最近几年，各行各业都在说趋势，经销行业也不例外。十年前，淘宝京东快速崛起，有人说电商是趋势；四年前，京东新通路和阿里零售通相继问世，有人说B2B是趋势；两年前，社区团购遍地开花，有人说到家业务是趋势；一年前，李佳琪、薇娅一年带货几百亿，有人说直播卖货是趋势...到底什么是趋势？在互联网快速迭代的今天，谁都说不准明天的趋势究竟是什么。之前看到过一个观点：作为一个深耕线下的传统经销商来说，当你看到某一个趋势红利的时候，基本上已经是红利的尾巴了。确实如此，对于经销商来说，与其追逐趋势的红利，不如将精力聚焦在生意发展的方向上。如何做好生意发展方向的规划，是每个经销商都要深思的问题。前段时间，新经销专访了一位做休食的经销商，贵阳益佰贸易副总经理周登瑜先生。在三百多万人口左右的贵阳市区，代理达利、旺旺、乐事、上好佳、费列罗等70余个休食品牌，1100个SKU。
成立近二十年的益佰贸易，一路走来，磕磕绊绊，在历尽风雨之后，他是如何找到生意发展方向，并不断向好发展的，希望它的经验，能够给到还在迷茫中的经销商一些启发和思考。益佰贸易成立时间很早，2001年贵阳拥有第一家超市时，益佰贸易就成立了。并且在成立后，也在积极快速的向上发展。2017年，新通路和零售通相继崛起，统仓统配热火朝天，益佰商贸也看准机会，积极筹备。但是在运营一段时间后，线上生意并没有带来预期的收益，甚至后期要追加巨额资金。为了后续运营资金，也找投资人做过路演，但投资人对这件事并不感兴趣。在这种情况下，公司内部又遭受巨大变故，董事长去世，濒临解散。此时益佰商贸最大的想法就是保命，如何在变故后存活下来。基于此，益佰商贸的管理团队重新梳理了公司的生意，针对目前面临的问题，制定了一系列措施方案。第一，项目做减法，砍掉所有还没产生效益的项目。B2B和统仓统配都需要专门的运营团队，还要有大量资金投入，因此停掉正在进行的B2B电商以及统仓统配项目，专注于传统商贸生意。第二，业务做减法，退出KA卖场，集中精力做流通渠道。至于不做卖场的原因，有两个，一方面很多品牌都在卖场做直营，不需要我们，而且卖场要求多利润也低，不好做；另一方面大流通渠道是公司重点发展的方向，近年来，社区超市、便利店发展也比较好。第三，产品做减法，聚焦休食品类，做休食品类一站式的供应商。之前益佰商贸也代理过调味品、饮料，甚至纸品，但是只做做流通渠道，两千多sku操作起来难度很大。所以管理团队决定做益佰最有优势的品类—休食。同时，之前做B2B生意的经历，益佰商贸对线上生意还是有所布局，做社区团购头部平台兴盛优选的供应商。周登瑜告诉新经销，这也是益佰商贸未来的一个增长点。通过这样的方式，益佰商贸不仅没有被困境打到，反而在经销生意越来越难的情况下，能够稳步向上发展。从濒临倒闭，到现在员工70余人，配送车辆15台，拥有近5000平标准化规范化仓储配送中心。
周登瑜告诉新经销，益佰商贸不仅在公司发展方向上做了重大改变，在公司内部的组织管理上，也尝试新的新的方法，第一，通过数字化工具做业务管理，做好动销和分销；第二，做优质产品，让客户满意。周登瑜告诉新经销，益佰商贸一直践行一个原则：做好服务，是商品动销和分销的最好办法。这个服务不是简单地上门卖个货，而是一整套的服务。通过数字化工具的使用，让业务拜访和服务优质化，让物流高效化。对于数字化工具的应用，益佰商贸七八年前就开始了。没使用之前，业务员效率很低，每天都需要先到公司签到，然后到终端拜访。拜访过程中，要求的动作做没做实际上都不清楚，很多问题都不能及时反馈。客户下单之后，流程也很复杂，客户下单需要业务带回公司，文员审单，仓库出单，整个过程非常长，往往客户收到货之前就已经断货好几天。而现在通过数字化工具，业务员所有动作都是可视化的，过程管理大大加强。在益佰商贸，业务员不需要每天都来公司，一周来两次，其他所有问题都是用数字工具解决，极大程度的提高了业务员工作效率。同时，益佰商贸所有的客户都会在系统工具中建档，业务员只需要按照路线，根据系统提示去拜访。所有建档客户，业务员每周至少拜访一次。无论客户是否下单进货，所有的过程动作都必须完成。商品进店之后，业务员会第一时间关注货架，通过产品组合搭配做生动化陈列，比如休闲食品陈列会带上一些儿童小玩具，吸引消费者购买。再比如挂件类产品，在收银台附近及时上挂网和一些辅助类陈列工具。益佰商贸的业务员有一项考核，产品导向和目标导向，比如新品推广，陈列整理，售后处理，这些都是有过程目标考核，并且系统中会记录先来。通过这种方式，业务员拜访终端就会用心做服务，客户的满意度也会提高。这是从业务拜访的维度看，数字化工具的使用让业务员效率提高的同时，服务质量也有保证。从物流配送的维度看，数字工具让物流的速度更快，更高效。休食品类不同于饮料，拆零率很高，要做到快速配送很难，但益佰商贸的配送时效很高。业务员在终端下单之后，订单实时传到后台，审核之后快速传到仓库，然后送到终端，整个过程控制在两天之内。为了实现高效配送，益佰商贸还专门制定了一条规定，如果超出时间没有送达，客户会有超期补贴。客户当天订货且订货金额300元以上，如果没有特殊情况，次日起两天内送达，现款客户没有送达的，每超一天公司给客户补偿订单金额1%进行补偿，补贴不足20元的按20元补贴。物流配送人员如果未按时送到，也是按照这个标准处罚。即使在疫情最严重的2一3月，益佰贸易在做好防护消毒的前提下，仍然全方位保障客户配送服务，让客户在非常时期特别感受我们优质的服务。
数字化工具的使用，不仅让业务员在效率上有了质的提升，也让益佰商贸在服务上赢得了顾客信任，客户的忠诚度大大提高，生意整体上也在积极向上发展。
众所周知，做休食品类经销最重要的就是选品，尤其是流通渠道，产品的好坏直接决定生意能否做好。没有好的产品，效率再高，服务再好，终端动销不了，结果还是零。正是因为如此，益佰商贸在选品建立了一套完备的逻辑打法。周登瑜告诉新经销，有一个核心点，一定要做好产品组合，用一线产品搭配三四线品牌。道理大家都懂，一线产品是用来打开销售渠道，终端为什么愿意接受你的产品，肯定是有些品牌他必须要有。但是一线产品的缺点也是明显的，利润很低，所以需要三四线高利润品牌提高利润。至于选品结束后，如何确定产品是否适合终端销售，益佰商贸的试销制度完美解决了这个问题。益佰商贸在贵阳布局了一些批发门店，周登瑜解释道，批发门店利润不高，他们主要是一个展示作用，新产品来了之后，批发门店会进行试销。同时，还会选出部分优质客户，将新产品放到优质客户门店中试销。试销期2~3个月。如果试销效果不好，门店的损失全部由公司承担。试销效果好，公司就会加大力度投入，做全范围推广。不仅如此，销售团队每季度都会对产品进行数据分析，新品是否值得推广，由销售部团队加上管理团队共同做决定，必须多数人认可才会引进。基于此，益佰商贸每年保持10%的产品淘汰率，同时会相应引进新品，不断筛选，保证所有产品都是客户满意的优质产品。
通过这样的选品方式，益佰商贸代理的品牌结构逐渐趋于完善，覆盖了休食的各个领域，有糕点系列、熟食系列、儿童糖玩系列、膨化薯片系列、饼干系列、冲调系列、方便粉丝/面/自热米饭系列、糖果果冻系列、果仁炒货系列、凉果系列 ，近1100余个SKU。经销生意走到现在，红利基本上没有了。在红利缺失的大环境下，经销商要走的更远应该如何去做？对于这个问题，周登瑜有自己的一些看法。第一，找准自己的定位。益佰商贸将公司定位成休闲食品运营商，通过定位告诉业务员一件事，他是终端小店休闲品类的经营顾问，不要把自己局限到为了销量卖货。第二，借互联网的势头。虽然没赶上线上的红利，但是线上的资源还在，经销商要学会借势，用平台的流量去发展自己的流量。经销商不要把线上平台当洪水猛兽，社区团购、B2B平台还是有很多资源，把握好了，也是不小的增量。新经销在之前就提到过，经销商未来的两个方向：品类运营商，做某一品类运营服务商，做小店的品类经营顾问；渠道供应商，围绕流通门店，做一站式的商品供应。
无论是哪个方向，不要将生意局限在线下，而是结合自己的优势，逐步渗透到新零售、社区电商等线上领域，做多维度发展。
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