中间商的未来，百年大历史机遇正当时
2021是一个特别的年份，我有个深刻的体会：2021年是旧商业历史周期的句号，也是新商业历史周期的破折号，新商业波澜壮阔的大周期开始了。
以智能商业为基本特征，所有供需链路之间的商业主体，产、供、销都在重新定义，重新划分职能，重新打碎重组，重新模块化。
这样的模块化、中台化，其实都是原有的商业竞争中的主体，从产业世界的产业位竞争中，走向新商业生态世界的生态化竞争。
本人准备分别从品牌商、中间商、零售商三个物种之间的关系、演化、迭代、角色来分别一一阐述。
今天，我们先从中间商角度说起。
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经销商的过去：打固定靶，很爽
中间商的定义：
1. 经销商：
以货物所有权和区域所有权归属主题为经销商的基本特征的社会销售机构。包括总代一批，二批，特约分销商，渠道分销商，电商分销商等。
2. 代理商：
以营销服务商所有权归属主体为代理商的基本特征的社会营销推广机构，包括第三方的仓配服务商，导购代理商，路演代理商，铺市代理商，公关代理商，广告代理商等。
中间商原有八大职能：分销、推广、仓储、配送、公关、资金、订单、信息收集可以总体归纳为“认知、交易、关系“这样一个分析结构。
过去，中间商这个群体，依托于品牌商的授权和赋能，只要拿到经销权和代理权就活得非常滋润，成就了一大批“大商“。
在旧商业时代，大商只要足够的勤奋，足够的抢占先机，提前占位，提前布局，提前处理好上下游的客情关系和利益关系，稍微对营销或销售的专业运作有点心得，就能获取旧商业时代的“中间商红利”。
甚至很多大商，在积累了中间商领域的第一桶金后，开始前向一体化和后向一体化，有的转型工厂品牌商，比如徽记的吕金钢总，盐津铺子的张总；有的转型零售，比如步步高的王填总，兴盛优选的岳立华总等。
在我过去职业生涯的20年里，看到了太多太多超级大商的崛起，他们从1994年开始，伴随着中国经济的市场化改革，伴随着中国经济的工业化，全产业链化，品牌化的过程中，足够聪明、足够勤奋，努力取得的时代红利。
中国唯一的两个管理思想家张瑞敏先生（另外一个是任正非先生）：从来没有成功的企业，只有时代的企业。诚哉斯言。
这一切的时代红利，持续了20-30年。
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经销商的未来：黑天鹅频发时代的战略视野
这一切的红利，在2021年，戛然而止。
第一支黑天鹅，是新冠疫情。
由此催生的社区电商，以摧古拉朽的气势，把线下零售实体和线上B2C电商，这个旧商业的第一极和第二极，打了个措手不及，方寸大乱。社区电商成为了商业的第三极，也是新商业的典型代表。
社区电商未来10万亿的赛道空间，未来5-10年接近几千亿的市场投入，正在逐步的构建起一个覆盖1-6线的新物流履约体系。
这个体系是BC一体化的，这是一个全新的新基建体系。
这个新基建体系，是历史性的，时代性的，之后是不是还有，目测二十年内不会有了。
很多中间商，不管是自营还是加盟，不管是单点还是全国网，都会在“烧钱”大赛中，撸一把资本和平台的羊毛，借假修真，完成自己商业模式的成熟。
第二支黑天鹅，是经济崛起。
随着中美对抗的不可逆性，中国经济的双循环格局，影响了所有中国居民的可支配收入，消费意识和消费行为。第四消费时代正在提前到来，人们逐步接受了“所见即所得”的购物体验和体验闭环。
随着中国领先世界的移动互联网新基建的如火如荼，5G的大加速，同样，人们逐渐接受了商品信息的大透明。货在动，人在动，场也在动。
你可能随时随地在被各种触点所触达到，不管这种触点是二维码，是视频、是图片，是文案，是场景，是硬件，是VR和AI。人们需要随时随地，24小时的认知、交易和交付。
这种获得感，在过去完全没有。这是一种新的生活方式和生活态度，正在从年轻群体，逐步扩散渗透到所有的年龄段，不管是男人，女人，还是老人，小孩。
全人群生活者的消费行为、消费意识、消费链路大革命时代开始了。
个人通过这样的消费体验，“雇佣”了各种APP来完成自我的表达，这样的表达是即时的，快速的，高体验的，有圈层属性的，存在社交货币的。
零售终端和C端消费者都发生了改变，我们很多中间商改变了吗？
去年我和很多中间商朋友在交流，说是生意做得很痛苦。抱着旧世界的经营套路，在新世界的大变局中，好像跟不上了，整个中间商群体，从来没有这么痛苦过。
第三支黑天鹅，是智能商业。
这样的黑天鹅，其实在2012年就开始出现了，不过经销商只有到了最近5年才开始感到痛而已，才开始进行了积极的拥抱。而2021年，就是这样一个新旧交替的历史节点。
所有职能在线化，这只是智能商业的第一步，只是提高链接能力的基础工作。但依旧是很多经销商没有做到。
巨头级别，阿里巴巴的零售通和京东的京喜通，行业的有王朝成的易久批，区域的有东莞的美宜佳，湖南的芙蓉兴盛，新高桥，上海的快来掌柜，成都的蓉城易购，福州的有的货，郑州的佟掌柜，西安的嘉品云市等等。
这些平台，我认为都是“超级一批”或“超级二批”。
这些平台的亮点，在于完整的“认知、交易、关系”的三个分析框架里面，交易的职能、仓配的职能、甚至资金的职能都能数字化。
困局在于，认知的职能，关系的职能还不够数字化，都是单点的价值，都是一段一段的价值。
都是信息的孤岛。
没办法，在这样的一个困局里，品牌商是“链主。
旧商业中大品牌商的利益分配体系，分销体系格局，决定了品牌商的数字化，是“豪华的装修”（刘春雄老师语）。
中间商智能商业第二步和第三步，是数据化和数智化。
数据化和数智化，需要中间商群体能从单个的信息孤岛中走出来，从纵向看，连点成线，连线成网，把城市网、省网、区域网、全国网搭建起来。
从横向看，需要打通所有卖货渠道，打通所有零售网点，打通上下游的实时库存，真正为品牌商提供区域一盘货，全国一盘货的价值。
从中间商这个群体的共性来看，需要极具格局观、未来观、价值观的领军人物站出来，从城市网开始推动，进而推动省网，区域网，全国网的建设。
TO C 端的四通一达已经完成了网络搭建的历史进程，TO B端的历史进程，还会远吗？
TO B端的建设，必然伴随红利的产生，那么这一波经销商转型升级的红利，谁能吃到？
基于对行业的洞察，我个人的观点：从大商角度看，这波转型红利，单个城市跑出来不超过3个，单个大品类（零食，酒水，尾货）跑出来不超过3个，单个省份跑出来也不会超过3个。
至于更多的品类运营商或者占比超过70%的二批商群体，跑出来的概率很低，即便跑出来也不会超过这个规律。
未来，整个赛道不会允许有更多数量的经销商，经销商群体会逐步“大商化”，“超级模块化”，“全国联网化”，“经销商LP化”。其数量在减少，但单体规模会变大，职能重心降维成平台，比如供应链金融平台，BC一体化的仓配履约平台，营销推广平台等。
这是最坏的时代，旧商业的红利，正在逐步消融、分化、消失。
这是最好的时代，新商业的红利，正在快速萌芽、聚合、裂变。
中间商的未来，百年大历史机遇正当时！