年销3000万和年销3亿大商的差距，也许就是渠道下沉：下沉到镇，到村！

最近商贸流通生意中有几个词非常火，“渠道数字化”、“渠道多元化”、“生意在线化”等，今天来谈谈我个人对渠道多元化的一些理解。渠道多元化，简单来说是商贸公司从原来单一销售渠道向多渠道销售转变的过程。
为什么要从单一渠道向多渠道发展？
渠道碎片化的今天，最明显的变化就是消费者的购物方式越来越多，对产品多渠道化的需求越来越大。在这样的情况下，局限在传统渠道的经销商，想实现生意增长变得愈发困难。
尤其在疫情的背景下，单一渠道的经营风险被无限放大，损失惨重。反之，一些做多渠道的经销商，受影响相对较小，甚至有所增加。
经销商未来要发展，必须适应消费者的变化，而消费者的变化本质上就是渠道多元化，经销商一定要往多渠道甚至全渠道去发展。
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渠道的选择
经销商经常说生意不挣钱，原因是什么？因为消费者越来越聪明，购物场所越来越多。很明显的，最近几年渠道的发展突飞猛进。
传统渠道和商超渠道是大多数经销商主流经营的渠道，这两个渠道是商贸流通生意中占比最大的两部分，也是经销商做的比较好的渠道。
AB类店，是介于商超渠道大卖场和传统渠道小店中间的业态，一般是规范性的连锁店。AB类店是零售行业发展的一种趋势，未来会开的更多。特别是在北京、上海等一线城市，不规范小店和夫妻老婆店很难生存。
生鲜超市，近两年崛起的超市业态，主营蔬菜水果。疫情期间全国的生鲜超市，销量基本上是翻倍的。水果、蔬菜对于消费者来说，是快消品中的快消品，这个渠道是经销商一定要抓的。
对于特殊渠道，可能经销商会想到酒店、加油站、机关单位等，实际上远远不止经销商所想的这些，只要能想到的行业，都是特殊渠道。
电商渠道、社区团购、抖音直播是目前主流的线上渠道。疫情期间，线上平台高速发展，电商渠道和社区团购不用讲，销量增速很快。直播则是去年兴起的渠道，从直播数据就可以看到，知名主播一场直播几千万的销售额，证明直播渠道的潜力，这也是经销商未来探索的一个方向。
餐饮渠道，是一个相当特别的渠道，主要原因在于不是所有品类都适合餐饮渠道。具体如何操作，可以参考之前的一篇文章《经销商老板：抓住牛鼻子，做好渠道精耕！》。
这九大渠道，是目前经销商拓展渠道的主要方向。当然，渠道的拓展不可能一蹴而就，肯定是有选择性的循序渐进。该如何去选择，主要有三个关键点：
第一，消费者在哪里？我们的产品就卖到哪里；卖货是卖给消费者，所以经销商要时刻洞察消费的变化，消费者往哪里变，你就往哪跟。
第二，哪个渠道人多，我们就重点支持哪个渠道；渠道在多元，各渠道的流量也在变化，经销商的资源支持要随着渠道的变化及时作出调整，保证流量最多的渠道，投入的资源和人员也是最多。
举个例子，商超渠道的客流在分流，这些消费者有部分转到生鲜超市，有部分转到线上。消费者在转移的时候，经销商的业务调整也要跟进。比如商超渠道之前6个人负责，现在生意下滑，变成4个人负责，生鲜超市客流量高了，增加2个人。
第三，离消费者越近的渠道，就是我们需要直接拓展的渠道；最直观的就是线上购物，疫情的催发下，消费者逐渐习惯到家服务。从整个大数据来看，互联网渠道在销量上的占比逐步扩大，这是不是值得经销商去注意？
这是在渠道的选择的问题，那么做好选择之后，该如何去做？接下来具体谈谈传统渠道、生鲜渠道这两个渠道的具体做法。
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传统渠道：渠道下沉，下沉到镇，到村！
大多数经销商都是运作传统渠道的“老江湖”，做的也比较好。相对于新渠道，传统渠道增量确实有限，但机会并不是没有。简单问一个问题，有多少经销商能完全覆盖经营区域门店？
市区和乡镇或许经销商能实现覆盖，但真正到村一级，没有人能说自己能完全覆盖。事实上，农村的市场是非常大的，拼多多这两年发展迅猛，也离不开其瞄准农村市场的定位。农村市场还有很大的潜力可挖掘，经销商一定要下沉到村，这样离消费者就更近。
可能有的经销商会说，谁都知道下沉到村，说起来容易，做起来很难，市区到村里几十里路，可能在村级市场赚到的钱都不够费用的开支。
这种情况确实存在，交通便利的可能还好，但很多村级市场交通不便，覆盖起来确实困难。下沉村级市场的时候，我们也遇到过这种情况。如果确实难以覆盖，经销商可以在对应的乡镇，选择出1~2家经营不少品牌的二批商。
这种二批商，之前都是通过自选超市，坐等村里的客户上门，但是随着渠道的增加，上门拿货的人减少。从而刺激了这些小二批商，自己买三轮车或面包车，往村里送。
对于这种二批商，我称之为乡镇一级的配送商。找到这样的配送商，直接与他签协议，让他做你的销售代理，让他去做下沉村级市场的事情。每箱货额外给两块钱的配送费，就可以解决经销商往村配送费用大的问题。
通过这种方式，每个乡镇代理辐射几十个村，让产品辐射到整个村级市场。大多数农村小店一个品类最多三个品牌，所以一旦你能辐射整个村级市场，销量是非常可观的。
农村市场的竞争相对来说不激烈，因为真正服务到农村市场的经销商太少了。经销商做传统渠道，下沉到乡镇还不够，一定要要下沉到农村。
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生鲜渠道：重点支持，持续运作
生鲜超市是近两年发展迅猛的一种零售业态，尤其在疫情的催发下，逐渐成为风口，经销商不可小视。
以鞍山为例，之前生鲜超市数量很少，但2019年，生鲜超市大大小小开了100多家，翻了几倍。不要小看这100家，他直接带来的是上千吨粮油的增长。作为一种趋势，未来生鲜超市在全国会越来越多。
在这个过程中，经销商一定要把握机会，主动去合作。具体如何去做？做好定价，生鲜超市的价格体系按照商超渠道的价格体系去运作。
生鲜超市主营鲜果蔬菜，都是快消品中的快消品，客流量非常大。巨大的客流带来的销量必然不少，是所有经销商的必抢之地，竞争必然激烈。在这样的情况下，靠什么取胜？
只能靠抢占终端的资源，资源是从利润中来的，所以要按照商超渠道的价格体系，保证足够的利润。
有了足够的利润之后，就要投费用，在生鲜超市买地堆，上促销员，抢占好的陈列位。以调味品为例，运作好的生鲜店月销售额十几万完全没有问题。
能运作好的前提一定是按照商超渠道的价格体系去做，如果按小店的价格体系，没有足够的利润，不能投入人员和费用，靠自然销售，销量还是产生不了。
总的来说，生鲜超市的模式就是按照商超渠道的模式去运作，第一是高价位；第二是买陈列买地堆；第三是通过人员拦截做销售。
写到最后：
渠道的拓展是围绕消费者进行，消费者在哪里，产品就在哪里买，离消费者越近的渠道，你的机会越大，生意自然不会差。
经销商多渠道发展不仅能降低自身经营的风险，更是满足上游品牌商发展的需求的关键。之前，新经销曾做过预测，未来区域市场的经销商一定是大商化，小商会逐渐被蚕食。在现有渠道增量有限的情况下，拓展新渠道是经销商成为大商的必然选择。
当然，这里要强调一下，做多渠道，要根据资源做好合理选择和分配，不是所有渠道都值得经销商时间和精力做，切勿急功近利！

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