“三三三法则”，让客户买单健康险—— 百件健康险、千万保费的经营之道(下)
件数是寿险事业的生命，
件数越多，
表示寿险事业的脉搏跳动得越健康。
太平人寿青岛分公司高级经理郭慧玲
是一名健康险销售高手，
每年完成的健康险保单件数在百件以上，
加上其他保单件数，
郭慧玲已连续3年为太平人寿青岛分公司
件数第一名，
其中两年为青岛分公司首位达成200件精英。
在高件数累积下，
保费数据也十分亮眼，
自2013年开始，
保费业绩便保持在100万以上，
2018年保费业绩为674万，
2019年上半年的保费业绩超过1,500万。
究竟，
她有什么经营秘诀呢？
周五早晨，与读者分享：
“三三三法则”，让客户买单健康险——
百件健康险、千万保费的经营之道(下)
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不挑客户——健康险高件数之客户层次经营
不少人曾问郭慧玲：“妳成交的保单不仅件数多，保费也高，是不是将目标客群锁定在经济实力较强的人群？” 郭慧玲回答：“对于健康险，我从不挑客户，凡是我能接触到的所有收入阶层人群，我都一视同仁地对待。”
郭慧玲的客户阶层跨越度大，既有年缴保费上百万的企业主客户，也有年缴保费一千块左右的普通打工族。
对于一名千万保费业绩的从业人员，一视同仁各阶层的客户群，尤其难能可贵！
郭慧玲认为，不论客户收入是高是低，在疾病面前，人人平等；甚至低收入的人群抗风险能力更差，更需要保险；如果能在客户经济承受范围内配置健康险，便相当于为其家庭披上一层防护网。
综合多年销售经验，郭慧玲总结四类人群健康险的销售要点：
公务员、事业单位职员：
此类人群一般认为单位福利佳，不需要商业保险，万一不幸患病，仍有社保及单位给予的补充医疗能够倚赖。
针对此类人群，从业人员可以从“社保报销比例有限”为切入点，使其明白疾 病风险保障的缺口仍然存在。
私营企业主：
私营企业主通常认为自己赚钱能力佳，且资产丰厚，足以承担疾病风险所带来的经济压力。
针对此类人群，从业人员不妨从高端医疗需求及患病后对于企业经营所带来的影响为出发点，使其接受转嫁风险的观念。
医疗行业人员、白领阶层：
医疗行业人员本身具备一些疾病知识，而白领阶层具一定文化素养，此类客户往往对于健康险产品的条款、病种等仔细研读、咬文嚼字。
对此，在与客户面谈前一定要足够熟悉、了解产品，对于理赔范围、理赔方式、保障病种等熟记于心，以专业获取信任感。
农民、外来务工人员：
农民、外来务工人员害怕受骗上当，不信任保险从业人员。
对于此类客户，一定要做好三讲，即如实地讲公司、讲自己、讲产品。
在具备以上初步了解后，再展示自己经手过的理赔案例，使客户相信保险是能够真正发挥保障作用的。
“三三三法则”，让客户买单健康险
第一个“3”
三种发病原因，难逃疾病魔爪
随着社会经济发展，污染日驱严重，环境日益恶化，人们的健康受到威胁；
在生活成本居高不下的社会中，人们所承受的压力越来越大，亚健康越来越普遍；
街头摊固然美味，但不合理的饮食习惯暗藏健康风险。
第二个“3”
三种治疗方式，你想要哪一种
放弃治疗：宁愿身体吃亏，也不愿钱吃亏；
勉强接受治疗：砸锅卖铁，宁愿钱吃亏，也不愿意身体吃亏；
放心治疗：不用担心治疗费用，不论花费多少都能安心养病。
第三个“3”
三种医疗费用解决办法，你选择哪一种
一次性在银行储蓄50万元作为备用金，生病时拿出来支付；
每年存下2.5万元，持续存20年能凑足50万，但如果在这20年间发生疾病，治疗费用便没有着落；
每年存下几千元购买一份健康险，第一次缴费时便获得50万的保障，一旦生病则由保险兜底。
“三三三法则”是郭慧玲依据自己多年销售健康险经验，总结一个使客户更容易接受健康险的销售逻辑，以此法则与客户谈健康险，客户往往能更理解健康险的意义，同时接受健康险的配置。
郭慧玲于入行前从未接触过保险。
有一回丈夫因病住院，
前前后后总共花费一万多元医疗费用，全是自掏腰包。
但同病房的其他病人却因为有保险而费用全能报由保险公司承担。这使郭慧玲意识到保险的重要性并主动至保险公司学习相关知识，从而被保险的功能与价值所触动进而加入保险行业。
郭慧玲与保险的渊源始于医疗健康，巧合的是，她在保险行业的成功也归功于医疗健康。
摘自保险行销杂志第367期
P.102 顶尖高手