拉拢团长，不是社区团购的出路！

社区团购本质上还是批发兼零售的逻辑，每个团长其实就是“小店主”。

团长靠拉拢能留得住吗？

所有的社区团购平台总是想着全力拉拢团长，因为用户资产都在团长手上。虽然有各种办法拉拢团长，但是团长作为小区用户居民的买手，从生意发展的角度看，更多考虑的还是怎么为他的顾客提供更多优质的商品。

因此这里面会出现两个问题：一方面，如果团长自己运营得好，就会和平台谈条件；另一方面，随着其他竞争对手入局，疯狂挖人，这会导致团长的忠诚度直线下降。

平台想锁定团长其实是在挑战人性和商业的本质。

为什么留不住团长，想想快消品行业存在的两百多万家二批，或许许就能明白。二批是为谁服务的？其实二批不是为品牌商服务的，而是为小店主服务的，二批本质上就是小店的共享仓库。帮小店聚货，备库，垫资，物流交付。面对中国广大的 520 万家夫妻小店，品牌商和经销商拉拢二批专卖从来没有成功过。

考拉精选CEO唐光亮认为：平台与团长的关系其实非常类似品牌商与经销商的关系，中国与美国的关系，相互依存，相互选择。团长不会忠诚任何平台，但一定会忠诚这个行业，尤其是便利店，所有平台无法绑架团长，团长不忠诚不是平台本身无能。

最后比拼的是商品、服务和供应链效率

如果平台锁定不住团长就会出现第二个问题，平台无法沉淀用户资产，无法建立用户账户体系。当无法沉淀用户资产，就很难把用户从微信群迁移到 APP 上，如果迁移不出去，团购模式就很难构建起壁垒，最后会面临长期的竞争态势。

在长期的竞争环境下，同样的商品拼价格，同样的价格拼质量，同样的质量拼服务，同样的服务拼供应链。竞争到最后，就变成了一个供应链的生意，比拼商品，服务和供应链的效率。

社区团购自营有规模边界

目前的社区团购主要是以生鲜为主，但大多数生鲜都不是标准化的商品，或者难以标准化的商品。这就意味着，供应链管理是一个非常困难的，像美菜这样的供应链企业能够成功，是因为他的菜是卖给饭店厨房的，而非直接卖给消费者，对生鲜的标准化要求并不会太高。

社区团购平台卖给消费者，必须做到品控到位，而且因为要不断的上新给消费者带来不一样的体验，所以采购、品控、流程、管理、物流、配送都是极度复杂的事情。

供应链随着规模的扩大其管理难度会呈几何式递增。管理跟不上，后台的成本就会失控，最后变成一个规模不经济的生意。团购平台想规模盈利是一个非常困难的事情。因此自营有规模边界，会出现规模不经济效应。

纯平台模式不成立

生鲜品类直接面对消费者，2C 市场想做超大规模的生意几乎是一个很难成立的事情，可以做局部强度或者局部密度。

可能有人会说，如果这样，我不做自营做平台，把后端供应链让有能力的采买和配送服务商做，我就做好资源聚合！

此时又会面临问题，随着SKU 的无限扩充，一旦到了临界点 ，商品的品控就有可能会失控；另一方面，在C端领域，已经有了极大的平台淘宝。

反观当下，平台的运营逻辑目前还是以爆品为主，一方面爆品可以快速的拉动流量，激活用户；另一方面，少量的 SKU 可以有效的控制供应链的管理难度。

考拉精选 CEO 唐光亮认为：社区团购一定是在海量的品类精选单品，Sku控制在500个单品之内，否则就不是拼团，重点是单品单量的爆发。（以生鲜为主更不需要太多单品）

另外，美品树王怡栋认为，社群团购的 SKU 虽然是存在无限扩充的可能，但是并不代表巨量的 SKU 可以成为社区团购的竞争力，千团千面的选品，从超低价爆品、新意奇特，再到高品质，高毛利的商品，每日开团的品都要符合用户的需求逻辑，都要有本地化的生活场景，选品逻辑不是 B2B 逻辑，而是“管家逻辑”。

本地化平台天花板很低

区域的团购公司相较于全国性的平台盈利能力更强，一方面是因为后台比较小；另一方面地方性平台在本地深耕，在局部市场投放“范弗里特弹药”，用户的黏度和服务的效率都要比全国性的好。

但是本地化的平台天花板也非常明显，资源、资金、人才等多方面都受制在本地，很难有比较大规模的提升，而且区域平台老板一般也是从生意的角度考虑问题，很少有战略的投入。因此从供应链角度看，很难获得规模化集采的价格优势，更深层次看，流量也很难实现更广更深的变现。

当下社区团购的隐患

社区团购专家任小东认为，当下的社区团购公司存在三点隐患：

1. 流量逻辑PK价值逻辑：目前社区团购公司在资本的挟裹下，拼命做GMV，很多公司在刷单，聚焦最容易上量的蔬菜水果品类，这是饮鸠止渴，归根结底还是流量逻辑。社区团购能不能回归价值逻辑的底层，运营好每个城市，根据各个城市小区居民需求，差异化的进行选品，提高客单价。

2. 快速扩张与组织建设：目前头部平台拼命扩张中，大量招聘新进人员，目前掌握的情况是很多新近人员不懂选品，不懂社群运营，跟供应商对接一问三不知，有一些假冒伪劣商品流入平台完全不知，萝卜快了不洗泥，平台不注重组织建设，如果过快扩张，当组织能力跟不上市场的时候，分子公司的管控会存在极大风险；

3. 消化不良与中小平台收购：社区拼团”得团长得天下“，一些公司为了快速扩张，用资本的手段收割团长资源，面临者原有创始团队离开，IT系统两套并存运行，公司文化难以融入，GMV没有得到显著增长，消化不良。

本地化运营+全国性供应链才是出路

蝌蝌精选胡小印认为：社区团购如果想做成，首要条件既是地域化的平台，又是一个全国化的品牌，要保证有足够大的销售规模量，这样才能够在采货端、吃货端有足够的优势，所以真正的模式应该是本地化运营+全国性供应链组合模式。

在运营方面，基因的组合搭配也特别得重要，从蝌蝌精选的运营经验来看，通过找有做过微商经验的宝妈+生鲜品类两者相结合，做社区团购成功的可能性更大。

对于团长，社区团购平台不太容易控制的问题，蝌蝌精选的解决办法是通过团长和自提点分离。把团长和自提点分离后，不限于某一个团长，而是若干个团长共享一个自提点，这样可以在全城建立关系，消费者在推荐群里买完后，就可以去就近的自提点提货。既扩大了边界，又遏制了团长一家独大。