复盘指南 | 2020年的年终总结这么做，来年规划更轻松！
2020年，这动荡的一年马上就要过去了，同时也到了教培机构进行年终总结的时候了。
有人觉得年终总结是一种形式化的文书工作，可有可无。其实不然，我们可以通过年终总结，去发现问题、分析问题、解决问题。比如为什么人员流失得这么严重？为什么老生续费的人数越来越少？为什么机构营收一路走低？
那么，一份真正具有参考价值的年终总结应该怎么下笔呢？
机构的年终总结可以从多个维度入手，然后进行综合，比如说团队成员、课程产品、生源情况、财务状态、竞品分析等。
这里小蓝老师以财务状态为例，具体说明一个机构该如何进行年终总结。
对于校长来说，只关注机构一整年的营收和利润是不够的。拆分与之相关的关键指标，才更具有指导意义。
具体来说，我们将业绩和成本进行细分，以下为参考指标：
与业绩相关的指标有很多，这里列举几个重点的指标（可根据机构情况进行删减），如图：
接下来，我们针对这八个方面详细展开叙述：
①年营收：年营收是机构全年所获得的总收入，也是校长们关注相对最多的项目。
需要注意的是，机构的真实收入是课消收入，而不是机构实际收了多少钱。
在进行年营收分析的时候，我们还可以进一步细分，将其分为新招营收、续班营收以及其他营收。
②利润：课消收入-成本=实际利润。
对培训机构来讲，班课的利润率应该保持在20%-30%之间是比较健康的状态，而一对一的利润率大概为10%。
③师均产值：课时消耗总量/教师人数=师均产值。
机构的产品结构不一样，老师课耗产值也不一样，例如一对一、小班课、大班课各自都有所不同。这里大家可以参考新东方、好未来、学大的师均产值，分别为35万、34万和26万。
④人效（人均产值）：实际营收/员工人数=人均产值。
根据人效这个指标，我们能够清楚地知道，机构目前的人员编制是否臃肿，是应该裁员，还是增加人手。
此外，机构所在的区域不同，人均产值量也会有出入，例如机构位于一线城市，人效大致为20-30万，二线城市为15-20万，三四线城市为8-15万。另外，可参考新东方、好未来、学大的人效分别为19.4万、19.8万、14.3万。
⑤坪效：实际营收/总面积=每平产值。
每平方的产值，直接反映了一个机构的运营效率，以及盈利能力的强弱。
和人效一样，不同区域的机构坪效会有所不同，一线城市坪效大致为1-1.5万，二线城市为0.6-1万，三四线城市为0.3-0.6万。另外，可参考优能、学而思、学大的坪效分别为3583元、8914元、7751元。
⑥在校生规模：机构实际上课人次。
根据生源人数，可以判断出机构的学员增长数量，以及目前机构的营收情况。
⑦新生增数/年：全年学员的增长数量。
这会涉及到一个指标：生源增长率，即年新生增长量/原生源人数=生源增长率。
⑧平均续班率：学期续费人数/学期实际缴费人数=季度续班率。
需要注意的是，根据国家政策，目前很多机构都不允许收费超过三个月，所以我们把周期定格在一个季度。
对于以上的各类指标，关键是在于数据的收集，大部分的数据收集起来还是比较容易的。
很多校长都知道机构今年营收、支出、结余的状况，但是对于成本支出部分花出去的钱是否花得合理以及怎么花得更少，缺乏思考。
培训学校的成本可分为固定成本支出和浮动成本支出。
①固定成本支出主要包括：
房屋租金（可控：水、电、供暖、冷气、网络、物业）；
固定资产及耗材折旧；
行政费用（可控：电话费、办公用品、办公费用、饮用水、快递、装修、维修）；
税务费用等。
②浮动成本支出部分可简单分为人员工资投入和市场开支投入。
下面我们给出一个机构成本估算表示例：
建议培训学校在固定支出成本计算前，即设法降至最低，将不必要投入减少直至去掉。固定成本随着学生数增加，会慢慢摊薄。如果满班了，学生量非常多的话，固定成本可能到最后占比不到10%。
另外，根据机构发展的成熟阶段不同，各项成本支出的比例也会有一些变化，例如初创型机构市场开支的比例相对较大。但对于成熟的机构来讲，须严格控制比例。