​理财师如何精准了解客户诉求

理财师如何精准了解客户诉求

想要成为一名优秀的理财师，做好客户的了解工作很重要，只有足够了解客户，你所做的财富规划方案才能直击客户。事实上，做好客户了解工作说难也难、说简单也简单，关键得看你是否选对了技巧方法。

在不了解客户时，尽量让客户多说话

很多理财师都有这样的想法，想要了解客户诉求，那我前期在和客户沟通时，就一定要展示出自己的专业性，让客户觉得我是值得信赖的，这样他才会信任我，就会愿意和我讲述他的真实需求。

其实不然，向客户展示专业性是很重要，但在前期沟通时，你对客户的情况并不了解，你即便是展现了足够的专业性，在不了解客户真实诉求的情况下，你为其匹配的产品绝大多数情况下是不符合客户真实情况的，这样一来，你在客户心中的专业性反而会大打折扣。

所以，聪明的理财师应该学会把话语权交给客户，发挥刨根问底的精神，多问问题，让客户多说，进而了解客户的真实需求。

适时地表达认同感

大部分人都喜欢被认同，所以在和客户沟通时，给客户带去足够的认同感也是了解客户需求的关键一步。

当客户在阐述自己的情况或提出问题时，理财师要做的不是直接从自己的角度作出回答，而应该结合客户立场，先对客户阐述的内容表示认同，先降低客户的戒备心理，让他觉得你和他是站在同一战线的人。

在这过程中，有一点需要注意，理财师要对客户所表达的内容表示认同，但也要结合具体情况来看，如果客户阐述的内容从本质上来说就是不对的，那作为合格的理财师，你最应该做的是先和客户表明这件事错在哪？为什么是错的？为了解决这种错误，我们又该怎么做？先带客户认清错误并找出解决方法，然后再从其他方面给客户带去认同感。

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

为了确保我们能准确了解客户诉求，在和客户沟通的过程中，理财师要学会重复你所听到的重点内容，并和客户确认，以避免出现你所了解的客户需求和客户所表达的诉求不一致，出现匹配的产品不是客户所需要的情况出现；与此同时，当你在和客户介绍产品或者是行业相关信息时，你也要做好客户提问工作，询问其对你表达的内容是否了解、有无疑问等，这样做不仅可以帮助你了解你的客户是否知道你的产品的益处，更重要的是能为你引导客户达成合作打下基础。

配图来源：Pexels