆奶渠道，因为品类都未成熟，作为经销商的你如何在2分钟之内影响一个年轻人的消费决策呢？即使有品牌商的线上传播，但是对于你而言有风险，同时教育周期太长。
餐饮渠道， A类/B类/C类以及D类餐饮，今天我们就简单划分小店（解决温饱的地方）和大店（温饱+聚会的地方）。
先看大店，消费时间够长，但是关于饮品消费的竞争激烈，比如果汁、可乐、凉茶、椰汁，要在现有的存量饮品抢，有难度。
再看小店，消费时间15分钟之内，就是解决吃饭问题，饮品消费种类有果汁、可乐、矿泉水，但是不是太激烈，主要取决于消费者的选择买或者不买，喝什么好像不太重要。
值得注意的是：小店最有优势的一点，空间面积小，一眼能接触到所有信息，对于豆奶的宣传和提示而言有利。大店，空间面积太大，关注不了所有信息。
以上的分析你应该明白要做什么渠道了。
结合1）和3）点，确定传播
年轻人为什么要消费豆奶，因为豆奶有营养？有营养多了去，凭什么选择你；因为豆奶比牛奶性价比高，2、3块钱好像不太在乎；因为豆奶富含卵磷脂和维生素E，3-4块钱的东西有那么高，不相信……
说服消费者购买一瓶豆奶，不要仅仅局限与产品功能本身，还要结合消费场合。既然我们明确了餐饮小店这个消费场合，那么如何说服年轻人购买豆奶？因篇幅有限，不绕弯子，直接说传播广告语。
“热销套餐，主食+豆奶”
“营养搭配，主食+豆奶”
“麻辣/重口味控，人手必备”
……
【ps：如果你还不明白为什么这样宣传，请扫描文末二维码进群，笔者为你详细解读】
三、豆奶市场操作实战
1、渠道布局实战“2”个原则”
第一，特色小吃建重点，打造餐饮一条街
解释：特色小吃比如冒菜、陕西名吃等，年轻消费者更容易接受豆奶，同时更容易形成消费记忆点。打造一条街，小店是在年轻人的生活半径圈，营造了一条街的氛围便于形成高频的消费习惯。
第二，先小店后大店，餐饮放量再流通。
解释：小店建设能直接促成销量，大店建议能直接带动氛围，餐饮全面放量之后，消费豆奶的氛围已经开始逐步起来，然后在流通，流通市场以家庭1*12/1*16为主。
2、终端传播实战“2个口诀”
第一，宣传豆奶，淡化品牌，消费提示
解释：笔者不建议直接使用品牌商给予的物料海报，因为基本上都是以自身品牌为出发点设计的品牌宣传海报，而非品类海报，同时没有突出消费场合。
餐饮小店豆奶饮品基本上没有有品牌之争，但有品类之争。内容以消费豆奶提示为主标语，豆奶功能健康等诉求，放在其次做副语。
以下可作为海报广告语选择：
“热销套餐，主食+豆奶”
“营养搭配，主食+豆奶”
“麻辣/重口味控，人手必备”
第二，WIFI提示牌+海报+陈列
解释：除了物料内容能促进消费者购买之外，还要考虑终端老板是否愿意让你张贴，WIFI提示牌以及海报内容如（宣传标语：热销套餐，主食+豆奶），能帮助你说服终端老板。陈列必不可少，首选在各餐桌摆放陈列，次选在吧台。
结语
1、本篇为豆奶品类的市场操作篇，从消费者的消费行为角度给你一份客观，符合市场逻辑的操作实战。当然，笔者知道每个经销商、每个区域都千差万别，因此本篇更多的内容还是以思考为主，帮助你根据自己的渠道、自己的资源以及资金等情况调整适合自己的操作思路。
2、笔者坚信“无调研不发言”理念，即使再牛的专家和大师，都无法给你一份精准的市场操作手册。适合最重要，如果你对你的区域市场有任何疑问或者想法，请扫描下方二维码加群，跟其他优秀经销商一道共同分享、探讨豆奶操作过程中的难点，一起帮你解决难点。
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3、本篇属于豆奶市场思考型文章，很多逻辑你都懂，一开始也会这么做，但是往往因为短期利益诱惑，或者终端开发难易，最后摇摆。本篇最重要的是给予解释为什么是餐饮渠道，为什么要这样的传播。建议你转发或分享给你的员工看看，让他们在实际操作过程中知其然，知其所以然。
4、第三期预告：豆奶作为经营新品类，如何对待豆奶在经营品类中的位置。
第一期回顾：争议！液态豆奶，100亿规模？