砍出笋盘——拿来就能用的谈判砍价实操术
不论自住或投资买房，有人都可能没做尽调就看房了，可能没看几套就下定了，甚至市场火热时有的人房子都不看就下定了，但无论怎样，我们一定绕不开一个环节，那就是和房东谈判。
其实谈判包括的内容的非常多，明确房产各项情况，了解卖家基本要求，价格确定及相关时间约定等等。
这其中最重要的是什么？
是确定房产价格。“没有满意的房子，只有满意的价格”，只要价格足够低，对很多人来说，即使房产本身略有缺陷，也是可以接受的。
房产是大宗商品交易，少则百万，多则数百上千万，每一次砍价成功都意味着直接减少几万、十几万成本支出，极具诱惑力——而这，仅可能是谈判桌上的几句话罢了。
怎么高效谈判，今天我们来说说。
谈判框架：
谈判前的素材积累
谈判前的心理建设及预期
谈判
后续巩固
在这四个部分中，最重要的是什么，是谈判吗？
不是的，是谈判前的准备，也就是素材整理和心理建设。真正的谈判功力是用在谈判之前的。
谈判谈什么？要有令人信服的理由作为筹码，卖家才肯降价。
自己要有心理预期，谈到多少钱可以入，谈到多少钱再加什么要素也可以考虑，要事先有几种大概的预案。
什么都没有，全靠临场发挥，是不行的。成功，是靠运作出来的，而大运并不是一定能撞到的。
为了叙述方便，我们引入一个例子，某地区挂牌价500万，满2不满5的普通住宅，卖家税费包括：增值税5.3%，预估10万，个税2%10万，中介费1%，5万，合计约25万。买家税费包括：契税3%15万。中介费1%5万，合计约20万。卖家要求500万到手，下家需出税费共计45万。（不同城市标准有差异，仅做举例）
第一部分、谈判前的素材积累
素材积累，是积累什么呢？简单的说，就是谈资，是有利于我们的谈资。工夫在平时，这主要靠我们平时大量看房后的积累。
1、宏观政策
不论房产市场冷热，市场从来不缺看空者，网上一搜一大堆，稍微借鉴一下他们的观点，什么房产税啦，调控加码啦，信贷调整啦等等，可能会用不上，但，你怎么知道卖家本身是不是也是看空者呢？你怎么知道他是不是卖房炒股呢?
哪怕你自己都不信，不要紧，他信就行了。即使用不上也没关系，但若能用得上，效果就非同一般了——市场这么差，现在不快点卖，后面更便宜！
2、本城市发展及政策
城市整体发展好的，说板块问题。最近几年ZF着力发展xx板块，这里都快被遗忘了，没那么多人口流入，后面越来越难卖。
城市整体发展好，也是热门板块。说建设不到位，说人口导入量少，但是价格已经涨的太离谱了，说贵。哭穷卖惨。
城市整体发展不好，经济差，工资水平低，人口外流严重，以后买房的更少，“鹤岗、玉门、阜阳三万块一套房，以后我们这里........”
说这些，是说事实而不是抱怨。是要用事实告诉他：今天是你难得的出售机会！
3、房产本身
哪怕是再好再贵的房子，也一定可以找到不满意的问题，或者户型或者装修或者楼层等等，总是可以找到或者故意找到无法改变的硬伤，在谈判过程中，适时提出。
4、了解房东弱点
要提前向中介了解房东基本情况和要求。
一般卖房原因有置换、因各种原因急用钱、移民或换城市、换学区房、财产分割等等，目的是搞清楚是否急售，以及是否有首付金额、付款方式、腾房期限等等特殊要求，有特殊要求，就有可谈空间。
5、了解小区及周边相似小区的成交情况
实际成交最能说明市场情况，可以找贝壳已成交，选择合适的直接截图，谈判时备用，另外，除了对应app这个渠道，我们也可以在看房过程中，主动向中介问询等。需要注意的是，找的成交案例，必须和要谈房子的各项情况类似，比如房产品质，楼层，装修，面积等等，这样才具有说服力。
另外，我们也可以通过查询成交案例推算出约谈房源的价格，从而确定自己的心理预期价位。
第二部分、谈判前的心理建设及预期
心理建设主要指谈判策略和筹码。
我们在上部分里，已经通过中介比较全面的了解了卖家的基本情况，那么在谈判前就制定初步的谈判策略，抓住核心关键点，卖家有哪些要求和条件，如何为我所用。急用钱，我们是否可以适当提高首付比例甚至全款；腾房晚，我们是否可以协调时间；户口迁出晚，我们是否可以接受。卖家的每一个要求，都是谈价的把柄。
筹码就是我们能提供的比其他买房人更大的优势。比如十万定金比三万、五万定金有优势，五成首付比三成首付有优势，可以适当推迟收房也时优势。这种优势也是谈价的把柄。
价格预期就是心理价位，在约谈前，我们要形成一个整体认知，就是什么条件下能下定。至少形成两个价格：理想价格，可接受价格。比如这套房子，挂牌价500万，理想价格460万，可接受价格470万，按笔者的个人习惯，一般会设第三个价格，勉强可接受价，比如475万，也就是说，谈到475实在谈不动了，也可以定，这依据个人情况。
之所以形成两个价格，其实是谈判标准，有目标，有方向，价到下定。当然怎么到这个价，是一步步来的，无法一蹴而就。这样就完全避免了一种心态，那就是谈谈看。谈成就签，谈不成就算了。在这方面，笔者是吃过大亏的，所以，特地为自己设了第三个价格。
第三部分、谈判
这些工作都完成后，我们已经充分了解了城市、板块、房东、房产等的各方面情况，并制定了相应的策略，在谈判桌上，只是将其展现出来而已，所以，谈判最重要的，是在谈判前。
怎么展现呢？
1、在房产买卖中，买家一般是处于劣势的，尤其是市场火热时，更是如此，那么首先要保持不卑不亢、不过分取悦当然也不能过于强势，“用最柔软的语气，说最坚定的话”。其次，约谈前，提前和中介打招呼，比如谈到470万，我给加5000块（即10%）中介费，或者谈下多少金额，分一半给你等等之类的方式，这样中介就完全站在你这边，实心实意帮你砍价。
2、哭穷卖惨打感情牌，顺带恭维卖家。这是贯穿整个过程的，农村来的、不舍得吃穿攒钱、家有老人、孩子上学各种贵、刚需首套买房难等等等等，博取同情，润滑感情，冷场再启动，好处多多。
3、关键话题不主动挑起，不主动出价。有经验的中介，在谈判过程中，说话其实不多，主要起协调，控场的功能。卖家出价，并说出自己的条件，比如首付多点、付款周期快点、交房晚点等等，不方便的可以再考虑下，方便协调的可以先答应，而作为交换，就可以让卖家先行降价，这个策略可以反复使用。
4、所有的优势都是弱点甚至无用的。卖家一定会各种夸自己房子好，但好是相对的。绿化好——蚊虫多；物业好——物业费高；靠地铁——人流大吵闹，我开汽车用不到地铁；装修好——家人不喜欢这个风格，可能还得砸等等，消除卖家优越感。
5、注意节奏，不要着急，一次谈判谈三五个小时不稀奇，慢慢来。开场互相聊聊天气，聊聊生活，说说房产政策，本地房产市场（之前都做过攻略，第一部分），探探卖家是什么性格的人，原来的谈判策略是否需要调整等等。
6、谈判至少两个人去，一个扮演黑脸、一个红脸，互相配合，一个人说错话，另一个还能再圆回来。若之前再把中介搞定，那就更好了。
第四部分、后续巩固
这部分主要就是中介的工作了，我们监督即可。
我们费了大量心力、脑力终于把各项指标确认下来，然后需要落实到合同中去，需要特别注意的是，但凡是在谈判中提到的问题，只要形成共识，就全部落实到合同中去，合同中原来没有的，就在备注中手写，双方认可即可，很多的问题，都会涉及到期限，一定要加上何时达成，无法达成违约怎么算等等。
至此，一个完整的谈判过程基本结束。另外，还有一些需要注意的小问题或者小技巧，给大家罗列下来，希望对大家有用。
1、谈判前不向中介透漏自己底价或适当拉低底价，但要想办法打探房东底价。
2、不在电话，微信中砍价。讲价放在谈判桌上。
3、带现金去谈判，表现诚意，造成心理冲击。
4、开始谈价格时，大砍一刀，看房东反应。不激烈，那就按照这个价格谈。生气要走？中介会叫住他的，别担心。
5、首付比例，付款方式，腾房时间，户口迁出时间，家具家电等等，都可以配合谈价格，让别人降价，得有合适理由，找他难以提供的，抓住一点两点，猛攻。
6、节奏按照松—紧—松来，不论前面谈的多激烈，后面要给个甜枣吃，让他高兴一下，毕竟后面过户之类的，还需要人家配合。这也就是为什么说过程中别太强势，只是价格方面适当咬死的原因。
7、太细节方面的东西别太纠结，大方向不错就没问题，与人方便与己方便。
谈判没有一定的标准，坚持原则，随机应变即可。
8、谈成税费各付。现在一般房东都会要求净得，比如在上述案例中，我们可以同意支付卖家的25万税费，但希望这25万加到总房款里，这对卖家来说，只要不是特别急用钱，一般影响不大，都会同意的。但是对你就不一样了，首付只多付了几万块，却不用立刻拿出25万现金了，大大缓解了首付金额要求。
谈判没有一定的章法和标准，讲究的是准备充分，随机应变。
另外，我个人为什么要设第三价格呢？就是因为，作为几百万的大额交易，差距两三万其实并不用过于纠结，一方面就算咬死了最终谈下了这两三万，给别人留下不好的印象，在后续合作中会面临潜在隐患，这不划算。
另外，没谈下这三两万就签字了，并不会对我造成本质的影响。但因为这个没有签成，我却要承担很大的机会成本、时间精力，所以大胆签下，可能是更好的选择。