真正拉开人与人差距的，是知道自己贵在哪里

凯西·布朗（Casey Brown）是定价极客和专业演讲者。她领导的组织可以通过更好的定价来帮助公司提高利润。她在世界各地的会议，行业协会和网络组织上发表演讲。她的任务是纠正定价过低的不公正现象。

你是否偶尔也会觉得，自己干得比拿得多，自己根本没有拿到应得的薪水。但其实这个“定价”并不是源于老板觉得你值多少钱，而是源于你认为你自己值多少钱。今天我们一起来听听定价顾问Casey Brown分享的一些故事和经验，也许可以帮助你更好地传达你的价值，并为您的卓越成就而获得报酬。

 译文  

没有人会为你的价值买单。永远没有人根据你的价值来支付你的补偿。他们只按自己所认可的你的价值付给你补偿。你能控制他们的想法，但不是这样控制的，尽管那样很赞。能那样可太赞了。然而，实际上应该这样做：清楚地定义并传达自己的价值对于为自己的优秀赢得等价回报的英文十分重要的。

在座位有人想要的优厚的工资吗？嗯，很好，那么这个演讲适用于每一位。这个方法具有普适性。无论你是老板，还是员工，也许你正在找工作，无论你是男是女，都适用。今天，我会从女性公司老板的角度来弥补，因为我在工作中观察到女性的价值比例男性被低估的更多。

男女不同酬在美国很普遍。根据劳动局的统计，男性每赚1美元，女性只能赚到0.83美元。令人震惊的是，这种情形也延伸到了创业圈。男老板赚1美元时，女老板只赚0.8美元。在我的工作中，常听到女性说，她们不太喜欢讨论自己的价值，尤其是在创业初期，她们会说：“我不喜欢自吹自擂”。

“我宁愿用工作成绩说话”“我不喜欢自夸。”但男老板的说法就大不同。我认为，就是这些差异使女性比男性少赚了20％。我来说一个顾问公司的故事，这家公司帮助客户大大提高利润，而这家公司就是我的公司。在我的公司运行1年后，我看到了客户通过与我合作实现的利润增长。

我觉得应该重新评估一下我的报价了。与我提供的服务报价，我的收费太低。这有点尴尬，因为本人就是定价顾问。这就是我的工作；我帮企业按价值定价。不管怎样，我注意到这问题了，因此我仔细观察了自己的收费与价值。

我问了自己几个关键价值问题：我的客户需要什么？我如何帮他们实现？对客户而言，我与别人分类独特的专长是什么？我提供的什么服务是独一无二的？我为客户解决了什么问题？为客户的公司增加了多大价值？我回答了这些问题，从而有所区别算出客户因为我提供的服务而获得的价值，并算出客户的投资回报率。

结果发现，我的收费应该加倍，整整相连。但我要坦白说，这吓到我了。我是这方面的专家，但仍处于降低忐忑不安！我明知自己有这个价值，我也说服自己值得这个价值，但还是不敢相信。如果没人愿意付这个价钱呢？如果客户说：这价格离谱了，你简直不可理喻！

我真的值这么高价吗？这并不是工作的问题，请注意，这是我自己的疑惑。我值不值这么多钱？我是个单亲妈妈，独自抚养两个漂亮的小姑娘。如果公司失败了怎么办？如果我失败了怎么办？但我知道如何解决自己的问题，就用那些我开给客户的药方。我精心功课，我清楚自己有这个价值。

所以当机会来临，我把准备好的提价方案发给客户，并与客户探讨其中的价值。结果呢？客户不但继续与我合作，还把我推荐给更多人，我的生意还在。与你们分享这故事，是因为疑惑与恐惧都是自然正常的。但这些都不决定你的价值，也不应该认为我们赚钱的能力。

我还想分享另一个故事，是一位女性如何学会向所有人传达自己的价值，长袍找到自己的说话方式。她运营着一家成功的网站开发公司，拥有多名员工。在创业初期以及之后几年，她总说，自己有个“小小的网站设计公司”。她真的也这样对客户说：“我有一家小小的网站设计公司。”

通过这样的说法和其他细节，她让潜在的客户，现有客户轻视了她的公司，也轻视了她自己。这影响到她应得的收入以及真正的价值。我认为由于她的语言和方式，表达着她自己也不相信自己有能力挖掘价值。用她自己的说法，她简直在给予自己公司的服务。

所以她开始行动，负起向客户传达价值的责任，并改变她的说话方式。我与她分享了一件非常重要的事：找到自己的声音，一个对你而言，准确且真实的声音。不用学你善于销售的嫂子，也不用学特别会说笑话的邻居，因为那都不是你。试着放下“自吹自擂”的成见，从对方的角度观察，关注服务和价值的提升，就不会觉得自夸。

你喜欢工作的哪一部分？工作中什么事让你充满热情？如果将这些联系起来，必定会传递你的价值。于是，她选择用自己最自然的方式，找到自己的声音，以及改变所传递的信息。首先，她不再称自己有家小小的网络设计公司。她真的在信息沟通过程中获得了很多力量。

现在她的网页设计收费是以前的三倍。而她的事业蒸蒸日上。她提起最近的一个会议，一个蛮横难缠的客户，在询问搜索引擎优化项目的进度。如果是以前，这是她最害怕的会议。但现在心态不同了，她说自己准备好资料，与客户坐下来，说这不是她自己的事，不针对个人，甚至与客户相关。

她给客户展示所有资料和数据，用她自己的声音和方式阐述趋势和进度，用非常直接的方式说“这些是我为贵公司做的工作。”客户调整一下坐姿，表示明白，说：“好，我知道了”她是这样形容那个会议的：“我一点都不害怕或紧张，也不觉得渺小，虽然我以前会这样感觉。

这次我觉得自己“很好，胸有成竹，我清楚自己的工作，我有信心。”能被正确的评价是很重要的。从这件事可以看出，影响范围不但超出了金钱，而且还进入了自尊自信的范畴。今天我分享了两个故事：一个是确定自我价值;另一个是表现自我价值。这两个要素，让我们成为自己赚钱的潜力。这就是核心公式。

如果今天坐在观众席的你，拿到的薪水与你的价值不等，我欢迎你使用这个等式。想象一下生活会怎样变化，我们能更多地做些什么，我们能更多地回赠些什么，能更多地为未来做出一些计划，会发觉自己多踏实自信。如果我们能够获得与我们潜力相对应的收入，实现自我最大的价值。没有人会按你的价值买单。他们只按自己认可的你的价值买单。但你可以掌控他们的想法。