恩威如何并用？—“秦汉史与项目管理”之二百三十一

恩威如何并用？

高峻为隗嚣部将，拥兵万人，据守高平（今甘肃固原），刘秀征讨隗嚣时投降东汉，后又逃回故营，依然固守高平。

东汉将领耿弇率领大军围攻，费时一年，毫无进展。建武十年（公元34年），光武帝刘秀条自领兵征讨，仍未攻破，刘秀即派寇恂前往，敦促高峻投降。

高峻军师皇甫文至汉营谒见寇恂，态度傲慢；寇恂很生气，要杀皇甫文，诸将都劝说寇恂说：“高峻有精兵万人，我们连年都未攻下，今天他想投降，反而杀他的使者，这大概不行吧！”寇恂不听，杀皇甫文，并派他的副手告诉高峻说：“你的军师无礼，我已经把他杀了，你要想投降就快点，如果不投降，你就固守吧！”

高峻听了心里非常害怕，当天就投降了。诸将向寇恂祝贺，并问道：“为什么杀了高峻的使者，他倒反而投降了呢？”

寇恂说：“皇甫文是高峻的心腹和军师，今天他来，辞意不屈，必无降心。如果放他回去，皇甫文必然以为不投降的方针是正确的，而高峻也不会投降。我杀了皇甫文，高峻害怕，又没有人给他出主意，所以就投降了。”

寇恂的这个案例是恩威并用的成功案例。什么时候可以用恩？什么时候可以用威？你有什么看法？

管理者的恩威并用是门大学问。什么时候该施威、什么时候该加恩，确实需要把握好度。

寇恂的恩威并用是一个很好的案例，其核心点在于认真分析对手的心理和弱点，并针对其弱点加以施威。皇甫文是高峻的心腹和军师，他表现得倨傲不屈，就看得出没有降心。因此杀皇甫文，正是杀鸡儆猴，让高峻感受到压力而投降。

从以上案例分析，个人认为恩威并用在于三点：

第一、恩威什么时候该用，要看环境因素。如同寇恂对高峻，高峻的主子隗嚣已经被剿灭，高峻已是风中残烛，他所依赖就是城池坚固和皇甫文的智谋而已，在这个条件拿皇甫文做文章，对高峻施威无疑可以起到震慑作用。

我们平常的恩威手段，也要看环境因素。比如，有的竞合者目前正处于行业上升阶段，这就要采用先打压，再拉拢的方式，让其感觉只能与我们合作才有前景。

第二、如何用恩威手段，需要分析心理走向。恩威手段目的都是为了给所施加者带来心理上的正向或负向的影响。比较好的方式，是分析其目前的心理状态，并顺势而为，这样可以强化心理作用，达到事半功倍的效果。例如，某团队成员因为做出了成绩而骄傲，一方面应顺势而为，肯定成绩，另一方面也要施加一定的警示压力，让其能感受到竞争压力。唯有继续前行，才能保持成绩。

第三、恩威并用要考虑副作用的影响。对一个人或一个团队施加恩威，要考虑对其他人和团队的影响。例如，曹操曾对亲汉派的司马防、董承等人严加控制，却对荀彧等其他的亲汉派区别对待，就是为了拉拢一批，警示一批，打压一批，分寸把握得非常到位。如果全部施威，或者全部加恩，则就是没有施威和加恩，势必没有效果。

请思考：大家知道道格拉斯·麦克里戈XY理论，X理论认为人天生懒惰，需要鞭策；Y理论认为人天生勤奋，需要激励。那么是不是X型的人就需要用威，而Y型的人就需要用恩呢？你怎么看这个问题？