看上去无懈可击的人如何准确抓住他的痛点？
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我们每个人在自己的职业生涯中，都有无数需要交流沟通的场景，而沟通的核心就是你需要说服别人去接受你的诉求。
销售产品，跟老板谈加薪，跟同事分配工作或上下级交流，甚至说面试也是一场对你说服力的考验也毫不为过，你如何说服对方肯定你的价值并最终雇佣你呢？敢问大家，这些场景哪个不需要考验你沟通的能力说服的技巧呢？
然而遗憾的是，我接触的很多学生，朋友在跟我回想他们的过往经历，都在感叹有多少次都是因为自己“一脸懵逼”，“口不择言”，“不谙世事”错失了很多大好机会，本来手里一副好牌，但最后却打得一塌糊涂，甚至还惹来了很多不必要的麻烦呢？
著名作家，诗人斯特罗恩·赫德曾说：“谨慎措辞，因为语言的力量大过原子弹”。
抓痛点这个思路，我是从商务谈判这个领域获得了启发。我们公司的部门经理，一位与欧美商务人士博弈三十余载，企业生涯总计签下10亿美元以上商务合同的谈判专家。
他告诉我一个商务谈判的至理名言：“只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的！”
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我最早成功的运用这个思维方式帮我“摧城拔寨”还是在我赴美攻读研究生学位期间。当时学校里，每个教授的教学助理和研究助理有资格获得学校的奖学金。获得奖学金就可以免去全部学费并且每月还会收到近1000美金的“工资”，所以竞争之激烈是可想而知的，留学过的朋友们一定都知道，我们将这个称之为勾搭教授。
有一天闻讯教授刚刚结束自己的课程回到办公室休息，我就赶紧从出租屋一路狂奔到了教授办公室。然后等我到教授办公室时，门外已经排了7位竞争者，还有一位正在办公室里与教授洽谈。我在门口聆听了一下他的演说，通篇都是在讲我一定要这个RA（研究助理）的职位，我成绩很好，能力很强，您一定要雇用我等等，偶尔听到教授回应的言语，感觉是比较平淡，这样的论述很难引起教授的兴趣。
后面继续竞争者陆续进去，说的内容大相径庭，教授的反映也是越来越不耐烦。是啊，连续被好几个人要求给提供奖学金，理由还这么生硬，对谁来说都不是一个好的体验吧？此时我就在思考自己的处境，我问自己，有什么比那几个人更优秀的特质吗？我今天要给出教授雇佣我的理由和那几位竞争者相比有何优势吗？我惊恐的发现我能给出的答案是否定的，那作为最后一个进去的我，结局会和前面几位有不同吗？只怕是会更糟吧！想到这里我就立刻放弃了今天的谈话，回到自己的公寓重新思考这个谈话的策略。
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我认为既然从个人角度出发我并没有有什么独特的优势，我应该转换思路，从被说服对象即教授的诉求角度来制定新的策略。
教授为什么需要雇佣研究助理？他需要一个什么样的研究助理？显然答案是他需要一个对他的研究课题感兴趣，并能协助他完成这个项目的人。想到这里我一下就有了思路，我决定以对研究方向的讨论为切入点。
于是在一次教授结束课程之后，早就等在门口的我和他开始了对话。我询问了很多有关他研究课题的问题，只字未提要求他雇佣我当研究助理的事宜。可想而知，对于一位学者来说再也没有比有人对他的研究感兴趣更美妙的事了。
在他滔滔不绝的讲述自己的研究课题之后，我问了他一句：“what can I do for you”是的，和那些要求教授给研究助理的竞争者们不一样，我反其道而行之，主动表示需要帮助教授做点什么。随后教授就表示，他的现任研究助理即将毕业，如果我感兴趣的话，我可以先到他的实验室做一些基础工作。我欣然答应了这个请求，后面的结果就是水到渠成了。
在合作了两个月后我向教授提出了做他研究助理的请求，教授反问我；“不是你还能是谁呢？”
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复盘这个事件，我从众多强力竞争者中脱颖而出的制胜关键就是我找到了正确的说服逻辑，我抓住了教授的“痛点”，他的现任研究助理即将要离职，他需要一位对他的研究课题感兴趣，并能协助他完成这个项目的候选人。
而我通过我对他项目表现的兴趣和之后两个月的行动获得了教授的肯定，提供了他想要的价值，最终我也得到了我想要的！我相信大家一定还记得我在第一章分享的预期控制理论，在这个场合他也发挥了辅助作用。
因为和那些只会围着教授要工作提要求的竞争者来说，我是第一个不提自己的要求反而提出要帮助他的人。用时下很流行的谷阿莫体来说，教授此时的内心独白一定是，你看这个人真的好单纯好不做作，和外面那些只会缠着我要工作的讨厌家货们完全不一样。
在这个反差之下会显得我更有竞争力，没错！那些人错误的策略给教授设定了一个很低的预期，进一步增加了我的说服力！事实证明，这个研究助理的岗位也直接为我带来了近30万人民币的经济收益！
如果你真的能认真阅读我这章的文字，我相信它们一定能给你的职业生涯带来百万，千万的收益！
如果你的思路足够灵活的话，你应该意识到这个所谓的痛点即是指采纳你的建议会给对方带来怎样的利益，也可以是指不采纳你的意见会给对方带来怎样的损失。
我们在研发24天个人竞争力训练营课程的时候也不止一次的提到过，要找准利益结合部，在双方共同的利益点上做事，而且因为“损失厌恶”这个心理学效应的客观存在，往往后者的说服力比前者更强（想要了解个人竞争力训练营可以扫描文章底部二维码添加学习顾问进一步咨询）。
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损失厌恶是什么呢？是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受，心理物理学经过实验得出的基本结论是：
同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍，翻译过来就是对于大多数人来讲，意外获得10万元的心喜远不足以弥补意外损失10万元的悲痛，相比意外所得人们更在乎避免损失。这也可以揭示为什么企业和机构的改革总是会遇到极大的阻力，让既得利益者集团损失利益可必然是很艰难的事情。从说服力的角度来说，如果你可以巧妙的点出“不接受你建议会给他造成的损害”，往往能在说服他人的过程中产生奇效。
这里我给大家分享一个比较经典的案例就是，乔布斯曾挖角百事可乐的总裁约翰·史考利时，我们可以发动自己的想象力来模拟一下这个情景，要知道想要说服百事可乐公司总裁那是十分困难的一件事，根本原因就是他基本上什么也不缺，你的提议很难给他任何收益。超高的薪水和职位这些苹果可以开出的条件百事公司也可以提供而且早就提供了。那我们还能怎么说服这位总裁加盟苹果呢？
乔布斯聪明的转换了思路很淡然的问他：“你是想卖糖水度过余生，还是想一起来改变世界？”
乔老爷用这样一句话巧妙的点出了放弃苹果的这次挖角这位总裁大人将会丢失改变世界的机会。你如果知道马斯洛需求层次理论就会明白。
那也就是说他在用这句话暗示这个百事可乐的副总裁，你选我当然可能不会获得什么额外的经济价值，但是你不选我的答案，很有可能你会丧失一次改变世界的重大机会。乔布斯抓住了他的痛点，并巧妙的用损失厌恶的原理反向提出这个问题，完成了一次说服力的本垒打。
从他角度来讲，他可以调集足够的人力资源和资金做他想做的事，因此做一件事对他而言不是成本，但往往因此不做一件事却是很大的成本，比如因为他跟卖甜水死磕10年而错失了用智能手机改变世界的机会的话，那就是巨大的损失了。所谓的机会成本就是放弃的最大价值，甜水再甜和智能手机相比，显然它的价值也是难以匹敌的。由损失厌恶的效果加持，对他来说丧失一个改变世界的机会是非常痛苦的损失。
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