职场案例 丨 谈判的技巧

学员咨询：杨大大，我是业务经理。最近我的业绩不好，客户成交量低，请问你有什么好的谈判技巧吗？

我说：你一般是怎么谈判的？按照时间顺序说说。

学员：（此处省略300字）

我说：我觉得，你把客户当成敌人了。

学员：怎么理解？

我说：你想的是征服客户，只想着你的成交，而不是服务客户。

学员：没错啊，有什么问题？

我说：我们常说“销售时要把客户当成朋友，用跟朋友说话的语气去销售”。而在商务合作上，要把客户当成合作者。但是，我感觉你把客户看成了生意上的对手。换位思考下，客户会有什么感觉呢？

学员：不太理解你说的话。说回问题吧，我需要的是谈判技巧。

我说：互联网上有一大堆谈判技巧，随处都可以搜得到。关键是你打算以什么心态去用这些谈判技巧？

学员：不理解。

我说：你生活中最爱的人是谁？

学员：妈妈。

我说：为什么？

学员：妈妈爱我，一直都很照顾我。

我说：那你与妈妈的沟通好吗？

学员：当然好了。

我问：那你跟妈妈日常沟通时，会不会想要使用什么技巧呢？

学员：不能说没有，但是很少很少用。我跟妈妈沟通时就很轻松自在，但是跟客户谈判时就有点紧张。

我说：那么，如果你用对妈妈的心态去跟客户沟通会怎么样？

学员：我会放松自然，客户的感受也会好些。

我说：技巧只是工具，关键在于你用什么心态去使用。