华熙生物小范围交流纪要

核心要点:
1.      业绩:今年主线是恢复和增长。
原料:Q1-Q3持平(Q1国内影响大,Q2-Q4海外影响;结构上医疗占比升高,食品级受影响大,化妆品影响一般);
医疗终端:影响大(H1是-30%,Q1-Q3是-10%,已有所改善,全年目标是同比持平);
功能性护肤品:今年业绩的主要支撑。
2. 双十一:四个品牌超过4.5亿。润百颜破2亿,夸迪破1.6亿元。
3. 化妆品:
渠道方面线上占比会进一步提升品类方面以次抛原液为主,霜膏乳液和彩妆也会推出(产品组合战略,毛利率会略低一点);品牌方面化妆品覆盖的细分赛道比较全面,如果未来推出新品牌可能是头皮护理或母婴;价格体系上逐渐调整(之前经销商做的比较多,天猫和微信旗舰店价格是统一的)。
1)润百颜:重点投入对象,联合薇娅直播,直播引流占比20%,打造成主品牌后再反哺其他;2)夸迪:增长快(整体超预期),联合李佳琦直播,直播引流占比50%(打开声量阶段),未来随着体量变大有望逐渐变小。新化妆品备案严格对公司是好事,公司有分析检测平台。
4. 医美:
行业层面:国内竞争在加剧(三类医疗器械国内20个,欧美三类70-80个),随着技术进步,目前国内产品上总体差异不大,认为未来竞争是在产品优质的基础上,增强和医美机构的黏性(赋能医美机构增强医美机构和消费者黏性)。
公司层面:批文:今年拿了三个证,4月的批文是Aqua小蓝针(娃娃针,高频,属于润致品牌,价位上要等推广后,目前唯一一个拿到三类医疗器械的水光,公司看好),剩下两款预计一款是鼻填充,一款是额填充;渠道上初期通过经销迅速铺医院,现阶段通过直营(华熙学院 应急小组)增加和医美机构黏性;价格体系:润百颜不排除进一步下降,行业整体是下降的,润致做利润;团队:200人,分为4个大区。
5. 原料:
未来不排除化妆品和食品级竞争会变激烈。但公司1)成本低;2)产能高;3)有佛思特(今年已经整合完毕,在一边生产一边整合,明年可看到产能,如果降价用佛思特)可以实现多品牌
6. 股权激励:已经完成,在合适的时机推出。
Q&A
化妆品
1. 化妆品今年数据?
四个品牌化妆品双十一超过4.5亿,四季度可以参考双十一。
2. 夸迪经销渠道?未来直销和经销?
润百颜一开始就是线上销售,米蓓尔和夸迪创始时候是线下经销为主的(2019年),2020年受疫情影响开始在线上销售,目前线上销售比例超50%,夸迪增速超预期,今年目前大概已经达到2亿(双十一1.6亿元),未来线上销售比例会进一步提升。米蓓尔定位传统日本药妆,未来可能还是把米蓓尔放在线下稍微多一点,会比较依赖医生等专业渠道
3. 推了润养奶皮面膜,未来次抛和新品类怎么计划?
润百颜品牌主要是补水,要覆盖的人群最广。次抛是我们最优秀的,未来最核心的还是次抛,但是也会推出膏霜水乳和彩妆(爆品和新品),这些毛利率是会稍微低一点,目的是打产品组合的策略。次抛老客的复购率有60%,润养奶皮面膜这种爆品可能是30%左右,相对低一点。
4. 次抛原液的竞品是其他品牌的精华类产品吗?未来天花板?
润百颜次抛原液收入占比大概是占35%-40%。公司近两年功能性护肤品整体增速100%,润百颜是150%以上。大家买次抛会当成日用的化妆品使用,这个未来天花板其实很难说,市场非常大。
5.功能性食品是做日用食品还是保健食品?原理?
公司的功能性食品三个作用1)保护膝关节;2)美白丸;3)保护胃壁等,缓解胃溃疡。之前公司有保健食品批文,这两年保健食品的蓝帽子批文不好拿。未来如果食品放开的话,还是以普通食品为主去做。目前公司微信旗舰店的Plumoon在日本加工生产再进口到国内,主要功能是上面三个。
6. 市场价格体系还是有一定差异的,什么时候会管理价格体系和窜货?
润百颜可能还好一点,米蓓尔和夸迪可能力度管控不够,2019和2020年开始有团队管控价格,经销商价格会比较低,现在价格主要是以平台来区分的,一般低价都是在直播中,天猫和微信直营店价格都是统一的。淘C和微商可能还是存在一些价格不统一的,还在改进中。
7. 新化妆品的备案非常严格,对现有的功能性护肤品有哪些影响,对未来产品的推出?现在要求化妆品上市前做实验,这个要求是对新产品还是已经备案的产品也要做?
好事,对我们影响很。产品注册能力和准备能力都很强,我们有原料、三类医疗器械的备案,都比护肤品严格,我们还是有优势的。实验应该是新产品,公司有分析检测平台,影响不大。
8. 品牌战略?
公司计划就是布局各个细分赛道,润百颜(面向人群最广)补水,夸迪(定价相对较高)抗早衰,米蓓尔(定价并没很高)敏感肌,肌活(定价并没很高)成分党,确定细分市场后,未来功能性护肤品应该不会有新品牌。如果未来有新品牌,应该是全新领域,如头皮和母婴。今年销售费用主要投在润百颜上,今年增长也比较快,未来是把润百颜做大,再反哺带动其他品牌。今年夸迪超预期,团队比较努力。未来公司重要做的事情之一就是把几个品牌的定位更加清晰
9. 肌活的定位?市场空间?
几个品牌的功能目前有一定重合(都有次抛原液等),化妆品不可避免的有些重合,但每个品牌都会有主打方向。肌活竞品和HFP有点像,Z世代有30%以上都是成分党需求,未来我们认为需求会越来越大。
10. 润百颜的营销计划?
打造到10亿后再调整营销计划,会是新的阶段。
11. 线上通过直播引流占比?
李佳琦代言夸迪,夸迪今年在迅速推,目前占比有50%,随着逐渐做大,占比会下降。
薇娅代言润百颜,体量比较大,目前不超过20%,比较健康。
12. 这次双十一外资做的比较好,这块的影响大吗?
外资也是看到了中国的市场空间,所以纷纷布局。对公司而言,肯定是有影响,但是总体影响不大。公司主打功能性护肤品,客户群体稳定,次抛目前市场上是没什么竞品的,优势比较大,润百颜拿到天猫精华的第一名。
医美
1. 医美计划?
渠道上直销比例会继续提升。1)发展阶段:初期时候经销可以尽快铺开,经过了这个阶段后,我们开始做直销。而且我们做华熙学院来赋能医美机构,通过产品组合向消费者推销。公司医美产品主要是医美填充剂(3个月、6个月、1年)水光(1-2个月),注册时间比较短,医美机构获客成本很高,有了新氧后也还是比较高,为了防止注册一次后医美机构失去客户(长时间不去注射),公司以短周期高频产品为主,提高消费者黏性;公司还有应急服务团队,目前国内方面产品问题不太多了,医生手法可能有问题(注射到血管),如果机构注射出问题后,可以联系应急服务团队。我们认为目前国内产品差距已经不太大了,我们认为谁能提供的服务多,谁粘性大就能获得胜利。
2. 在研产品?有头皮布局吗?
公司定期披露数据中有一些数字编码的披露就是在研产品,医美产品研发周期长,研发出来之前是保密的。头皮布局是收购了法国Revitacare公司(欧洲拿到了认证,国内还没有),有一个头皮护理的研发中心,对头皮护理有非常深入的研究,也推出了一些产品和医疗器械,都在研发中,未来会推出。
3. 20204月拿了三类医疗器械的证,介绍一下。
今年拿了3个证,2020年4月的证推出了Aqua水光(娃娃针)比较高频,是中等价位的产品,放在润致里面,具体定价要看产品推开后。
4. 娃娃针目前和国内外竞品比优缺点?
是国内唯一一款拿到合规三类医疗器械的水光针,注射后效果非常好。主打是合规,公司非常看好小蓝针。
5. 肉毒因为不可抗因素暂缓,未来计划?
目前还在进行中,也没停止,后面配合相关部门工作。
6.娃娃针适应症是可以打所有部位,还是都能打?有没有针对颈纹的产品?
Aqua是面部注射的,其他部位在研的布局是比较全的。
7. 另外两个批文的产品?
一款应该是鼻部填充,另一款应该是额部填充,正在推出中。
8. 医美竞争格局和价格策略?
日趋激烈。三类医疗器械国内有20个,欧美70-80个,前几年国产交联剂不太稳定,之前国内产品有一定问题,现在国内技术变好了,未来竞争激烈的背景下就是通过华熙学院,在产品过硬的背景下增加黏性。价格策略方面未来润百颜可能会进一步降价,市场上除了嗨体,其他的大部分产品是下降的,润百颜做引流,对接后通过润致做利润。
原料
1. 未来竞争格局?
化妆品和食品级确实壁垒相对低,未来可能确实存在价格下降的可能。公司首先产率高,有成本优势,其次公司收购佛思特,未来如果有降价会通过佛思特进行。成本优 产能优势 品牌优势三者一起。
2. 佛思特整合的怎么样了?
目前整合完毕,预计明年进入正式生产,一边生产一边改造,明年可以看到最终产能数据。
3. 原料三个业务受影响情况?
医药增长,化妆品影响一般,食品级受影响较大。食品影响大主要是由于海外(日本和欧美)工厂停工,不是因为需求端变小。化妆品和医药级都是医药和国际客户,在多国有工厂。
其他
1. 人才引进和布局?
原料团队很成熟。医美12年拿到注册证,后面没投入很多精力,但是销售团队也在组建,18年赵总担任董事长后,医美团队大力扩充,目前医疗终端200人,覆盖四个大区。扩展最快的是功能性护肤品,基本上都是新组建的,公司不会让B端去做C端,人员来源非常多,公司是事业部制,每个事业部类似子公司,事业部负责人类似子公司的总经理,人员方面有的来自化妆品公司,有的TP,有的传媒公司,也会把一些优质团队整体挖过来。赵总知人善任,林总之前是艾尔建亚太区医美资深总监兼中国医美总经理,德永达郎先生之前是透明质酸医药级原料负责人,李慧良李总是上海家化的研发总监,公司非常重视人才引进。
2. 股权激励的计划?
股权激励计划已经完成,会在比较适合的时候推出。
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