聪明律师执业的8条明智建议

客户管理或许是律师需要掌握的最重要的技能了。很难一言以蔽之地描述客户管理的具体重要性，但是，就律师而言，职业生涯是甜是苦也许就取决于客户管理了。客户管理的重要性源自多种原因。首先，客户管理如此重要是因为和客户打交道是律师工作的重要部分，很少有律师不和客户打交道。其次，客户管理的重要性也源于它能直接影响一名律师的幸福感。一名律师管理客户的效率越低，他在职业生涯中的压力就会越大，心情就会越糟糕。第三个客户管理重要的原因是客户管理影响你的声誉。

如果你不擅长客户管理，那么，你现有的客户会知道，你潜在的客户会知道，其他律师同行也会知道。最后，客户管理的重要性源于它是你收入多少的决定性因素。你越擅长和客户交流、打交道，你就会有越多的客户。

要成为一名出色的辩护律师，你就需要去进行辩护；要出色地进行客户管理，你就需要去管理客户。尽管有些人天生更善于和客户打交道，但是其实不论天赋，每个人都能在这件事上做得更好。尤其新晋律师应该知道哪些关于客户管理的知识呢？

“在过去几年中，我和成千上万的客户打过交道。在与客户打交道时，能犯的错误我都犯过，我尽力从错误中吸取教训，现在，我想要把我的经验传递下去。如前所述，没什么能取代实践和重复；但是，如果你聪明的话，你会从我的错误中吸取教训而不是再犯这些错误。”

—— [美]亚历山大·Y.本尼科

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01、不要和客户争辩

如果看过优秀的律师电影或电视剧，你可能会看到律师和客户之间的争论。激烈的争论对戏剧性情节来说必不可少，但这不是优秀的客户管理方式。和客户争论说明你失去了控制。

你的职责是提供咨询和建议。如果客户想做你不提议的事，这是客户的决定。如果客户想做违法或者违背模范法的事，你需要退出案件。之前也讨论过，问题是客户的问题而不是你制造了问题。如果和客户争论费用，你就已经犯错误了。如果一开始不拿到钱，这是你的错误。如果客户不支付费用，也许是退出案件的时候了。

如果和客户争论，你就已经犯了一个或者一连串错误。不应该让对话落到双方都在争吵或吼叫的程度。每个人对争吵的定义都不同。不管如何定义争吵，你必须控制住局面并努力不让对话落到争吵的地步。

02、不要轻信，要查证

“信任，但要查证。”——俄罗斯谚语

对待客户要查证，同时注意是否应该信任客户。有一个关于辩护律师的老笑话说，客户只有在和你讲话时才对你说谎。记住，当你在法庭或动议中发言时，那是你的名声。如果你“担保”某件事是真实的然而结果那件事是假的，受损的是你的名声。

当客户告诉你某件事情，然后你把消息传达到法院时，措辞十分重要。注意以下两个说法的不同之处：

律师：“法官，我的当事人在监狱里关了10天，我们要求从刑期中扣除这10天。”

律师：“法官，我的当事人告诉我他在监狱里关了10天，我们要求从刑期中扣除这10天。”

这里的区别不易察觉但是很重要。在第一个句子中，你把这件事当作事实陈述。在第二个句子里，你重复了当事人告诉你的话。如果法院审核后发现你的当事人没有被关押，你会因为自己用了第二个句子而感到欣慰。如果用了第一个句子，你也许会被法官问到一些不友好的问题。

在所有的案件中，查证信息很重要，不过也许在人身伤害案件中，查证信息最重要。当事人为了让你接案子什么都会说，如果仅凭一面之词就接了人身伤害的案件，你会用亲身经历学到首先应该核实事实。你的钱包和名声可能会受到严重的损害。

显然，不是每一名客户都会向你撒谎，一些客户会承认自己的错误。如果核对一个客户的叙述发现是事实——好极了。如果不核对客户的叙述，你也许会陷入真正的灾祸。记住，比起事后尝试挽回，事前核实事实容易得多。

03、客户不在意你就读于哪所学校或者考了多少分数

法学生最常问我的一个问题是，如果自己并非毕业于一流法学院是否会有客户。因为我毕业于一所四流法学院，刚开始执业时我也担心这个问题。我很高兴地向大家汇报，客户完全不关心你就读于哪所学校或者考了多少分数。

客户只关心案件结果和你如何对待他们。每个客户都宁愿请一位毕业于无名学校的律师得到好结果，而不是请一位毕业于一流法学院但没有能力的律师。我问过很多同行律师是否有客户问过他们就读的学校，压倒性的回答是——没有人问过这个问题。在执业的五年里，只有一个当事人问过我就读的学校，那是一个法院指定给我的无家可归的当事人。

不仅客户不在意你就读的院校，同行律师也不在意。我认识几百名律师，而且不知道他们中很多人就读的院校，但我知道哪些律师能力卓越事业成功，我也知道他们专业上的能力或成功和就读学校没有关系。

专注自己的名声和为客户的案件拿到好结果，剩下的就顺其自然。不要为成绩和法学院排名心神不宁。我还没经历过下面的对话，也确信自己不会经历。

我：“很高兴您考虑雇用我代理持械抢劫案件。”

潜在客户：“嗯，我听过很多对你的赞美。几年前你代理过我的表哥，他很喜欢你。我只有一个问题。”

我：“当然，您问吧。”

潜在客户：“担保交易课程你得了多少分？”

04、边缘的机遇

我认识一位朋友，她专注于一种类型非常特别的法律，她代理对购入特许经营权有兴趣的客户。她周游全国只代理这类案件，她通过专注于一件事并把这件事做好赚了很多钱。与之相反，有的律师什么案件都去尝试，但收获不多。

如前述，人们偏向于雇用专家。如果你专注法律的一个领域，会更容易获取客户。你执业的领域越专业，工作能力越强。如果你从事五种法律，你的客户会知道你从事五种法律；如果你只专注于一种法律但做得非常好，你的客户会知道并赞赏这种行为。

专注于法律的某个领域的另一个好处是竞争更少。在考虑一种法律时，不要忘记该领域通常有从属分类。比如说，除了专注于刑事辩护案件，考虑一下专注于酒驾案件。通过专注酒驾案件，你会变得更专业，当然，代价就是可能服务的客户会减少。

法律的每个领域几乎都有从属分类。我仍然认为你最好专注于尽可能具体的领域然后在那个领域发展自己的客户基础。

最近我和一个经营一家成功的劳工赔偿事务所的朋友聊天,他说我的学生应该考虑开始接联邦劳工赔偿案。他解释说几乎没有律师从事那个领域，而那个领域有需要帮助的客户。

05、征求其他律师的建议

你总会遇到新挑战。有时，你需要处理从来没有遇到过的事情。你很可能认识处理过这类情况的律师朋友或导师,他们能帮你渡过难关。拥有一个能寻求帮助的交际圈的重要性无须多言。

当我开始执业时，刚从法学院毕业的我对一切一无所知。我一直打电话或当面找导师，向他们提很多问题。如果没有他们，我不确定自己能否有今天的成就。如果你为律师事务所工作，应该有能够帮助你的导师。

不要害怕寻求帮助。我认为优秀的律师和平庸的律师之间的一个差别是优秀的律师不害怕寻求帮助。平庸的律师会傻乎乎地认为自己知晓一切并且不会寻求帮助，如果你没有可以寻求帮助的导师，你需要主动出击找到自己的导师。

一名导师不会像精灵一样突然出现，你需要主动培养关系。开始执业时，我出席了每一场能找到的律师活动。在其中一个活动中，我找到了自己最重要的导师。我开始和他一起去法院，他介绍我认识其他律师。关键是我找到了他，不要奢望他会找我并问我是否需要帮助或指导。

我遇见过的每一位律师都乐意指导和帮助其他律师，但你首先需要寻求帮助。如果你不找律师商量，他们不会知道你需要帮助或协助。即使你在法庭上而且没有时间打“求救电话”给某个律师，不要害怕向法庭中的其他律师寻求帮助并提问。

06、没有客户=没有业务

抱怨客户很简单。许多律师最喜欢的消遣就是抱怨客户，客户往往是抱怨的内容。曾有一名客户对我说了下面的话：“公诉人有很多证据，但我还是觉得如果你做得更好我们本可以赢得诉讼。”不抱怨那个客户很难。客户也许不理智、难相处、令人不快或不理性，这一切都没错，但是，没有客户我们都会失业。

可以抱怨客户，但是注意没有客户就没有律师。对拥有的客户心怀感激。如果感谢客户，而非单单抱怨难相处的客户，你会更开心。对生活的态度很重要。

当一个客户走进你的办公室，你可以抱着以下态度中的一种。一个态度会让你更开心更感恩；另一个态度会让你更暴躁和闷闷不乐。

态度1：“我很开心我有一个新客户。客户支付我的账单，帮助我继续律师的职业。客户为我的家庭提供食物。对这个新客户我心怀感激。”

态度2：“我害怕这个新客户。我保证他是个难对付的客户。我讨厌客户。我确信最终我会讨厌这个客户。我讨厌做律师。”

07、更少的客户，更多的收入

你猜下列破产律师谁赚的钱最多？

律师A有75起破产案件

律师B有20起破产案件

律师C有2起破产案件

让我告诉你关于这三名律师更多的信息：律师A经营一家磨坊式律师事务所，打很多广告并且收费很低，她降低收费以减少竞争对手并吸引客户雇用自己，每起案件她的收费为1000美元；律师B对找上门的案件并非照单全收，每起案件收费5000美元；律师C每起案件收费100000美元。让我们用他们的案件数量乘以每起案件的收费：

律师A：75起案件×1000美元=75000美元

律师B：20起案件×5000美元=100000美元

律师C：2起案件×100000美元=200000美元

因此，律师C赚的钱是律师A的2倍多——尽管他只有两名客户。律师A的客户数量最多但是赚的钱最少。另一个考虑是，由于律师A需要处理更多客户，他的管理费用有可能更高。律师A的广告支出也许也比另外两名律师多。同时，因为律师A需要处理75名客户，她可能烦恼最多，75个客户就是75个麻烦。

你愿意做哪名律师？法律的每个领域都有同样的问题。你的目标应该是获取更优质的客户，而非更多的客户。更多的客户不是目标，赚更多钱才是目标。目标是质量而非数量。

08、你是得到了报酬还是收获了幸福

“如果一件事既不能赚钱也不能让自己开心就不要做这件事。”——亚当·卡罗拉

做任何事之前问问自己这件事能赚钱还是能让自己开心？如果答案都是否定的，就不要做这件事。这个建议简单而且实用。我经常想给一个客户或同行律师发一封恶言恶语的邮件，然后我会问自己发邮件是让我赚钱了还是让我开心了？通常，答案都是否定的。因此，我从未发出那样的邮件，并且避开了戏剧性事件和压力。

想想某人惹恼或惹怒你时，你作出回应只会使问题升级。如果不得不做自己不想做的事情，但是做这件事能得到酬劳，那是一码事；但是，如果没有金钱收益为什么要做不想做的事情呢？其他事也许不能赚钱但能让你开心——在自己喜欢的慈善组织做志愿者不能赚钱但会让你开心，因此你应该去做。

我向其他律师分享了这个建议，他们告诉我这个建议让自己受益良多，还和我分享了从更和谐的工作环境到和客户关系缓和的故事。自己尝试一下，我相信这能帮到你。我知道这个建议帮到了我，也帮到了分享这个建议的律师。