用户拉新的“靶心”框架

这是申鹤公众号的第912篇原创日更公众号

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对于所有创业公司来说，运营的失利，确切的说，用户拉新的失利——而非产品本身——是导致公司失败的首要原因。

哪怕你只能找到一种适合自己的用户增长渠道，你的公司还是可以顺利发展。

如果你尝试了几种方法但没确定一种，你就会很危险。所以你最应该做的，就是认真思考，想出一条最佳的用户拉新渠道。

那么，如何找到一条最佳的用户拉新渠道？

一个方法是“靶心”框架，包含三个步骤。之所以取名为靶心，是因为射击时你要瞄准的是靶心——目标中最核心的一种用户增长渠道，它可以带你进入下一个发展阶段。

外环：有一点可能

“靶心”框架的第一步是进行头脑风暴，列出所有存在的拉新渠道。如果你要在线下做推广，那么最佳的场所应该是哪里？如果你要做演讲，哪个群体是最理想的听众？试着想象在每一种拉新渠道中成功是什么样子，把它写在靶心的外环。

每个人最初都有偏见。外环存在的意义是帮助你系统性地应对有关拉新渠道的偏见。

在这一步，你不能漏掉任何一种渠道。应该对每种渠道有一个主意。在实践上，很多创业者这一步做得都不够，他们没有持久、深入地进行头脑风暴，在每一种渠道上认真思考如何执行。

你要从所有渠道中找出看起来还不错的、有机会给公司目标带来变化的那一个。

基本上市面上能找到的用户拉新渠道有19个：

1、软广告

2、大众传统媒体

3、创意运营

4、搜索引擎营销

5、线上推广

6、线下推广（全场景运营）

7、搜索引擎优化

8、内容营销

9、推送

10、病毒裂变

11、小程序、小gong j工具营销

12、流量合伙人

13、地推

14、分销（找到落地代理）

15、跨平台合作

16、会展

17、线下活动

18、演讲

19、核心社群

当然这19个渠道只是外环。并且，在外环的这个步骤，你还应该了解你们所在的行业中有效的运营策略有哪些，以及相似公司的发展经验。更重要的是，你要弄清楚这些公司如何在一段时间内积累消费者，不成功的企业又是如何将运营资金打水漂的。

中间环：可能性比较大

“靶心”框架的第二步是针对看起来最有效果的几种渠道展开低成本测试。看看外环都有什么内容，把你认为最好的拉新渠道拉到中间环去。

外环通常会有一些让你感到兴奋、看起来很有潜力的想法。如果一个渠道明显不能给你兴奋感，那就不要付出精力了。

你要在中间环添加一种以上的渠道，但不要超过三个，由于注意力被分散，这样做也可能导致错误的出现，所以测试的数量也不宜过多。

然后你就需要针对中间环的每一种拉新渠道设计低成本测试了，检验它是否真的有效。这些测试必须能够简要回答下面三个问题：

1.通过这种渠道吸引用户的成本是多少？

2.通过这种渠道能吸引多少用户？

3.通过这种渠道吸引到的用户是你目前需要的吗？

记住，在测试的过程中，你只是在检验这种渠道是否能够给你的公司带来变革。在这个阶段，你主要考虑的因素是速度——获取数据和证明自己设想的速度。

内环：真正有效的东西

“靶心”框架的第三步，也是最后一步，是把注意力完全放在能推动公司发展的渠道上：你的核心拉新渠道。

如果一切进展顺利，你在中间环测试过的一种渠道会产生非凡的效果。在这种情况下，你应该将全部精力和资源投入这个渠道。你打中了靶心！你找到了属于自己的核心拉新渠道。

在一家公司生命周期的任何阶段，会有一种拉新渠道主导着用户数量。这也是为什么我建议一次只关注一种渠道，但前提是你要找到一个看起来真正行之有效的渠道。

这一步的目标非常简单：压榨核心渠道的所有势能。为此你要不断进行试验，找出在这一渠道中优化用户增长方式的办法。

唯有生于拉新，才有留存、激活、变现、口碑。

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作者：申鹤