直面O2O价格战，药店何解？

“O2O'价格战’无法避免，这是见效最快的引流方法。但除了头部企业，没有几家连锁药店可以长期承受不盈利甚至亏损的现状。”谈及O2O价格战，山东燕喜堂医药连锁有限公司客户价值中心总监雍海泉如此分析。

河北唐人医药股份有限公司（以下简称“唐人医药”）董事长王冠珏则认为，医药O2O平台好比一个角斗场，商家是角斗士，平台则是台上观众。角斗士们赤膊上阵，非死即伤，一批倒下了，又不断地有新的选手进入其中，只要没有形成寡头格局，“价格战”就不会停歇。

“刚刚入驻美团时，我们在唐山的市场份额能够占据七成，但是随着时间的推移，越来越多商家进来，情况就变得复杂了，有人花钱买位置，有人不顾一切打'价格战’，经过一番鏖战，我们的占比从七成逐渐变成三成。”

对此，唐人医药的应对策略是：

第一，与其执着于公域平台的鏖战，不如从私域着手，做企业自己的私域平台，稳住“老客户”，筑高护城河；

第二，做好线下服务。除去参与平台“价格战”的标品、引流品种，真正高价值商品的消费场景依然在线下门店，而只有凭借专业的服务，提供全面的健康解决方案才能让消费者“买得放心”；

第三，提升坪效。目前绝大多数连锁药店的实际日均单店坪效距离行业中上水平——60元/㎡尚有一段距离。面对低效率、高成本的症结，线下门店还有很大的提升空间，远未到需要“拼刺刀”的决战时刻。

诚如王冠珏所言，在公域里学习竞争法门，利用公域争夺私域存量的份额，是当下区域连锁摸索出的主要应对之法。

“必须快速建立自己的私域服务体系，通过综合完善优质的各种服务细节，赢得私域用户的心，随着药店的发展而持续下去。没有其他更好的方式了，即使开始会很艰难，但毕竟还有盼头。从服务的角度，规模越小的药店越有优势，只不过当前执行者寥寥。” 广州小明科技网络有限公司&解药咨询董事长廖光会说。

他认为，因为公域平台有“价格战”，所以商品价格就会低于门店和私域平台，但是相关的售后服务或赠品却没有后者丰富和完善。“现在很多药店开始通过小程序来做私域的电子货架和陈列，私域平台里面有很多优惠活动甚至比公域更实在，最关键的是提供的综合性服务更好。这些服务包括店长送货、药师咨询、门店领奖、预约煎药、社团优惠等等。此外，药店私域平台的客单价是公域的两倍甚至更高。私域平台上的产品虽然没有公域丰富，但是也足以满足现阶段用户的基本需求了。”

公域还是私域？对此，道拓医药董事长马健则从第三方的角度给出了自己的不同见解：

其一，重视平台的作用。马健认为，平台的创新能力、探索能力远远大于传统连锁药店，后者规模再大，创新能力再强，可能较之平台还有一定的差距。

其二，重视技术的力量。药品零售行业从传统的经营模式向数字化转型已经成为必然，药店也从过去单纯的卖药变为强调服务的专业性和技术性，要想不被价格钳制，就要在技术手段上开辟一条出路。

归根结底，O2O“价格战”更多比拼的是各大连锁药店供应链能力的强弱，连锁药店应该从单纯的价格竞争向更丰富的玩法、更好地满足消费者的需求转变。

对此，青岛春天之星大药房医药连锁有限公司董事长孙代勤深以为然：“一个好的价格体系对企业的长远发展很重要，连锁互打对于品牌发展、业态发展都是不健康的。”

针对平台“价格战”，孙代勤表示，应该集工业、连锁、平台三方力量，合力应对。工业提供更优势的供应链；平台针对医药版块要管理更加规范，不能总是让商家承担过多的补贴费用，应该向餐饮类目看齐；同区域的竞争药店则尽量保持各品牌产品价格一致，共同营造公平合理的竞争环境，利用专业、服务和合理品类规划来获取顾客，谋求企业的长足发展。

本文为中国药店原创/整理，