唐山汇旺行李国杰：不做信息化的建设，注定要被时代抛弃！
近年来，中国快消品经销商不断受到零售电商冲击，实体渠道销售增长受阻，阿里零售通统、京东新通路、易久批、百世店加等众多B2B平台，意欲和经销商抢饭碗，传统经销商正面临前所未有的困难和挑战。在这个快速变革的时代，经销商的转型升级已成为业内讨论的热点话题。
《新经销》作为专注中国快消品渠道数字化转型的服务平台，推出《新经销100人》栏目，深度报道全国100位转型变革的优秀经销商代表，以他们的实战经营案例引领中国快消品经销商的业务变革、组织变革、运营变革，激活经销商在区域市场的分销活力。
撰稿 | 袁来
△汇旺行董事长李国杰和新经销记者袁来
作为汇旺行的灵魂人物，董事长李国杰有着整整40年行业从业经验的快消老兵，他经历了快消品分销体系的数次变革，见证了许多快消品经销商经历过的跌宕起伏的岁月。汇旺行从过去的0做到了如今每年2个多亿的销售额，李国杰在接受《新经销》采访时道出了他多年的奋斗历程，也告诉我们作为区域的经销商该如何把握时代、抓住机遇、从容应对。
没有一辆送货车的商贸公司
“虽然汇旺行销售达到了2个多亿，但我们没有一辆车，10年前我们就将车辆全部卖给了员工”，李国杰回忆说，当时一辆车的价格是5万，为了让员工没有过多的压力，我们实行按月扣款，将车辆全部转给员工。在这样的情况下，车辆是员工的，他是独立的经营个体，自负盈亏，充分发挥了员工的主观能动性。为了获得更多的收入，员工会自发地早到公司多送货。”李国杰告诉《新经销》单单这一项，汇旺行的运输成本就能比别人省70-80万/年。那时候不知道什么叫平台，但我们知道这符合人性、符合人心。从物流车队内部承包制实施以来，汇旺行物流效率提升了近50%，综合成本降低了30%左右。
近两年，我们谈经销商转型升级比较多，事实上，转型升级从经销商群体产生的那一刻就已有之。10年前，李国杰就已经意识到了要进行组织升级，居安思危是每个领导者应有的思想意识。虽然到了这个年龄，但他依然保持着学习的状态，每晚查阅手机资讯3个小时，了解最新的快消圈内新闻。李国杰告诉《新经销》，处在这个时代，必须时刻保持学习的心态。尤其是互联网走到线下，对于这些新鲜的事物，我们应该主动去学习而不是去抵制，甚至应该去敬畏这些先进的生产力，将好的东西拿过来为我们所用，只有这样企业才能进步。
借用信息化升级仓储管理，人效提升2倍
李国杰回忆，在未使用WMS系统之前，平均一个拣货员只能处理200笔订单，现在能处理400-500笔订单，并且员工能够准时准点下班。过去拣货人员要拿着单子去找货，现在只要带着手持终端，扫一下货位码，就知道货品的具体位置在哪里，搬完就走。过去没有电脑，一位员工要管300-600个SKU，兼任拣货、复核的工作，同时对货品也要非常地熟悉。如今采用了WMS仓储管理系统以后，即使是新员工，经过3天培训后就能直接上岗，7天就可以达到老员工拣货效率的1/3，半个月达到60%-70%，一个月就能到与老员工一样的拣货效率。这样高效的管理工具不仅了提升企业的运营效率，还能够缩短新员工的试用时间，进而帮助其增加收入。
传统经销商曾一直抵制互联网，觉得互联网带来的是竞争，面对互联网来袭，担心、忧虑。事实上，经销商更应该将互联网看作是一个帮手，一个帮助自己做好生意的辅助工具。犹如去北京，你可以选择动车、汽车、自行车甚至走路，但是你选择什么样的交通方式，会决定了你去北京所需要的时间。虽然工具本身不能产生价值，但是工具能帮助你节省达成目标的时间，能够让你在相同的时间内，比别人做的更多。工具只有依附于具体的经营中，依附于经销商的资源和优势中，才能真正发挥其价值。
很多经销商怕投入，担心钱白花了，但李国杰告诉《新经销》，经销商对于信息化的投入是非常值得的，公司的财务部门曾经为此算过一笔账，每次的投入大约1-1.5年就可以收回成本。李国杰感慨到，在中国做快消品经销商，都是非常努力的人。不努力或者怕辛苦的人，干不成快消品，但是光勤奋没有用，战术上的勤奋，永远弥补不了战略上的懒惰。如果不做信息化的建设，注定要被这个时代淘汰。
拜访终端不拿订单，只做服务
过去跑小店很辛苦，两个时间点不能去，上午11：00-13：00，下午16：30-19：00，这段时间正是销售的高峰期，去了也只能打理一些货品，无法谈进货。另外业务人员因为薪资提成的问题，往往到店拿订单之后，便离店拜访下一家。过去没有订货平台，业务人员不去就没有订单，只有去了才可能有订单，因此过去的业务人员是以拿订单为第一拜访目标。
李国杰告诉《新经销》，上线订货平台之后，现在店主可以随时随地下订单，业务人员的拜访效率也得到了明显提升，在工作内容上更加聚焦于沟通、促销、新品、陈列等。线上订单的明细详情，也让业务人员更高效地掌握终端的需求，拜访的目的也会更加有针对性。减少订单沟通的时间，增加商品服务的时间，提升终端订单的频率。业务信息系统的上线，让汇旺行的业务效率有了质得飞跃。
信息化的改革是一把手工程
当谈及经销商转型做统仓统配这个话题时，很多人比较迷茫，知道统仓统配是趋势和方向，但是否适合自己，经销商却无法做出正确判断。关于这一点，李国杰给出了他做统仓统配的一些观点：关键是看网点的覆盖率，他认为，在绝大部分区域内，若经销商的网点覆盖率达到了50%以上，可以考虑自己主导做统仓统配，搭建公司完整的信息化系统。若不到50%，可以考虑主动与统仓统配平台合作，进而将自身生意做强做大。
李国杰强调，不管经销商是否做统仓统配，都必须要做信息化的建设。如果企业内部还没有使用信息化的工具，要加快使用，并且越快越好，信息化决定了企业未来的竞争力。尤其在意识上要提升至战略高度，信息化的建设是一把手工程，千万不要委托谁去做，如果老板不懂，抓紧学习，信息化的改革，老板必须是牵头者、领导者。
李国杰告诉《新经销》，在推进信息化建设过程中，新旧思想的冲击，最容易让公司的信息化改革之路胎死腹中。由于过去惯性的工作思维，一时间让员工难以接受，这时候要靠组织的制度和规则进行管理和疏通；除了员工，很多经销商的组织内部还存在夫妻、兄弟姐妹等亲属关系，过去这些元老级人物跟你打天下，当遇到信息化建设时，这些人可能是意见声最大的。李国杰认为，内部的思想不统一是最大的问题，这个时候作为领导者要拿出“铁腕”的态度，不去征求谁的意见，只讨论如何执行下去。
写在最后
从十多年前的物流承包制，到如今的信息化平台的建设，汇旺行用实践证明，没有不变的时代，也没有不变的企业，企业要想发展，就不能停下升级的脚步。通过李国杰对汇旺行实战升级的介绍，从而给了我们两点思考：
1、信息化建设的重要性：经销商无论是否有实力，销售规模如何，信息化建设是企业迎接未来、提升自身竞争力的关键路径。公司的人员、仓储、车辆等运营成本，分别占销售额的百分之几，哪些细节有改进的可能性，例如人员提成点设计：高毛利商品的提成是否能调高一点，高多少合适；通路商品的提成是否能调低一点，低多少合适，这些只有通过企业内部的信息建设才能一清二楚。如果企业内部没有清晰明了的数据明细，如何去谈提升效率，如何去谈降低成本，企业想省钱都找不到抓手。信息化，不仅仅是让企业的经营更加顺畅，更加高效，让企业的经营决策有理可依，更是让企业内部的每一位人做到心中有数。
2、没有完美的升级，先走出第一步：俗话说怕，你就输了。很多经销商自身不具备做统仓统配的能力，但知道统仓统配的好，周边的区域平台也抛出了橄榄枝，面对选择，经销商总是犹犹豫豫，左右摇摆。事实上，无论是个人，还是企业，在变化莫测的时代下，我们的每一个选择都会遇到这样或那样的问题，但我们不能因为怕遇到问题就止步不前。如果你不走出第一步，那你永远也不会进步。我们都担心吃鱼会卡到嗓子，难道就不去吃鱼了吗？
想与百位转型大咖探讨更多
欢迎加专栏作者申请入群！