天下没有好做的生意

80年代中期，乡里有位长者去了一趟广东福建，回来之后他极其兴奋。

大家原本以为他到改革开放的前沿阵地见到市面了，所以表现亢奋。其实不是这样的，他心里藏着一个“小九九”，他发现了一个重大商机。

那个商机是什么呢？一是他发现了广东、福建人爱喝茶，甚至嗜茶如命；二是他们喝的茶叶都没有家乡的好；三是假如将家里价廉物美的茶叶运到广东福建，一定能赚大价钱。

于是，他就悄悄地行动了，兄弟姐妹家逐个游说，想发财的，就拿出压箱底的钱，跟他一起买茶叶到广东福建去发财。

结果我不说，估计大家都猜到了，他不仅血本无归，还搞得兄弟姐们对他怨声载道，那一段时间，他见人都抬不起头，“偷鸡不成蚀把米”这句话，在我们家乡的方言是，想发财想昏了头。那段时间，他天天头昏。

不可否认，我这位相邻脑子还是挺活泛的，他能通过自己细致的观察发现了广东福建人独特的生活习惯。在做这个决定之前，他有几点是没有想到的：一是广东福建也是产茶地，他们为什么没有绿茶？二是广东福建人为什么不喝绿茶而喝铁观音、普洱或者乌龙茶？三是安徽人认为好喝的茶，也被广东福建人认可吗？

他尤其不知道的是，会做生意的广东福建人，为什么就没发现这么重大的茶叶商机？安徽跟福建地缘上非常接近，这种信息都没有交流过？当年的商人，发现了俄罗斯及部分欧洲人爱喝砖茶，竟然从云南买茶叶一直运输到欧洲售卖，为什么这么两个省份，都不进行茶叶贸易？

后来听郭德纲相声，发现这样的事例不是个案，他有一段相声开涮于谦“父亲”，他说于谦父亲为了赚钱，到印度去卖手纸，结果大败而归。他父亲不甘心，又到印度去卖筷子，结果也是可想而知。这类相声，郭德纲编了很多，还说一个北京人从山西倒运煤到河南平顶山去卖，其结局自然也是不言而喻的。

生意真的不好做，有时候你能发现的商机，可能就是危机。就拿我们的乡邻来说，不能说他不聪明，不能说他不善于发现新事物，可他就是没想过，为什么当地没有绿茶卖？

当然，前面分析的例子，仅仅是传统意义上的营销行文，仅仅是个体行文，假如要是群体行文，估计就是另外一个样子。

在90年代之前，好像就没有人听说过湖北和湖南出香烟，那时候有句说法叫“一云二贵三中华”，可九十年代之后，先是湖南人崛起了，一个白沙，一个芙蓉王，占据了中国的香烟市场，当年号称白沙市场占有率排名第一，芙蓉王利润第一，印象中，白沙走的是小资路线，那个时期，有点文化的人，好像都抽白沙牌香烟，具体原因不得而知。

再后来，湖北成了香烟大省，高端市场好像是黄鹤楼一枝独秀，最鼎盛的时候，黄鹤楼的烟从十几块到888一包的，品种包含几十个，走到湖北的烟店，好像只卖黄鹤楼的烟。

听烟草的同学说，黄鹤楼从机关里闯出牌子的，当年，有人将黄鹤楼烟免费提供给机关用于接待，久而久之，黄鹤楼就有知名度了，且是高端香烟的知名度。一般的接待，用的是黄鹤楼1916，当时一包价格是216元。好在后来国家对相应进行了封顶限价，不然，湖北人不知道要造出多贵的香烟。

白沙、芙蓉王和黄鹤楼应该是团队或者团体营销出来的成绩。在《营销管理学》中还有好多个人销售成功的案例，比如，如何将梳子卖给和尚，如何把鞋子卖给没腿的人。

最成功的营销案例，还是把冰箱推销给阿拉斯加人。开始听说的时候，感觉有点荒唐，谜底揭开后，我们不得不为人家的思维方式拍案叫绝。对绝大部分地区的人来说，冰箱是为了储存食物的，可冰箱在极寒地区有个特殊的功效，那就是冰箱可以保鲜，有了冰箱，阿拉斯加人就不用常年吃冷冻食物了，他们可以吃上新鲜的海产品的肉。

记得当年马云给阿里巴巴平台立的广告语是“天下没有难做的生意”，平台帮助商户和用户实现了信息共享，生意变得简单了，可信息公开跟生意终究不是一回事。

比如我家的乡邻看见平台上福建广东只有铁观音卖，他还是想把绿茶推到广东福建去，不过现在好了，他可以先不发货，只在平台上摆产品，假如真的有广东福建人看上了，且有现实需要，他们就直接在平台下单了。

他的生意假如就盯着这块，估计还是做不下去。

朱晔（古磨盘州人）

安徽望江人，中国作家协会会员，中国金融作家协会理事；2008年开始文学创作，已出版著作6部，累计出版200万字。

已出版作品

历史散文（3部）：《理说明朝》《理说宋朝（北宋篇）》《理说宋朝（南宋篇）》

旅行随笔（1部）：《一车一世界》

长篇小说（2部）：《最后一个磨盘州人》《银圈子》

期刊发表作品若干：散见于《文艺报》《厦门文学》《中外文摘》《金融时报》《安庆日报》等。