经销商订货会“未死”，不是会没用，而是没开对！
到年底了，春节旺季即将来临，因为上半年的业绩承压，资金压力不小，很多经销商想着把因疫情取消或者推迟的订货会又开起来。
今年，疫情之下，社区团购、直播带货等新兴互联网渠道的再度崛起，让整个行业从上到下都在围绕数字化做文章，也因此有些经销商开始犹豫到底还要不要开订货会？
都在讲数字化的时代，订货线上也能订了，动动手机的事罢了，那么线下订货会这样的传统手段还有必要吗？
我可以给予一个肯定的答案，订货会要开！而且越是数字化、互联网化，越要开线下的订货会。因为订货会不仅仅是促进销量、提升销售额的大好时机，还能有效做好旺季杠杆资金，转移资金压力，推广新品，开发新客户。
还有一点很重要的是，可以增进情感沟通。随着互联网的发展，如今即便相隔千里，微信也能秒传信息，这就导致不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，常常是“老死不相往来”。
因此，经销商一定要开订货会，到目前为止，能将上述这些功能聚于一体的，除了订货会仍然没有更好的方式能够取代。
然而真正面临要开订货会的时候，又有很多经销商犯难了。不少经销商朋友找到我说：“又要开订货会了，但是又不想像以前一样开，过去的订货会花钱倒是不少，人也来了一堆，但效果却始终不稳定，签单感觉纯靠运气。”
相信不少经销商朋友都有此困惑，年年开订货会，但效果上却无法把控，吃吃喝喝成了主旋律，总感觉花了很多冤枉钱。今天我就来跟大家探讨一下，作为经销商，如何开好一场订货会。
想要开好一场订货会，我们首先要明确目的，然后可以从以往的订货会经验中，找出有哪些问题存在，然后才能寻找解决方法。
首先我们明确目的，主要包括：
1. 卖货，促进销售，增加旺季杠杆资金；
一场好的订货会能解决好几个月的销量问题，同时也是抢夺竞争对手份额的机会。
而旺季资金杠杆的作用也十分重要，有人说订货会花钱，但你想想，一家公司年周转10次做5000万的生意，只要500万资金，但这是平均值，也就是说旺季你的资金很可能就不足，需要找银行贷款，利息是几个点？而如果开订货会，提前收到一笔钱，很可能就不需要贷款付利息，把这些钱让利给客户，客户高兴你也有销量，为什么不干？
2. 推广新品；
开订货会，当然不是只为了卖畅销产品，作为难得的机会，经销商应该把新品作为重点进行推广。订货会中新品的促销力度应该要更大，也要提供新品的体验环节。因为畅销品平时也能卖，新品才是能够显著提升收益的利器。
3. 培训客户；
如今信息高度发达，也是信息爆炸、过载的时代，不面对面只通过微信或者电话，你把厂家或者自己的销售理念、服务理念传递给客户，他们能记住吗？他们会看吗？
所以订货会是一年中难得的几次培训客户的机会。跟客户讲讲如何做好生意，把客户中较成功的案例做成样板，总结出经验给其他客户，他们的生意好了，你的生意也就好了。
4. 联络感情；
这一点上面也讲了，互联网高度发达的时代，做好关系面对面最好。客户关系是经销商最重要的资产，要好好利用订货会的机会联络客户感情。
而在听取了很多经销商朋友的经历之后，我发现在以往的订货会中，有几个常见的问题：
1）开会没人来；很多经销商决定开订货会常常是拍脑门子决定，自己啥时候到旺季缺钱了啥时候开。对于开会的日期、主题，完全没有规划，甚至和其他大品牌订货会撞期，来的人自然寥寥无几。
2） 客户情况不了解；很多经销商老板让业务员邀约客户到公司或酒店开订货会，对于邀约客户没有任何要求，最终来的人多人少，质量如何，完全不知道，有的客户拖家带口来凑热闹。最终导致看着吃饭的人不少，实际对成交额心里完全没底。
3）无法吸引客户下单；人拉来了，政策随便一说，会议从头到尾的重点就是吃吃喝喝，政策、奖项设置不合理，无吸引力，客户下单完全听天由命。对于如何让客户多订货，更是无从谈起。
4）流程混乱、人员散漫，给客户体验不佳；有些经销商老板不太懂得规划和激励员工，整个流程的制定没有一个规范，会场布置、会议流程的设计等都混乱无序，导致客户来了之后没有好的服务，体验很差，自然效果不佳。
所以，做好一场订货会，实际上就是要解决这些问题以实现自己想要达到的目的。
一场好的订货会，有很多要素值得注意，首先我们要明确，一切都是围绕卖货拿预付款和推新品两个目的为核心。而要实现目的，就要让有精准的要约、极佳的体验、充分的激励来诱导客户多下单。接下来就分享一下做好一场订货会需要具备的十大要素。
1. 定日期、主题：
首先订货会的日期要赶在销售旺季之前，最好是提前一个多月，比如2月初就过年了，那么12月就应该把订货会开了。
另外一定要做好提前调研，要赶在竞品之前开，因为客户手里的资金也是有限的，你先拿到的多，就意味着对手拿到的少。此外还要避免与其他同渠道的大品牌撞车，否则即便你也是大品牌，客户对半分也会导致你邀请的客户数量下降。
另外是主题，最好要震撼一些，或者跟品牌公司的动作联系起来。比如XX厂商联谊会，把厂家的人拉来站台，也是展现你与厂商关系良好的机会。
2. 定目标：
定目标是订货会的重点之一，从客户邀约到业务员签单金额，再到预付款额，都应该有一个目标，这是我们前进的方向，是结果导向，也是动力。
比如邀约客户，大致方向是从数据看，优先邀请大客户，老客户中数据排前30名的以及竞品的大客户，都是重点邀约目标。
合理地制定目标，并分配到部门、个人，并制定出相应的激励政策，可以有效提升团队积极性和工作效率。
具体措施有很多，如个人邀约客户奖励每家多少钱，签单、预收款达XX万奖励现金，或请团队大餐带上家属等，进行分组、个人PK等，用于激励团队。在我们公司就有个人达成销售额/预收款的前五名，分别奖励2500元到500元不等，团队PK队长奖励800元，每日预收款到账第一名老板亲自发红包等等。
制定目标的目的，就是激励团队，提升团队积极性。我始终认为，做任何事，首先要让人动起来，没有积极性，团队不动，什么事情都干不好。
还有一点值得注意，一定要避免让客户亲戚代替参会。我们的首要目的还是卖更多的货，而客户亲戚来往往是被交代好了就下1万块钱的单，但是老板在场，我们就有可能通过一些方法吸引和诱导，让他多订一万、两万块钱的货，也避免了一堆亲戚来只顾吃吃喝喝破坏整体氛围。
3. 制定促销政策：
促销政策的制定很多老板都是老一套，实际上一套好的促销政策对于提升订货会的质量有很大的帮助，好的促销政策可能会让带着1万块来的客户，打借条再订2万块的货。
在做促销政策之前，一定要蓄水，建议和平时促销政策保持一致，以搭赠、赠送为主，不降低，这样使客户感觉开订货会其它政策是多给的，让客户找到占便宜的感觉。
而在选择礼品或者奖品时，要明确目的，抽奖是为了留住人，是为了再次拉单，解决客户赌博心态，抽奖方式是从小奖到大奖。
所以礼品、奖品要视觉冲击力大，用来刺激客户提高订单额；品质要好，否则体验不好反而会起到负面作用；最好还要对客户有实用价值；性价比要高，凸显礼品价值；最后可以额外设置一些贵重的特等奖。
抽奖券设置可以根据订单额来发放，比如每3000元给一张普通奖券，每1万元给一张特等奖奖券等。
另外在促销时，无论是搭赠产品还是抽奖赠礼，都要提前规划好费用比，产品优惠力度大概在3%左右，奖品占1%左右为好。
4. 会场布置：
细节往往能决定成败，一场好的订货会，在会场布置方面一定是很用心的。凸出重点品项、整齐的产品陈列；礼品、奖品的摆放；客户桌椅摆放；音响、投影设备测试、停车位规划、餐饮布置、迎宾接待等等各个方面，都应该做到细致入微。
你想想，如果你是客户，开车到场之后发现半天找不到停车位，会场物料、产品摆放随意堆砌，或者吃饭时想要杯水迟迟没有人回应，这场订货会你还会想下个大单么？而整齐壮观的布置，又是否会让你对这个经销商和品牌多一分信任呢？
另外强调一点，会场并非越大越好，如果客户只有300人，你布置个1000人的会场，会显得太空旷，效果反而不好。
5. 会中设计：
会中设计主要是为了持续烘托气氛，展示团队实力等，拉近客户关系，最终促成成交。
首先，主持人是关键，烘托整个会场气氛；而中间的抽奖环境、成交大客户宣导等，都可以充足调动现场气氛让客户激动起来，业务员则需要配合主持人节奏配合销售话术让客户加单。中间可以穿插老板突然拿出额外的大政策，促成大客户成交，同时也能再度烘托气氛。
6. 邀请函：
很多经销商订货会往往是让业务员直接邀请，其实做一张精致大方的邀请函可以给客户带来很好的体验，让他们有备受尊重的感觉。
7. 培训业务员：
从促销政策宣导、邀约客户话术再到签单话术、士气展示等，都要对业务员进行一个培训，可以有效提升整体效果和签单成功率。
8. 建群通报业绩：
即时性的通报也是激励业务员的一种手段，直观的展现能够刺激其他人跟上进度。
9. 制定流程：
流程的制定关乎到整个会议的流程进行，建议把每项工作细化，责任到点、到人，最好以书面形式制定下来。这样在什么时间什么人该干什么一目了然，会议自然能够井然有序。
10. 会后总结及追踪履约：
花费如此多的人力、物力，自然不只是为了在会上的签单，在会后仍然有很多后续工作。
首先是跟踪客户，看是否有继续跟单。其次是进行会后总结，总结这场会我们做对了什么？目标达成了多少？这场会哪方面我们还可以做的更好？这场会我们学习、收获到了什么？总结后的资料保存，以方便下次使用。
最后别忘了把PK、激励政策兑现，让团队始终保持高积极性，为下一次更好的活动做准备。答应客户的政策也要具体落实，建立良好的信用和口碑，客户信任，才能把生意做大。
开好订货会是非常不容易的，要做好全方位的策划，目的是要终端零售店老板踊跃订货，快乐订货，抢着订货。提升销量，拿到预付款作为旺季杠杆资金，助推新品铺市、抢占市场，这样订货会才叫成功！
作者简介：李锋，鞍山宏业恒大商贸总经理，商贸流通运营专家。24年一线市场实战经验，帮助三线城市的经销商从1个亿销售额增加到3个亿，提高销售团队人均年收入233%，终端网点增幅462%。