壮士断臂--中小出版企业的痛苦转型

文/杜辉

强者越强，弱者越弱。物竞天择，丛林法则。

近年来，国有出版企业集团化的改造和战略布局已经初步到位，民营的几大公司也已做强，并形成规模和品牌优势。出版业的作者资源和渠道资源已经向这些企业倾斜。这些企业初步具备了集中化、垄断化、规模化的特点。名家、优质作者等稿件资源已经被各大企业瓜分，大都建立了长久的合作模式，甚至已经走买断合约的形式。发行渠道的销售重点、采购重点、业务政策支持也已经开始战略性的对大型出版企业倾斜。

在传统市场形态急剧恶化的形式下，这种资源的集中化、优先化更为突出。好的作者要不被大型出版社和公司长期买断签约，或天价的稿酬让中小企业力所不逮。发行渠道对于大企业、大社在采购折扣上可以给予较高折扣；产品选择上，可以给与更高的采品率和上架率；门市展示上，可以提供专区专架陈列；账款结算，也都是优先安排。随之而来的就是为了平衡以上措置，而增加的各项成本支出需要转嫁出去，这对于中小企业的利益与生存空间将会进一步压缩。如压低折扣，强化选品销售，货款结算延后，上架陈列边缘化等等。以上行为对策在市场经济下完全无可厚非，应该说是非常有效、正确的经营策略。中小企业面对如此环境，无力争取，游戏规则完全被动，逐步丧失了最后的一点话语权。

在如此激烈、残酷的市场规则下，中小出版企业的生存空间越来越狭小。从企业的所有者，到业务的执行者都表现出更多的焦躁、恐慌、悲观、无助。一些经营者已经在逐步的退出行业，一些还期待在现有模式下还有奇迹可以发生。虽然有些人在尽力寻找出路，但更多的是疲于应付、苟延残喘。编辑会抱怨企业没有大的投入，优秀稿源签不到，就是偶有一些性价比不错的作品，也往往容易被大公司大社最后抢走。发行的回款成为很多业者的噩梦，账期已不可能，实销实结也只有少数客户能做到，更多的就是慢慢积攒应收，最后干脆清户不做。这意味着你的资本投入无法按计划循环。就算有利润，但在如此低的资本周转率下，实际上和赔钱也基本一样了。百万级别的小企最近几年大部分已经退出了出版行业，许多千万级别的公司也是在苦苦挣扎。许多人面对困境束手无策，中小出版企业就真的没有出路了吗？

大而全，不如小而精。随波逐流，不如坚持特色。

人往往身在其中就很难看清形势，自己在一个固化封闭的思维下无计可施。如果能跳出这个圈子，用另一个角度从新审视自身情况，从新找到新的定位，也未尝没有出路，也未尝就不会有新的开始。

1. 小型企业应以退为进，砍掉渠道，回归内容创作。

小型企业盘子小，应该更容易转型，当然其也要有壮士断腕的决心和决断。成本投入最大、资金占用最多的就是发行业务。资本回收周期长，坏账率高，退货多等等，这些目前来看都是无法彻底解决的问题。与其不停在把自己最后一点资本投入泥潭，深陷其中，不如彻底放弃。虽然在回收上旧账上会产生很多呆死帐目，或是渠道商要求欠款打折后清算等，但把所谓的数字账面变为实际的有用资金，虽然损失很大，但是非常具有现实意义。不然只是数字游戏而已，于事无补。不舍就不得，把不属于自己的虚假期待收益变为属于自己的实际财富。然后裁撤发行部门，精简行政人员，保留核心的业务骨干。以工作室的形态出现，以创作稿件，出版中介等经营方式生存。虽然收益低于发行的理论收益率，但是低成本、小资本的运作，那么还会给企业留有一线生机，还能保留自己一个职业的延续。同时把自己这些年所积累的资源从新整合，行业经验加以总结，比很多新创业的文化工作室，会有诸多优势。再逐步寻找新的机遇，新的利润点，比如现在所谓的创业孵化等模式，其实对于已经开始严重恶化的工作室生存模式也是一条新的出路了。

2. 中型企业应该有舍有得，去腐生肌，做专做精。

中型企业盘子稍大，也不是可以轻易一下就完全转型的。但是针对自身情况、资源的规模，相对的出路也会较多选择。一方面可以优化发行渠道，裁减不良客户，或者把某些专业领域的渠道转托其他发行公司。表面上看，发行总量在某些方面有所减少，利润率在某些方面降低，但是正因为缩小了规模，反而可以腾出精力把现有渠道作细，减少了低效无用的销售成本、生产成本、人员成本。提高产品的动销速率，增快资金周转速度，降低坏账风险。之后再依托图书这个产品的原始平台，衍生多元化的版权投放渠道，例如版权输出，电子版权销售，图书影视剧本改编等，以此寻求新的利润来源。表面看企业规模有所倒退，但是持续优化，做精作细之后则会有更多的资本运作以及被大公司所收购的机会。其实这两年很多中型公司已经成功的转型或者被收购，日子最起码过得下去，甚至一些还非常不错。面对现实总比固步自封的好。

另一方面也可以退出竞争激烈的大众产品领域，去专门做一些较冷门、较专业领域的图书产品线。表面看冷门、专业的图书市场较窄。但就因为如此往往被大家所忽略，反而竞争较小。且产品是有针对性的量身定做，反而市场风险较小，同质化产品较少，利润空间会较大。术有专攻，在某个领域内做出特色以后，大企业如果想在这个领域插足，那么收购的成本会远远低于自身开发的成本，也就增加了被收购的机会。如果没有大企业插足，则可以利用相对的稳定性，自身逐步发展、壮大。退可偏安一隅，进可攻城略地。

3. 与其苟延，不如招安。

除了以上几个情况外，还有一种就是被招安，被其他大型企业收购，或成为某个企业资本运作中的一环。在资本化运作的市场下，中小企业对于市场风险的抵抗，对于资源争夺，以及渠道的话语权是无法占据优势的。单纯依靠自身循序渐进的发展，在封闭环境下也许可以，但是在激烈的竞争环境下，很难实现。所以企业做出自我特色后，然后吸引资本，吸引并购也许才是一条最好的出路。以上几个方面只能让企业暂时可以生存，不过是一种过渡，但不可能解决竞争下的优胜劣汰的市场法则，所以资本运作才是最后的出路。大型企业如果想开发某个领域，从资本角度讲是没有问题的。但所需要的时间，以及市场孕育过程太过缓慢。收购已经成型的中小企业，不管是从进度上，还是从成本上都是性价比很高的选择，所以这也是很多中小企业最后的出路。但是就是被招安收购，对方也会择良从优。所以如何把自己的一亩三分地做成优质的、有特点的资源，才是最后能否被招安或者生存的关键。

许多经营者、从业者对于缩减规模，裁撤部门，被收购都会心有不甘。但是市场规律不是我们个人意志可以改变的。与其做鸵鸟苟延残喘，不如迎风面对，给自己从新定位，让企业从新开始。

作者注：

    本文发表在2012.5.10的新华书目报.科技新书目986期A4市场观察版。五年后重新修订，还是觉得当初的思路是对的。身边有太多的公司消失，但是也有许多的公司还活着。不管身份如何，活着才是一切希望的根本。